客戶談判戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：所做一切工作，均是為了“成交”！

1、提前預(yù)演

對客戶可能會問到的問題進(jìn)行提前預(yù)測，內(nèi)部討論，問題分工。避免談判時只能靠臨場反應(yīng)進(jìn)行隨機(jī)應(yīng)答，倉促應(yīng)對，不能按對方主要抗拒點、顧慮點進(jìn)行重點破解，打消顧慮。

即使不對客戶可能會問到的問題進(jìn)行提前預(yù)測也可以，前提是項目小組每個人的談判、控場、臨場反應(yīng)能力超強(qiáng)。

2、商務(wù)禮儀

    魔鬼，都在細(xì)節(jié)里。

看到、知道，不等于自己能做到。作為專業(yè)的營銷顧問，基本的一些商務(wù)禮儀如著裝、稱謂、座次、接待等是必須要掌握和領(lǐng)會的。

3、團(tuán)隊配合

   （1）每個人都不可能全能，找到適合自己發(fā)揮的問題點要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，主動迅速出擊，震懾對方，樹立權(quán)威形象，傳遞信心。如果只是一個人回答是有問題的，客戶可能會認(rèn)為不講話的人沒有想法、水平不行。

   （2）多對多談判（溝通）：“多對多”主要是雙方的主談人互相問問題，一般情況下乙方多是充當(dāng)回答者（被問者）的角色。如果項目組成員發(fā)現(xiàn)被問者在某些方面不是最擅長的，這種情況下可以采用以下三種處理方式：

    1）被問者先進(jìn)行初步回答，項目組其他成員進(jìn)行快速補(bǔ)充，防止遺漏，使回答更圓滿，讓對方更滿意；

2）被訪者將問題轉(zhuǎn)給項目組其它成員（順便抬轎，體現(xiàn)團(tuán)隊性），如“XX老師，在XX方面比較擅長，有X年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和積累，這個問題請他來回答！”

    3）項目組的其它人員（擅長該板塊的人員）如果對客戶問的問題把握的比較準(zhǔn)的話，可以快速搶答、補(bǔ)位，迅速銜接，避免尷尬。

（3）抬轎：項目組人員之間要互相抬轎，不止初級顧問給資深顧問抬轎，資深顧問也要給初級顧問抬轎，彰顯團(tuán)隊成員的專業(yè)性、權(quán)威性，以及整個團(tuán)隊的整體性。特別強(qiáng)調(diào)，盡量年輕的營銷顧問給資深老師抬轎，如果資深老師自己說自己有X年實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷，就成了倚老賣老、自賣自夸、自降身價了。

    團(tuán)隊成員契合度不高的原因主要有以下四個：配合的太少；提前問題應(yīng)答預(yù)測、談判分工工作做的不到位；成員積極主動性不夠；知識寬度、深度等各方面積累不夠。

4、擴(kuò)展知識面

    知識面短期內(nèi)非常難突破，主要靠日常的信息積累。因為乙方智業(yè)公司面對的主要是企業(yè)人員，可以多關(guān)注些客戶行業(yè)、商業(yè)方面，以及自己所喜好的方面如金融、宗教、政治、藝術(shù)等。掌握這些雖然不一定有助于體現(xiàn)專業(yè)形象，但是可以擴(kuò)大和客戶的交集，增加談資，活躍現(xiàn)場談話氣氛，讓客戶感覺到溝通暢快，讓客戶感覺很“爽”。

5、增強(qiáng)氣場

   “氣場”這倆字好寫，但難做。和一陌生人溝通，往往不用1分鐘基本上就可以感受到對方的功底。羅馬不是一天建成的，氣場也不是天練成的，它是一個人外型、經(jīng)歷、表達(dá)、觀點等多種因素的綜合體，需要不斷的修煉和沉淀，裝不來，急不得。即使裝得再像，往往一說話就露餡，是撐不住的。

6、猛擊痛點，增加項目難度

       猛擊對方痛點，對方才會更加意識到自己的短板、不足，增加需求剛性。增加項目難度是促進(jìn)成交的一種策略，把問題適當(dāng)夸大，才能凸顯我們存在的價值點。

7、打消建議者抗拒點

在談判中，建議者雖然不負(fù)責(zé)決策，但是他的反饋信息會左右決策者的思考和判斷，所以我們要特別關(guān)注建議者（一般是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人、中層執(zhí)行人員或老板助理）的想法和顧慮。