培訓(xùn)背景： 在國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)意識(shí)的好壞和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷(xiāo)商的力量。課程通過(guò)對(duì)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商特性的深入分析，使企業(yè)人員真正了解經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)、需求、管理方法和重點(diǎn)，能夠行之有效的制定管理及改造經(jīng)銷(xiāo)商的策略，并實(shí)施有效管理。渠道暢通自然市場(chǎng)通達(dá)，所謂渠道為王，修渠為本，而這個(gè)“本”就是：經(jīng)銷(xiāo)商管理。 培訓(xùn)大綱： 第一講：經(jīng)銷(xiāo)商管理的各種問(wèn)題 一、廠商關(guān)系 1、廠商關(guān)系中的悖論 2、多維度看廠商關(guān)系 二、經(jīng)銷(xiāo)商管理的三大階段 1、粗放式管理階段 2、輔銷(xiāo)式管理階段 3、虛擬一體化管理階段 三、人與人打交道都有三道防線 1、情感防線：如何建立信任感？ 2、邏輯防線：如何建立利益感？ 3、倫理防線：如何建立品德感？ 四、你有以下三大難題嗎？ 難題1：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功” 難題2：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量” 難題3：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)” 五、經(jīng)銷(xiāo)商四大問(wèn)題 問(wèn)題1：你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng) 問(wèn)題2：你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力 問(wèn)題3：你們的政策支持沒(méi)人家的好 問(wèn)題4：你們的品牌在這里沒(méi)有知名度 六、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商五步走 第一步：明確公司銷(xiāo)售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商 第四步：甄選的關(guān)鍵性要素 第五步：談判簽約的經(jīng)銷(xiāo)商 七、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng) 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 八、銷(xiāo)售人員遇到的五大問(wèn)題 1、談業(yè)務(wù)太多，談感情太少 2、銷(xiāo)售人員工作效率太低下 3、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的速度太慢 4、沒(méi)分級(jí)拜訪，見(jiàn)不到?jīng)Q策者 5、只問(wèn)到營(yíng)業(yè)額，問(wèn)不到其他信息 九、渠道沖突五大問(wèn)題與對(duì)策 1、銷(xiāo)售政策管理問(wèn)題，怎么辦？ 2、價(jià)格體系混亂問(wèn)題，怎么辦？ 3、返利政策實(shí)施問(wèn)題，怎么辦？ 4、績(jī)效指標(biāo)考核問(wèn)題，怎么辦？ 5、網(wǎng)上銷(xiāo)售亂價(jià)問(wèn)題，怎么辦？ 第二講：如何有效掌握渠道優(yōu)化的技術(shù)？ 一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？ 1、五類(lèi)市場(chǎng)需要優(yōu)化 2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng) 3、經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的五大方法 二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷(xiāo)商？ 1、區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商4種類(lèi)型 2、更換經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)準(zhǔn)備 3、有效調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的6種技術(shù) 三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的“釘子戶(hù)”？ 1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？ 2、賴(lài)著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？ 3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？ 四、如何推進(jìn)一體化流程控制？ 1、2個(gè)重點(diǎn) （1）提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù) （2）提供專(zhuān)業(yè)化的品類(lèi)增值服務(wù) 2、三大方法論 （1）有效授權(quán) （2）控制關(guān)鍵點(diǎn) （3）多層面拉動(dòng)需求 3、四大高壓線 （1）破壞價(jià)格體系者罰 （2）竄貨他人區(qū)域者罰 （3）侵吞推廣費(fèi)用者罰 （4）不作合理庫(kù)存者罰 4、五大關(guān)鍵點(diǎn) （1）價(jià)格秩序的治理 （2）定向銷(xiāo)售的實(shí)施 （3）禁銷(xiāo)終端的管理 （4）合理庫(kù)存的管理 （5）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 第三講：卓越經(jīng)銷(xiāo)商管理 一、新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 1、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇思路 2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 3、經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解 4、經(jīng)銷(xiāo)商選擇動(dòng)作流程 二、經(jīng)銷(xiāo)商談判 1、經(jīng)銷(xiāo)商談判的內(nèi)功心法 2、新經(jīng)銷(xiāo)商談判“套路”一：建立專(zhuān)業(yè)形象 3、新經(jīng)銷(xiāo)商談判“套路”二：讓他感到安全 4、新經(jīng)銷(xiāo)商談判“套路”三：我們一定賺錢(qián) 5、新經(jīng)銷(xiāo)商談判“套路”四：殘局得到破解 三、經(jīng)銷(xiāo)商政策制定“迷蹤拳” 1、提供多維商業(yè)價(jià)值 2、經(jīng)銷(xiāo)商的五層需求 3、經(jīng)銷(xiāo)商的合同簽訂 4、經(jīng)銷(xiāo)商考核獎(jiǎng)勵(lì)政策 四、經(jīng)銷(xiāo)商管理五步走 1、如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 2、如何獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 3、如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 4、如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商 5、如何服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商 五、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)銷(xiāo)商必做的四件事 1、守住企業(yè)的市場(chǎng)陣地并拓展 2、發(fā)揮企業(yè)的交易平臺(tái)并擴(kuò)張 3、維護(hù)企業(yè)的形象窗口并傳播 4、筑建企業(yè)的信息渠道并優(yōu)化 六、與狼共舞：大客戶(hù)的治理 1、大客戶(hù)是廠商自己“養(yǎng)”大的 2、與狼共舞：與大客戶(hù)和平共處 3、屠狼有術(shù)：怎樣讓惡性大客戶(hù)“安樂(lè)死” 七、加盟代理商的拓展之道 1、加盟費(fèi) 2、加盟權(quán)限 3、加盟期限 4、加盟的后續(xù)資金 5、加盟品牌的維護(hù) 八、國(guó)際代理商的拓展之道 1、國(guó)際代理商的尋找 2、國(guó)際代理商的談判 3、國(guó)際代理商的精耕細(xì)作 4、國(guó)際代理商的客戶(hù)管理 案例：大連某外貿(mào)公司的失誤