一、地產(chǎn)銷(xiāo)售員工必須避免的錯(cuò)誤銷(xiāo)售方式

1、接到來(lái)電后，以低姿態(tài)打電話(huà)給客戶(hù)，問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候可以來(lái)看房，這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不可，不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也，姿態(tài)不能太低，客戶(hù)太忙或根本就不想來(lái)，姿態(tài)再低也無(wú)濟(jì)于事。

2、客戶(hù)一來(lái)，就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，阻礙營(yíng)銷(xiāo)、議價(jià)的困擾。

3、碰到客戶(hù)，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。

4、沒(méi)有詳盡觀測(cè)，就認(rèn)定以方必然會(huì)買(mǎi)，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層銷(xiāo)售員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

5、客戶(hù)口說(shuō)不錯(cuò)，就以為買(mǎi)賣(mài)將成交，而樂(lè)不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。

6、客戶(hù)問(wèn)什么才答什么。這種由客戶(hù)操控的一問(wèn)一答最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)。應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的銷(xiāo)售員主導(dǎo)談判規(guī)則。

7、拼命解說(shuō)銷(xiāo)售重點(diǎn)，缺點(diǎn)反倒避而不談，通常買(mǎi)方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說(shuō)破，但購(gòu)買(mǎi)意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒(méi)有十全十美的房子，你不妨直說(shuō)：這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以高的原因。能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買(mǎi)方的依賴(lài)。告訴客戶(hù)價(jià)格決定成本，成本決定樓盤(pán)的品質(zhì)。

8、因客戶(hù)未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜，這是一大失策，是低劣的行銷(xiāo)。

9、切勿對(duì)客戶(hù)的看法不理，甚至一概否決，應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶(hù)的觀點(diǎn)。

10、切勿有先入為主的成見(jiàn)，客戶(hù)初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門(mén)。其實(shí)，購(gòu)買(mǎi)與否，因人而定，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)；有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破了嘴，他還是不滿(mǎn)意，所以，買(mǎi)不買(mǎi)決定于售樓員的行銷(xiāo)技巧，和第幾次來(lái)沒(méi)多大關(guān)系。

11、對(duì)方提出價(jià)格異議、價(jià)格折扣，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢(xún)對(duì)方是否滿(mǎn)意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。

12、售樓員自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶(hù)肯定不會(huì)買(mǎi)。

13、向客戶(hù)表明定金部退還?？梢酝诉€，還做什么生意？

14、未獲明確答復(fù)，就讓客戶(hù)離去，客戶(hù)離去前，甚至要問(wèn)一問(wèn)，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。從對(duì)方的回答才清楚自己下一步驟該如何應(yīng)付業(yè)績(jī)不會(huì)跟自己來(lái)，坐以待斃如同守株待兔，主控權(quán)應(yīng)該操之在己。

15、合同談判應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日外生變。給客戶(hù)太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變化。

16、簽約之后，逢年過(guò)節(jié)問(wèn)聲好，寄送客戶(hù)通信，便達(dá)到客戶(hù)最大滿(mǎn)意，客戶(hù)就成了你的銷(xiāo)售員了。切記，不能簽約了事，沒(méi)有來(lái)往。

17、除了廣告外，漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地、發(fā)資料、打電話(huà)，事倍功半，甚至無(wú)效率。不要使用紅色。紅色在人們的潛意識(shí)之中，代表著危險(xiǎn)、停止。激怒。警覺(jué)、當(dāng)心。在公牛面前不要揮動(dòng)戲布贏得喝彩，對(duì)客戶(hù)也不要這樣。

18、不要戴墨鏡、不要怕看對(duì)方的眼神。極端的作法是你戴墨鏡參加婚禮，你有什么東西要掩藏，你是一個(gè)不可信任的人，更通俗地說(shuō)：眼睛是心靈的窗戶(hù)，目光接觸是人與人了解的直接窗口。

19、不要問(wèn)沒(méi)有把握的問(wèn)題。不要問(wèn)客戶(hù)是否明白，客戶(hù)往往不想表現(xiàn)出無(wú)知的樣子，所以他既便想說(shuō)：不明白，也常點(diǎn)頭。再有，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)：老實(shí)說(shuō)或說(shuō)實(shí)話(huà)，因?yàn)檫@樣意味著你先前說(shuō)的話(huà)都不真實(shí)。當(dāng)有人說(shuō)他很實(shí)在時(shí)，這退學(xué)意味著他不實(shí)在。不要攻擊同行。攻擊同行或別的項(xiàng)目會(huì)起到相反的效果，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你害怕同行，或者你想把不合格的產(chǎn)品推出去。專(zhuān)業(yè)售樓員歡迎，對(duì)自己和產(chǎn)品有百分之百信心，這樣客戶(hù)才會(huì)買(mǎi)你的房子，還有一些如：不浪費(fèi)時(shí)間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等，我們?cè)诓煌鹿?jié)己經(jīng)涉及到了。

二、地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)提出的各種異議

1、不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目可能買(mǎi)到便宜的

對(duì)策：我公司做過(guò)周邊的樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查，在同等項(xiàng)目中，我們樓盤(pán)的介格相對(duì)較低，另外規(guī)模與小區(qū)周邊配設(shè)施是最完美的。

2、我想考慮一下——借口

釋義：我如何脫身？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷的這么深。

對(duì)策：你可以考慮一下，可不要太長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目售賣(mài)情況很好，你看的這種戶(hù)型是我們銷(xiāo)售最好的，本期推廣的戶(hù)型下一期就沒(méi)有了，請(qǐng)您盡快決定。

3、我想比較一下

釋義：我動(dòng)心了，我想買(mǎi)，但我想先看看市場(chǎng)情況。

對(duì)策：你不會(huì)接受這樣位置的項(xiàng)目吧？

你不會(huì)接受處沒(méi)有園林景觀、水景、完善物業(yè)的項(xiàng)目吧？

4、我想先同我的家人商量一下

釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同的結(jié)果。

對(duì)策：彼此留下電話(huà)號(hào)碼嗎？我可以隨時(shí)咨詢(xún)。

5、我買(mǎi)不起

釋義：我喜歡它，我想買(mǎi)，但錢(qián)不夠。

對(duì)策：在做七成三十年按揭的情況下，你也買(mǎi)不起？

6、你在給我施加壓力

釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。

對(duì)策：很不好意思，我沒(méi)有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶(hù)型很適合你。

7、我需要好好想想

釋義：在買(mǎi)之前，先讓我離開(kāi)這時(shí)。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。

對(duì)策：可以，戶(hù)型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶(hù)型是銷(xiāo)售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。

8、我回頭再來(lái)

釋義：我很喜歡這個(gè)銷(xiāo)售員，我不想傷害他的感情，但我地這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。

對(duì)策：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤(pán)現(xiàn)在熱賣(mài)中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。

9、我不會(huì)當(dāng)場(chǎng)決策

釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。

對(duì)策：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒(méi)了。

10、我心里沒(méi)底

釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。

對(duì)策：你真有眼光，一看就很專(zhuān)業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？

11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲

釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。

對(duì)策：我們這里有多像你這年紀(jì)的人買(mǎi)房，房子最合適您的身價(jià)。

12、我想和我的朋友商量一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你，我要離開(kāi)這里

釋義：可以，像應(yīng)該與朋友商量一下，算一算怎樣付款更合算，

對(duì)策：不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。

13、 我只是想隨便看看

釋義：不要管我，我害怕買(mǎi)東西。

對(duì)策：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單給您介紹一下我們的項(xiàng)目，

14、我要買(mǎi)的東西太多了

釋義：我愿用掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)房子。

對(duì)策：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，房子是人生的第一件大事。

15、我能買(mǎi)到比這更便宜的

釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。

對(duì)策：我們子己經(jīng)是夠便宜的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)這么好的房子，就是原價(jià)也值呀！我看你是真心想買(mǎi)，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量替您申請(qǐng)。那您看是否我們能否馬上簽約呢？

16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕了

釋義：我不想買(mǎi)了

對(duì)策：你們可以按揭付款呀！只需首付30％，以后慢慢還貸款，既有新房，又不會(huì)占用大量的資金。重要的是你享受未來(lái)幾十年的日子。

17、我剛買(mǎi)了一個(gè)房子，經(jīng)濟(jì)上有困難

對(duì)策：對(duì)您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買(mǎi)房很劃算，而且房子是固定次產(chǎn)，今后一定升值。

18、想同我的父母和家人商量一下

對(duì)策：您不想給他們一個(gè)驚喜嗎？

19、我是在替別人看房

釋義：我必須讓他摸不著頭腦。

對(duì)策：你己看了我們的樓盤(pán)，你喜歡它嗎？

20、太大了，我不喜歡

對(duì)策：大房子住著才舒服，買(mǎi)房子不光為改良住房條件，也要符合您的身份才行。

21、我不喜歡，我確實(shí)不想買(mǎi)

對(duì)策：你可以不買(mǎi)，但是錯(cuò)過(guò)一個(gè)這么好的房子實(shí)在太可惜了。

22、我希望我折扣

對(duì)策：可以給您象征性打點(diǎn)折，但不會(huì)太多，出就是幾十元而己。

23、我今天不買(mǎi)

釋義：不愿冒險(xiǎn)

對(duì)策：我們的房子賣(mài)得很好，恐怕你今天不定明天就沒(méi)了。

24、我們沒(méi)有這么大預(yù)算

對(duì)策：買(mǎi)房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)候都是一種資產(chǎn)，您要是覺(jué)得一次性購(gòu)買(mǎi)錢(qián)太多，可以做按揭。

25、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)

對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，這我可以先給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐。

26、我有一個(gè)朋友，也是干這一行的，我想咨詢(xún)一下

對(duì)策：是嗎，那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。

27、我一點(diǎn)也不著急

釋義：不要給我打電話(huà)，我打給你吧

對(duì)策：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話(huà)，方便我們有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，及時(shí)通知您。

28、我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)吧

對(duì)策：沒(méi)關(guān)系，您可以先交點(diǎn)錢(qián)把房號(hào)定了，否則心子就被別人挑走了。

29、我的一個(gè)朋友買(mǎi)了你的房子，要退？

對(duì)策：是嗎？是因?yàn)槭裁丛蛞耍?/p>

30、我什么也不想買(mǎi)

釋義：我什么也不想買(mǎi)，但如果客戶(hù)在銷(xiāo)售是就說(shuō)這名話(huà)，他就是在迷惑你，他想在交易是占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服。

對(duì)策：不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了，聽(tīng)聽(tīng)我們的項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們也了解一下我們的項(xiàng)目。

31、我回頭再來(lái)，先給我留著

對(duì)策：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話(huà)，房子是不能留的。

32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒(méi)有

對(duì)策：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。

33、我關(guān)心的是，我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？

釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？

34、我不喜歡它

釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。

對(duì)策：您對(duì)它哪里不滿(mǎn)意能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)和完善。

35、我今天是不會(huì)簽約的

釋義：我害怕花錢(qián)

對(duì)策：您要是今天不決定，只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過(guò)您很有眼光，能買(mǎi)到這么值的房子。

36、不愿做按揭，但錢(qián)又不夠

對(duì)策：你可以先從朋友那里借點(diǎn)，如果不多的話(huà)，您按揭只需要先付總款的20％，先住房子再慢慢還錢(qián)，沒(méi)有壓力，而且還可以把剩下的錢(qián)做其它投資?；蛘邔⑿路孔幼獬鋈?，幾年后你就可以白得一個(gè)房子。

三、如何處理客戶(hù)退房及催款

當(dāng)有客戶(hù)提出退房時(shí)，我們的銷(xiāo)售員首先要做到依然熱情，然后將要退房的客戶(hù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)理處理。我們通常的做法是先請(qǐng)這們客戶(hù)到一間單獨(dú)的專(zhuān)門(mén)用來(lái)處理此類(lèi)事情的房間，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情況，通過(guò)談話(huà)和平時(shí)對(duì)客戶(hù)的了解，我們可以總結(jié)這此客戶(hù)退房的真正原因。這里我們舉兩個(gè)例子：

（一）如何處理客戶(hù)退房

1、分析退房原因

（1）受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊?，猶豫不決；（2）的確自己不喜歡；（3）因財(cái)力或其它 不可抗力的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。

2、如何處理退房

（1）分析退房原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。

（2）對(duì)客戶(hù)所選的房進(jìn)行肯定，盡量排除其它外來(lái)因素的干擾。

（3）明確是否可以退房，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理整形更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。

（4）按程序退房，各自承擔(dān)違約現(xiàn)任。

（5）將合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

（6）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，須雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。

（7）若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解。

（二）催款

在處理催款的問(wèn)題上，我們?cè)谘栽~上就要更加注說(shuō)明書(shū)，既不能讓客戶(hù)以為你是怕他欠你款不交才催款的，又不能讓他覺(jué)得可以輕易拖款。因此我們所采用的方法大多會(huì)比較婉轉(zhuǎn)，但一定要把催款的意思表達(dá)清晰、準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶(hù)，這時(shí)需要掌握一個(gè)原則：語(yǔ)氣平和，催款的目的要明確，并且要讓客戶(hù)感到他確實(shí)有一件很重要的做。

從法律和道義的角度，一般講，客戶(hù)催款時(shí)間定在1個(gè)月內(nèi)，我們?cè)O(shè)計(jì)的表格中有專(zhuān)門(mén)的催款表格。打電話(huà)，如果沒(méi)有聲明則采用以下方法：

1、1-15天，第一階段的催款信通常在聲明后，附有鉛筆寫(xiě)的便條或粘條。

2、向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是否忘記付款？電話(huà)或?qū)懶趴跉怆S和，以示不大在乎。（3天）

3、 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)究竟出了什么事，爭(zhēng)取幫助解決問(wèn)題。開(kāi)始增大壓力（5天）

4、 跟客戶(hù)講明白：良好行為準(zhǔn)則要求雙方公平處理欠款之事，以示比較迫切（30）

5、 提示客戶(hù)有關(guān)細(xì)節(jié)，合同中的處罰。（35天）

6、 催款無(wú)效后，由律師發(fā)出采取行動(dòng)警告（60天）

7、 如果客戶(hù)提出退房，視哪個(gè)階段：

（1）納定金后，按合同扣掉金額；

（2）在簽約后，按合同細(xì)節(jié)走；

（3）交房后，客戶(hù)提出產(chǎn)品問(wèn)題。

所有的問(wèn)題往往來(lái)自于開(kāi)發(fā)商，一部分是客戶(hù)出現(xiàn)支付能力危機(jī)，業(yè)務(wù)員要做的就是認(rèn)真傾聽(tīng)，明白客戶(hù)退房的原因，爭(zhēng)取繼續(xù)合作，打消退房的念頭。

三、地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款計(jì)算

貸款及相關(guān)稅費(fèi)計(jì)算

（一）按揭貸款的計(jì)算

1、貸款流程

（1）借款人在銀行填寫(xiě)申請(qǐng)表請(qǐng)信貸員初審，符合申請(qǐng)資格的給予開(kāi)具《審查通知單》

（2）將身份證、戶(hù)口本、婚姻證明、居住證明、購(gòu)房契約、首付發(fā)票、收入證明、以及其他貸款所需的資料交于銀行指定的部門(mén)

（3）由律師對(duì)貸款申請(qǐng)人的材料進(jìn)行初審后向銀行出具《法律意見(jiàn)書(shū)》和《見(jiàn)證書(shū)》，對(duì)貸款申請(qǐng)人的身份以及資信狀況做評(píng)價(jià)，收取相關(guān)用。

（4）到銀行柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)記房屋保險(xiǎn)，并一次性交齊保險(xiǎn)費(fèi)用。

（5）銀行以貸款申請(qǐng)人的資信進(jìn)行復(fù)審。

（6）審批通過(guò)后，由律師安排與貸款申請(qǐng)人分別簽訂《個(gè)人住房貸款借款合同》、擔(dān)保合同、委托轉(zhuǎn)帳付款授權(quán)書(shū)及其他法律文件，開(kāi)立個(gè)人住房貸款專(zhuān)用賬戶(hù)。律師負(fù)責(zé)對(duì)所簽署的法律文件進(jìn)行審查。

（7）銀行簽署發(fā)放借款合同以及其他材料，遞交發(fā)展商和借款人，貸款資金劃入開(kāi)發(fā)商賬戶(hù)。

（8）借款人按照規(guī)定的還款方式，按時(shí)歸還借款。

（9）借款人還清本息，解除抵押、擔(dān)保合同，收回相關(guān)抵押證明材料。

個(gè)人住房貸款月均還款金額表：見(jiàn)附件二

（二）公積金貸款的計(jì)算

1、貸款流程

（1）借款人到住房資金管理中心填寫(xiě)《借款申請(qǐng)表》并提供相關(guān)資料。

（2）住房資金管理中心對(duì)借款人進(jìn)行初審，包括核驗(yàn)借款申請(qǐng)表核定借款額度和期限確定貸款擔(dān)保方式。

（3）初審合格，由受托銀行以借款人進(jìn)行調(diào)查，內(nèi)容包括：購(gòu)房行為是否合法；抵押物或質(zhì)物是否符合要求；收入情況，是否有償還本息的能力；有保證人的，保證人是否具有保證資格等。

（4）經(jīng)受托銀行調(diào)查合格，受托銀行出具調(diào)查意見(jiàn)書(shū)遞交住房資金管理中心，由住房資金管理中心審批。

（5）審批通過(guò)，住房資金管理中心簽發(fā)委托貸款通知單。

（6）受托銀行接到通知單后，與借款人簽訂借款合同，辦理抵押、質(zhì)押或擔(dān)保手續(xù)，簽訂委托轉(zhuǎn)賬付款授權(quán)書(shū)，開(kāi)立個(gè)人貸款專(zhuān)用賬戶(hù)。

（7）借款合同生效，住房資金管理中心將資金劃入委托貸款基金，再由委托行將資金劃入開(kāi)發(fā)商賬戶(hù)。

（8）借款人還清貸款本息，解除抵押擔(dān)保，收回有關(guān)證件。