課 程 大 綱

一、區(qū)域市場分析的內(nèi)容

1.區(qū)域宏觀環(huán)境的分析

A、宏觀環(huán)境信息搜集要點(diǎn)—PESTPN分析工具

B、宏觀環(huán)境信息搜集渠道

2. 區(qū)域微觀環(huán)境分析

A、寄遞行業(yè)發(fā)展曲線分析

B、寄遞行業(yè)四大競爭賽道分析

二、郵政區(qū)域市場分析的方法

1.SWOT市場營銷環(huán)境分析

2.一找、二拓、上量邏輯分析法

3.郵務(wù)類業(yè)務(wù)區(qū)域市場分析

三、郵務(wù)區(qū)域市場客戶需求的探索

1. 客戶需求的本質(zhì)

（1）購買行為分析

（2）客戶行為學(xué)分析

2.客戶需求的表現(xiàn)

（1）常見客戶類型

（2）客戶需求的概念

（3）客戶需求的滿足

3.郵務(wù)市場客戶需求分析

4.客戶需求的創(chuàng)造

（1）SPIN提問技巧的運(yùn)用

（2）SPIN技巧實(shí)地演練

5.客戶需求的整合

（1）FABE技術(shù)的運(yùn)用

（2）FABE技巧實(shí)地演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域郵務(wù)類客戶需求分析與產(chǎn)品匹配

四、郵務(wù)營銷溝通與說服能力提升訓(xùn)練

1、傾聽與顧客相像

   完美傾聽6大要素

2、同頻同調(diào)

A、語速語調(diào)同步

B、語言文字同步

C、肢體動作同步

3、郵務(wù)客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

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敲門與進(jìn)門

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座肢與座位

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話術(shù)：開門見山要點(diǎn)

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心態(tài)與溝通模式

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離開與跟進(jìn)

  案例：如何在營銷中與客戶喝茶、喝酒、應(yīng)酬

4、郵務(wù)客戶問題異議處理方法

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提前異議處理法

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二分法

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感謝法

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天堂地獄法

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冷凍法

5、分析性格、敢于成交

1、強(qiáng)勢型客戶性格分析與成交技巧

2、猶豫不決型客戶性格分析與成交技巧

3、客氣和善客戶性格分析與成交技巧

4、健談好說話客戶性格分析與成交技巧