經(jīng)過(guò)艱苦的談判，不懈的追求，你費(fèi)盡了口舌，絞盡了腦汁，跑了一趟又一趟，喝了一場(chǎng)又一場(chǎng)，累得是七葷八素，暈頭轉(zhuǎn)向......終于 ，客戶(hù)答應(yīng)打款了。噓......終于可以放心了，銷(xiāo)售完成了！
也許你的企業(yè)名氣大，產(chǎn)品知名度高，制度好，政策好，銷(xiāo)量很快就上去了。如果你從此高枕無(wú)憂，萬(wàn)事大吉，不久你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)量下降了，并且越來(lái)越小。產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，用戶(hù)也愿意買(mǎi)，為什么銷(xiāo)量就上不去呢？
如果你去調(diào)查一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)成月的見(jiàn)不到你人，有了問(wèn)題得不到解決，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)得不到你的幫助和指導(dǎo)，貨物發(fā)得不及時(shí)而耽誤了銷(xiāo)售，你前期為合作而做出的諸多承諾得不到兌現(xiàn)，甚至客戶(hù)多次打你的電話你卻不敢接聽(tīng)，市場(chǎng)串貨而你沒(méi)有去處理......很多的問(wèn)題弄得客戶(hù)心煩意亂，心灰意冷。如果你的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，他會(huì)賣(mài)一點(diǎn)應(yīng)付，如果不行他會(huì)和你分手--天下三條腿的蛤蟆不好找，同類(lèi)的好產(chǎn)品卻多得是。也許在客戶(hù)對(duì)你充滿(mǎn)抱怨、心灰意冷的時(shí)候，別的公司卻給他提供了更好的產(chǎn)品和服務(wù)，把你取而代之，而你還在做你的美夢(mèng)。
所以，打款是銷(xiāo)售的開(kāi)始，而不是銷(xiāo)售的結(jié)束。
有這樣一個(gè)故事：在國(guó)外有一對(duì)父子木匠，手藝高超，服務(wù)優(yōu)良，他們做的家具很是暢銷(xiāo)。一天，一個(gè)老年婦女拉來(lái)一套舊沙發(fā)要維修，而且態(tài)度很是不好。父親微笑著收下。可是開(kāi)始修的時(shí)候他發(fā)現(xiàn)，這套沙發(fā)根本就不是他們做的。兒子就抱怨不該收下，因?yàn)檫@不是他們的責(zé)任。父親微笑著沒(méi)有回答，而是更加細(xì)心的把沙發(fā)修好，并親自給老婦人送去。后來(lái)老婦人也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，很是不好意思。正好她家的家具該淘汰了，就買(mǎi)了那父子的一套家具，并且讓她的親戚朋友也去買(mǎi)。
海爾的產(chǎn)品一般，價(jià)格也不便宜，為什么人們爭(zhēng)著去買(mǎi)呢？就是他們的售后服務(wù)一流，人們買(mǎi)的是他的服務(wù)。麥當(dāng)勞為什么能成為百年老店？因?yàn)樗麄兊姆?wù)好。假如有人借你錢(qián)的時(shí)候?qū)δ闱О愫谩⑷f(wàn)般愛(ài)，承諾給你這好處那好處，可一旦錢(qián)到手了就不見(jiàn)了人影，打電話也無(wú)人接聽(tīng)，你有急事他卻賴(lài)著不還，你心里什么滋味？客戶(hù)的感受和你一樣：感覺(jué)受騙了！
所以我們要把功夫下在回款后，急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，有問(wèn)題及時(shí)解決，幫他開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)，不但關(guān)心他的生意，也要關(guān)心他的生活，不要一推六二五，推諉責(zé)任。當(dāng)他把你當(dāng)成朋友離不開(kāi)你的時(shí)候，他會(huì)不全力推廣你的產(chǎn)品嗎？
如今的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品和銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，更是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，人心的競(jìng)爭(zhēng)。不是嗎？
所以，回款是銷(xiāo)售的開(kāi)始，而不是銷(xiāo)售的結(jié)束，讓我們的銷(xiāo)售從回款開(kāi)始吧！
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