最近出差特別多，每到一個(gè)城市坐機(jī)場(chǎng)大巴的時(shí)候，都有旅游公司的人員發(fā)放一些宣傳資料。在太原的機(jī)場(chǎng)大巴上，看到了重慶的秦媽火鍋既然成了山西火鍋重點(diǎn)推薦的商家“到山西吃火鍋就吃秦媽火鍋”，當(dāng)時(shí)我就有點(diǎn)好奇。于是對(duì)秦媽火鍋的美味就此開(kāi)始產(chǎn)生了無(wú)限的遐想。有機(jī)會(huì)一定要去品嘗下她的美味。想象中的山西飲食應(yīng)該是面、醋，到了這里之后才發(fā)現(xiàn)這里的飲食還真不習(xí)慣，在培訓(xùn)的酒店附近使勁找適合口味的餐館，真是巧合在酒店不遠(yuǎn)的地方找到了秦媽火鍋。店面的門(mén)頭跟周邊的餐飲店沒(méi)多大的差異，里面的環(huán)境也很一般，并沒(méi)有感覺(jué)到非常特別的地方，難道真的是因?yàn)槲兜烂牢抖劽谶@北方的城市嗎？于是我們找了個(gè)靠窗地方坐下，同事發(fā)現(xiàn)在調(diào)味窗口旁邊。既然有免費(fèi)的酒水服務(wù)區(qū)，當(dāng)時(shí)我的第一感覺(jué)是很超值，對(duì)于秦媽的菜，我也沒(méi)去多看價(jià)格。很多餐館往往酒水會(huì)賣(mài)的比外面商店的貴些，可在秦媽完全不用擔(dān)心里面的酒水，如果是愛(ài)喝酒的人，肯定心情會(huì)突然變的很好，很有可能朋友幾個(gè)會(huì)暢懷大飲。秦媽火鍋設(shè)立的酒水免費(fèi)區(qū)，在餐飲行業(yè)應(yīng)該屬于標(biāo)新立異的，會(huì)給消費(fèi)者留下一種超值和貼心的感覺(jué)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展變化，不管是任何東西，彼此之間的差異化越來(lái)越小，消費(fèi)者更多的是關(guān)注商家?guī)Ыo他們的感受，選擇購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)時(shí)更多的是看那個(gè)地方給他們的感覺(jué)最好就會(huì)在哪買(mǎi)，并不一定優(yōu)惠、環(huán)境好、性?xún)r(jià)比高就一定會(huì)贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。
通過(guò)秦媽火鍋的免費(fèi)酒水區(qū)，我覺(jué)得在做好自身產(chǎn)品和給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)好的消費(fèi)環(huán)境的前提下，應(yīng)該更多的關(guān)注消費(fèi)者心里的感受和想法，給消費(fèi)者創(chuàng)造更具吸引力的策略時(shí)能做到讓消費(fèi)者切實(shí)的感覺(jué)到在用心為他們考慮，而不是隨大流跟從別人去做一些自認(rèn)為會(huì)讓消費(fèi)者感動(dòng)的事。
在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，有經(jīng)銷(xiāo)商聊到他在實(shí)際的工作中的一個(gè)案例。他們當(dāng)?shù)囟际前惭b的天然氣，中間有發(fā)生過(guò)煤氣爆炸，原因就是櫥柜太封閉了導(dǎo)致透氣性不好。后來(lái)煤氣公司都要求所有的櫥柜門(mén)板上要開(kāi)一個(gè)孔，要不就不給開(kāi)通煤氣，很多業(yè)主都要求櫥柜商家這樣做，很多品牌都是在門(mén)板上打孔，最后肯定是影響了櫥柜的美觀度。而我們的客戶(hù)經(jīng)過(guò)思考之后，結(jié)合煤氣的走向選擇在側(cè)面或底部開(kāi)孔，一時(shí)間小區(qū)的業(yè)主對(duì)歐派櫥柜服務(wù)都覺(jué)得很貼心。在小區(qū)的口碑和美譽(yù)度得到很大的提升，銷(xiāo)量也迅速超越了其他品牌。
可能很多時(shí)候，消費(fèi)者在商家消費(fèi)完之后，很少商家會(huì)主動(dòng)去進(jìn)行服務(wù)，這也是為什么很多商家做了很多年之后，市場(chǎng)依然沒(méi)有太多的起色。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是讓消費(fèi)者忠誠(chéng)于商家，那么如何做到忠誠(chéng)，就是要讓消費(fèi)者感覺(jué)到出其不意。我們某區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商就因?yàn)橹鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)做的好，幾乎都不用做太多的廣告和找很多業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓市場(chǎng)，市場(chǎng)銷(xiāo)量每年都在遞增而且還很穩(wěn)定。他們的秘訣就是客戶(hù)買(mǎi)單了之后，還有專(zhuān)門(mén)的人跟進(jìn)業(yè)主入伙的具體時(shí)間，在業(yè)主入伙的當(dāng)天，會(huì)專(zhuān)門(mén)派人送上入伙大禮包，禮包也不是很貴重的東西，大概價(jià)值200元錢(qián)左右的歐派百貨用品。一般業(yè)主在入伙當(dāng)天都是非常高興的，同時(shí)也會(huì)有很多親戚朋友和鄰居過(guò)來(lái)道賀，在那么多人的情況下，能收到歐派送去的禮品，首先業(yè)主自身會(huì)感到高興和感激，也會(huì)覺(jué)得很自豪。買(mǎi)大品牌的產(chǎn)品就是好，在場(chǎng)的親戚朋友看到這樣的情況肯定心里也會(huì)對(duì)歐派產(chǎn)生非常好的感覺(jué)和印象，里面有人要買(mǎi)櫥柜了，肯定首選就是歐派，那么這個(gè)業(yè)主對(duì)歐派就會(huì)更加忠誠(chéng)，消費(fèi)者只要有忠誠(chéng)度就會(huì)成為歐派免費(fèi)的業(yè)務(wù)員。
面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，一定要冷靜思考，除了促銷(xiāo)活動(dòng)之外，還有哪些是能夠提升銷(xiāo)量的途徑，不要把提升銷(xiāo)量的途徑只鎖定在促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)頻對(duì)品牌是具有一定的傷害，也會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的生存能力。因此要換位思考站在客戶(hù)的角度去想問(wèn)題，做超越消費(fèi)者心里期望的服務(wù)或工作，通過(guò)做一些提升品牌附加值的行動(dòng)來(lái)提升品牌的美譽(yù)度和認(rèn)可度，相信只要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，量變一定會(huì)引起質(zhì)變。不過(guò)在做這些工作的時(shí)候一定要是能給消費(fèi)者一種出其不意的感覺(jué)，同時(shí)確認(rèn)能照顧到消費(fèi)者最切身的感受，這樣才能體現(xiàn)差異化，才能體現(xiàn)出價(jià)值。
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