內容提要Power b

第一部分　銷售經(jīng)理出色的角色定位

第一講　企業(yè)員工為什么要學會銷售

1、每一個人都是推銷員

2、不知名的企業(yè)等于不存在

3、生活中時時刻刻在銷售

4、學會銷售你自己和周圍的一切

第二講　企業(yè)員工認清在銷售中扮演的角色

1、理解銷售的宗旨

2、由衷的贊美

3、幫助別人下決心

4、傳遞信心和信賴感

5、建立融洽的人際關系

6、服務超出顧客的期望

第三講　如何提高自己的使用價值

1、變應該做為喜歡做

2、做最有價值的事情

3、具備不可替代的專長

4、做累積性效應的工作

5、如何成為有價值的人

第二部分　銷售團隊的有效生存法則

第一講　團隊建設（上）

1、團隊和群體的區(qū)別

2、團隊的涵義及其特點

3、團隊發(fā)展的四個階段

第二講　團隊建設（下）

1、團隊建設的階段策略

2、團隊建設的四個步驟

3、團隊成員的角色

4、團隊不可或缺的三種角色

5、團隊成員的責任和義務

第三講　高效的會議管理技巧（上）

1、會議的成本

2、會議的目的

3、會議有效性自問

4、會議的形式

5、變革中的交流方式

第四講　高效的會議管理技巧（下）

1、會議的流程管理及其案例

2、GE高效會議的安全解析

3、會前準備的關鍵

4、合力促進會議

第五講　怎樣與領導進行溝通

1、向領導請示匯報的程序和要點

2、與各種性格的領導打交道的技巧

3、說服領導的技巧

第六講　怎樣與部下進行溝通

1、下達命令的技巧

2、贊揚部下的技巧

3、批評部下的方法

第三部分 標準化銷售流程建設
        第一講、客戶開發(fā)與電話行銷
          一、客戶分析

          1、如何分析潛在客戶
          2、潛在客戶的三種類型
          3、潛在客戶的反應模式
          4、如何尋找A級潛在客戶
          5、A級潛在客戶的六大特征
          6、決策人行銷五則
          7、如何找出客戶的決策過程
          8、影響客戶購買決定的六大因素

         二、激發(fā)客戶好奇心
          1、如何以電話激發(fā)客戶的好奇心（一般提問法、事件提問法、相關性聯(lián)想法）
          2、激發(fā)好奇心的五種策略（刺激性提問、價值提問法則、 群體跟隨效應）

        三、信任度與客戶關系維護
          1、如何建立客戶的信任度
          2、封閉與開放式問題的搭配
          3、透過提問建立可信度
          4、客戶關系建立四則
        四、收集客戶信息
         1、收集客戶住處的三原則
         2、如何提升客戶的配合度
         3、收集信息四則
         4、獲取客戶的約見承諾
       五、電話開發(fā)的技巧
        1、語音語調運用四則
        2、四個應避免的誤區(qū)
        3、提問拓展訓練
        4、傾聽的三個層級
        5、電話開發(fā)的五個基本要素
        6、八個具體的技巧
      六、電話開發(fā)的抗拒處理
        1、如何面對電話開發(fā)抗拒
        2、五大抗拒類型及解決辦法
        3、四個抗拒點的應對話術
        4、如何使用臺階法解除抗拒
        5、案例與話術分析
        6、話術腳本設計

 
第二講 客戶關系與親和力建立

一、建立客戶關系

   1、信任度的進一步建立
   2、如何掌握客戶資料
   3、如何讓客戶感到受重視
   4、客戶溝通的五項原則
   5、建立良好客戶關系七大步驟
   6、建立客戶關系話術腳本設計

二、了解你的客戶

   1、客戶的幾種類型
   2、客戶期望的銷售角色
   3、“成功關鍵因素”與“束縛理論
   4、銷售員必須掌握的五種信息
   5、尋找客戶信息的渠道
   6、讓客戶敞開心門

三、接觸客戶

   1、如何尋求共同點
   2、語言詞匯的彈性運用技巧
   3、避免引起抗拒的話術技巧
   4、如何回答客戶的各項提問
   5、行為舉止的原則
   6、肢體語言的觀察與掌控

三、建立親和力

   1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟
   2、合一架構的語言模式
   3、消除客戶的逆反心理
   4、產(chǎn)生逆反作用的原因
   5、逆反作用的四種形式與處理方法
   6、降低銷售風險的五大策略

第三講 顧客診斷購買策略

一、了解客戶購買原因

  1、發(fā)掘客戶的購買策略
  2、購買價值觀的找尋
  3、購買價值觀的層級排列
  4、找尋購買價值規(guī)則
  5、五種購買感情因素
  6、提問話術腳本設計

二、激發(fā)客戶的購買欲望

  1、追求快樂、逃離痛苦法則
  2、提高客戶對需求的緊迫性
  3、痛苦銷售法的五個步驟
  4、如何運用群眾跟隨心理
  5、找出客戶的“櫻桃樹”
  6、客戶的六大購買模式

第四講 產(chǎn)品介紹

一、提問式銷售法則

  1、提問時的注意事項
  2、如何以問題來回答問題
  3、反義疑問法的運用
  4、困難型提問&影響型提問
  5、定向型提問&解決型提問
  6、狀況型提問&模糊型提問

二、產(chǎn)品展示與介紹

  1、產(chǎn)品介紹的注意事項
  2、階梯式介紹法
  3、視覺介紹法
  4、隱喻介紹法
  5、互動式介紹法
  6、產(chǎn)品介紹話術腳本設計

第五講 抗拒解除

一、了解客戶的抗拒心理

  1、六個抗拒原理
  2、抗拒的起因分析
  3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法
  4、七種抗拒類型及處理方式
  5、假設解除抗拒法
  6、抗拒的話術腳本設計

二、價格抗拒的解除

  1、影響產(chǎn)品價值的十大因素
  2、價格與價值的差異比較
  3、價格抗拒的幾種心理分析
  4、如何擴大你的產(chǎn)品價值
  5、如何轉移客戶對價格的注意
  6、處理價格抗拒的四項法則

第六講 締結成交

一、締結成交的預備工作

  1、達成交易的五大前提條件
  2、確認客戶的最終需求
  3、證明物超所值
  4、如何提升客戶的緊迫感
  5、去除客戶成交前的猶豫心理
  6、以提問法進行試探

二、締結成交十法

  1、假設成交法
  2、不確定成交法
  3、視覺成交法
  4、反客為主成交法
  5、富蘭克林成交法
  6、訂單締結法
  7、提示引導法

  8、門把締結法

  9、心錨建立法

  10、“6+1”締結法

三、締結成交要注意的事情

   1、成交階段的幾個誤區(qū)
   2、成交前需明確的問題
   3、如何讓成交自然發(fā)生
   4、客戶拒絕成交的應對處理
   5、成交后的工作
   6、促使成交的話術腳本設計