西方人通過(guò)約會(huì)洽談商務(wù)，一切順利時(shí)就會(huì)訂立契約。契約就是要告訴對(duì)方，他應(yīng)該干什么，怎么做才能符合要求。西方人訂立契約的目的就是為了鎖定資源，這一點(diǎn)和中國(guó)不同，我們中國(guó)人往往是靠關(guān)系鎖定資源。但是，關(guān)系往往是建立在人們感情基礎(chǔ)上，感情具有多變性，因此這種鎖定關(guān)系的方式帶有很大的不確定性。而西方管理學(xué)通過(guò)契約鎖定資源，則是一種穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的利益鎖定方式。鎖定雙方的利益，有利于我們的事業(yè)保持一定的持續(xù)性。

　　雙方要達(dá)成契約需要發(fā)揮彼此的談判能力。談判在中國(guó)是討價(jià)還價(jià)，但在西方不是。談就是把你的想法說(shuō)出來(lái);判就是判斷，就是了解對(duì)方的想法。這兩個(gè)合起來(lái)才能夠使雙方走到一起，才能夠把契約變成合同。所謂合同，就是經(jīng)由契約把彼此合在一起，雙方都同意了叫合同。只有有了合同以后，才可以分工。

　　中國(guó)人沒(méi)有談判能力，對(duì)方怎么想的，你自己琢磨。所以中國(guó)人彼此只能做幫手，只能做助手，好一點(diǎn)的頂多叫左膀右臂。中國(guó)從一把手開(kāi)始的管理都沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理學(xué)的這個(gè)凈化，所以說(shuō)我們很多人現(xiàn)在學(xué)管理學(xué)，其實(shí)是在做文化的提升。

　　西方人找到了利用合同來(lái)約束協(xié)議雙方的方法，就好比找到了水管與水管相連接的管箍。合同就是管箍，談判就是螺絲。有了管箍，水管才能一節(jié)接一節(jié)，越接越長(zhǎng)。中國(guó)人沒(méi)有談判能力，沒(méi)有合同意識(shí)，至多有個(gè)君子協(xié)定。這差不多就相當(dāng)于在需要管箍的地方弄個(gè)塑料布粘一下。水壓稍微一大，塑料布就被“呲”掉了。合同一定會(huì)把彼此雙方牢牢固定在一起。為了避免管箍處漏水，還需要用一些膠水之類(lèi)的粘合劑把它固化起來(lái)，這就是法律。

　　這就是我們學(xué)習(xí)西方管理方法的價(jià)值所在。把這種方法在我們的企業(yè)管理中加以運(yùn)用，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種力量非常強(qiáng)大，你的管理會(huì)別有洞天。

　　盤(pán)點(diǎn)了企業(yè)內(nèi)部資源外，我們還需要對(duì)企業(yè)生產(chǎn)力、營(yíng)銷(xiāo)力、盈利力、財(cái)務(wù)收益力、發(fā)展力、營(yíng)運(yùn)力等進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估，對(duì)各部分的關(guān)鍵要素進(jìn)行評(píng)分，并同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)、區(qū)域先進(jìn)企業(yè)對(duì)比，明晰企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，明確自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并著力構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)要評(píng)估企業(yè)現(xiàn)有能力狀況。

　　在資源和能力方面，企業(yè)不大可能全部?jī)?yōu)秀，擁有程度會(huì)有不同，因而評(píng)估過(guò)程中我們要分清企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并做出相應(yīng)的改善應(yīng)對(duì)之策，以此來(lái)確定各資源能力對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的支持，為下一步的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃做準(zhǔn)備。