供應(yīng)鏈管理系列核心模塊課程之一

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判技巧

【課程背景】

     采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。

     本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。                           

【課程收益】

學(xué)習(xí)了本課程，您將快速了解以下內(nèi)容：

? 做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判掌握和實(shí)施降低采購(gòu)成本的方法和技巧

? 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

? 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

? 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判

? 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

【課程安排】  兩天，6H/天

【教室工具】  投影儀、話筒、音響、白板和筆、大白紙

【培訓(xùn)對(duì)象】  采購(gòu)總監(jiān)（經(jīng)理）、采購(gòu)工程師、采購(gòu)分析師、sourcing、purchasing、         采購(gòu)專員、采購(gòu)計(jì)劃專員、成本核算專員、供應(yīng)部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、合同制定部、采購(gòu)稽核部（成本審計(jì)）、商務(wù)部等與采購(gòu)業(yè)務(wù)之有關(guān)人員。

【培訓(xùn)大綱】

在此模塊中：

第一講：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理

?   采購(gòu)與企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

?   采購(gòu)需求分析

?   采購(gòu)供應(yīng)市場(chǎng)分析

?   在采購(gòu)環(huán)境中商務(wù)談判的流程

第二講：談判概述和談判前準(zhǔn)備工作

?  供應(yīng)定位模型分析（Supply Positioning Model）

?  PIP獲利影響潛力、IOR風(fēng)險(xiǎn)影響機(jī)會(huì)

?  帕累托80/20法則

?  獲得并理解信息

?  了解采購(gòu)背景

?  分析價(jià)格和成本

★案例分析：美劇《別對(duì)我說(shuō)謊》

第三講：了解你的談判團(tuán)隊(duì)和對(duì)方是誰(shuí)

?  了解供應(yīng)商組織

?  了解所涉及的人員

?  價(jià)格是如何構(gòu)成

?  定價(jià)的三種策略

?  對(duì)方的團(tuán)隊(duì)組成

★案例分析：巧女婿智斗丈母娘

第四講：如何通過(guò)談判來(lái)降低采購(gòu)成本？

?  你了解供應(yīng)商的價(jià)格定價(jià)策略嗎

?  談判的風(fēng)格及其特征

?  決定實(shí)力的均衡

?  個(gè)人談判能力的不同類型

?  SW0T分析（舉例）

?  談判目標(biāo)與策略

?  確定談判目標(biāo)

?  變量與選擇

?  設(shè)定變量目標(biāo)

?  確定談判的范圍

?  制定策略

★案例分析：電視劇《火藍(lán)刀鋒》

第五講：談判實(shí)施

?  談判

?  談判的五個(gè)階段

?  提問(wèn)和傾聽(tīng)

?  回顧立場(chǎng)和利益

?  談判的技巧

?  談判的五個(gè)說(shuō)服方法

?  肢體語(yǔ)言

?  同其他國(guó)家的人談判

★案例分析：賠償五百萬(wàn)美金

第六講：談判實(shí)施后的工作

?  談判

?  后續(xù)工作

?  形成正式協(xié)議

?  監(jiān)督和管理協(xié)議的履行

?  評(píng)估談判績(jī)效

★案例分析：談判后總結(jié)