課 程 大 綱

第一部分：寄遞市場(chǎng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析與營(yíng)銷(xiāo)破局思維

一、寄遞業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)分析的內(nèi)容

1.區(qū)域宏觀環(huán)境的分析

A、宏觀環(huán)境信息搜集要點(diǎn)—PESTPN分析工具

B、宏觀環(huán)境信息搜集渠道

2. 區(qū)域微觀環(huán)境分析

A、寄遞行業(yè)發(fā)展曲線分析

B、寄遞行業(yè)四大競(jìng)爭(zhēng)賽道分析

二、郵政區(qū)域市場(chǎng)分析的方法

1.SWOT市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

2.一找、二拓、上量邏輯分析法

3.寄遞類(lèi)業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)分析

第二部分：寄遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中場(chǎng)景接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

一、不同寄遞業(yè)務(wù)客戶(hù)類(lèi)型場(chǎng)景化需求分析

A.

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與合作的人性本質(zhì)分析

?  金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)

?  功能風(fēng)險(xiǎn)

?  生理風(fēng)險(xiǎn)

?  心理風(fēng)險(xiǎn)

B.  不同寄遞客戶(hù)需求的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)技巧

?  客戶(hù)一般需求設(shè)計(jì)技巧

?  客戶(hù)核心需求設(shè)計(jì)技巧

?  客戶(hù)隱性需求設(shè)計(jì)技巧

二、政務(wù)類(lèi)客戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略

1、政務(wù)類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)

2、政務(wù)類(lèi)客群場(chǎng)景化設(shè)計(jì)的策略

3、政務(wù)類(lèi)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

三、商企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、商企客戶(hù)的需求特點(diǎn)

2、市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

3、業(yè)務(wù)上量：一找、二拓、三維護(hù)策略

4、商企客戶(hù)場(chǎng)景化開(kāi)發(fā)技巧案例分享

四、個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、個(gè)人（散戶(hù)）客戶(hù)的需求特點(diǎn)

2、客戶(hù)細(xì)分與市場(chǎng)定位

3、個(gè)人類(lèi)客戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

4、個(gè)人微信社群營(yíng)銷(xiāo)策略

第三部分：郵政寄遞業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)需求的探索

1. 客戶(hù)需求的本質(zhì)

（1）購(gòu)買(mǎi)行為分析

（2）客戶(hù)行為學(xué)分析

2.客戶(hù)需求的表現(xiàn)

（1）常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型

（2）客戶(hù)需求的概念

（3）客戶(hù)需求的滿(mǎn)足

3.郵政寄遞市場(chǎng)客戶(hù)需求分析

4.客戶(hù)需求的創(chuàng)造

（1）SPIN提問(wèn)技巧的運(yùn)用

（2）SPIN技巧實(shí)地演練

5.客戶(hù)需求的整合

（1）FABE技術(shù)的運(yùn)用

（2）FABE技巧實(shí)地演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：區(qū)域寄遞類(lèi)客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品匹配

第四部分：郵政寄遞業(yè)務(wù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升訓(xùn)練

一、溝通概述

1.與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析

2. 與客戶(hù)溝通不暢的主觀因素和客觀因素

二、銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看    2.聽(tīng)    3.問(wèn)     4.笑     5.說(shuō)

互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系維護(hù)溝通中傾聽(tīng)力訓(xùn)練

1、完美傾聽(tīng)6大要素

2、傾聽(tīng)力訓(xùn)練

3、完美溝通的同頻同調(diào)思維

A、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

B、語(yǔ)言文字同步

C、肢體動(dòng)作同步

4、政企類(lèi)客戶(hù)溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w

敲門(mén)與進(jìn)門(mén)

w

座肢與座位

w

話(huà)術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)

w

心態(tài)與溝通模式

w

離開(kāi)與跟進(jìn)

     案例：如何在營(yíng)銷(xiāo)中與客戶(hù)喝茶、喝酒、應(yīng)酬

5、商務(wù)客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法

?

提前異議處理法

?

二分法

?

感謝法

?

天堂地獄法

?

冷凍法

6、不同性格客戶(hù)的關(guān)系管理與溝通技巧

A、與權(quán)威支配型性格的客戶(hù)的信任建立

——與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道

  B、與熱情互動(dòng)型性格的客戶(hù)的信任建立

——與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道

  C、與老好附和型性格的客戶(hù)的信任建立

——與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道

  D、與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶(hù)的信任建立

——與“比爾·蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道

  E、不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任

——了解自己的性格類(lèi)型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶(hù)關(guān)系