前兩篇我們具體提及了成為業(yè)務(wù)中的戰(zhàn)略伙伴需要做的三件事情，包括和業(yè)務(wù)部門(mén)建立關(guān)系、識(shí)別并重構(gòu)業(yè)務(wù)需求、影響業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制訂的方向等。下面我們具體舉一個(gè)實(shí)際的案例，來(lái)說(shuō)明識(shí)別并重構(gòu)業(yè)務(wù)需求的思路和方法。

張華是一個(gè)供暖設(shè)施與空調(diào)制造公司的HR部門(mén)負(fù)責(zé)人。某一天，公司的銷(xiāo)售副總向張華提出了一個(gè)培訓(xùn)的需求。在和銷(xiāo)售副總交流需求后，張華覺(jué)得這是個(gè)和毛利率問(wèn)題有關(guān)的培訓(xùn)需求。事實(shí)上，涉及到銷(xiāo)售方面的工作都比較復(fù)雜，這需要銷(xiāo)售代表與工程師一起設(shè)計(jì)設(shè)備安裝方案和計(jì)算價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)的情況是，公司這兩類(lèi)人很難在一起合作，而且他們之間存在著真正的矛盾。因此，副總想讓銷(xiāo)售代表和工程師一起參加團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，以提高他們合作的效率。張華通過(guò)和銷(xiāo)售副總的詳細(xì)交流與討論后，意識(shí)到銷(xiāo)售副總提出的這個(gè)需求，還不足以解決問(wèn)題，因而有必要重構(gòu)這一需求。因?yàn)閮H憑團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)本身是不能解決問(wèn)題的。于是在交流與討論的過(guò)程中，他首先肯定了銷(xiāo)售副總的請(qǐng)求，并問(wèn)道：“你為什么覺(jué)得有必要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)呢？”副總舉出了很多銷(xiāo)售代表和工程師無(wú)法合作，結(jié)果導(dǎo)致設(shè)計(jì)出的安裝方案不合理、安裝利潤(rùn)低下的例子。張華又讓副總描述一下他認(rèn)為理想的合作狀態(tài)是什么，副總也給出了十分具體的答案。張華旋即問(wèn)道：“那么現(xiàn)在他們中有多少人正以這種理想狀態(tài)工作？”副總給出的答案是“零”，并說(shuō)：“這也是他們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)的原因?！睆埲A于是回答說(shuō)，他可以提供最好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，但他想知道，“在他們接受培訓(xùn)之后，還有什么其他因素可能會(huì)阻礙雙方的合作嗎？”這個(gè)問(wèn)題迫使張華和副總都意識(shí)到還有許多其他因素會(huì)影響合作及利潤(rùn)率，而他們誰(shuí)都不確定這些因素是什么。這種重構(gòu)需求討論的結(jié)果使副總明白，他們還需要獲得一些額外的解釋問(wèn)題根源的信息。隨后經(jīng)過(guò)深入的探討，他們了解到，銷(xiāo)售代表和工程師之間職能的劃分不夠清晰，而設(shè)備安裝的設(shè)計(jì)任務(wù)也是隨機(jī)分配給各工程師的。這樣一來(lái)，工程師和銷(xiāo)售代表就沒(méi)有機(jī)會(huì)真正在這些項(xiàng)目上進(jìn)行合作，從而去熟悉彼此的工作模式和方法。此外，現(xiàn)有的激勵(lì)體系也不能鼓勵(lì)他們花時(shí)間在一起展開(kāi)合作。這些因素都導(dǎo)致了雙方合作的問(wèn)題，并進(jìn)一步影響到安裝利潤(rùn)的低下。

在掌握這些信息后，張華和副總找到了解決這些問(wèn)題根本原因的方案，它不僅包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)方案，還包括針對(duì)職能劃分、任務(wù)分配和激勵(lì)的解決方案。隨后，張華設(shè)定了一個(gè)解決方案的規(guī)劃和時(shí)間計(jì)劃，在獲得銷(xiāo)售副總的肯定答復(fù)后，張華即刻按照計(jì)劃的時(shí)間要求展開(kāi)工作。最后結(jié)果怎樣呢？銷(xiāo)售代表和工程師學(xué)會(huì)了團(tuán)隊(duì)合作，做出了更好的策劃，而他們共同設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品毛利率也得到了提高。張華對(duì)于原來(lái)那個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)需求的重構(gòu)，通過(guò)和需求方也即是銷(xiāo)售副總的詳細(xì)交流與討論，引導(dǎo)出了能解決業(yè)務(wù)目標(biāo)問(wèn)題的更加完整的解決方案，從而取得了預(yù)期結(jié)果，這也進(jìn)一步提高了張華作為HR人員在業(yè)務(wù)部門(mén)的可靠性。