《亞洲珠寶》記者杜海燕對汪朝林的采訪：區(qū)域品牌拓展至全國市場之探討

深圳市金點子企業(yè)管理顧問有限公司董事長汪朝林指出，區(qū)域排名前三的零售商最有可能走到省外。他分析眾多失敗案例，認為是五個關(guān)鍵問題沒有解決好。

一、沒有選好主攻市場，比如發(fā)源于黑龍江的品牌，一下子把市場擴大到廣東，區(qū)域跨度太大，市場差異大，不能適應。

二、拓展區(qū)域市場缺乏戰(zhàn)略部署，開新店比較隨意。（在新市場隨意開兩家店，有如羊入虎口，與其在全國遍地開花，不如集中力量在一個市場上，密集布點更容易成功。成功之后再開發(fā)臨近市場，逐步擴展.)而不少區(qū)域品牌在沒有計劃下隨意布點。  

三、在新市場沒能延續(xù)繼過往行銷管道。專賣店和專柜行銷模式非常不同，之前以專賣店形式經(jīng)營的品牌擴張到外地，受資源限制，很難找到合適的地點開店。在該走專柜模式時，卻又沒有相應經(jīng)驗，失敗率非常大。

四、產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)整是實現(xiàn)品牌落地的重要策略。中國市場大，產(chǎn)品差異化明顯，品牌擴展到新市場要對產(chǎn)品做因地制宜的調(diào)整，才能實現(xiàn)市場落地。周大福的成功在于實行了本地化策略，到全國各地市場都會對產(chǎn)品的價格、款式和風格進行了細分和調(diào)整，比如在華南市場產(chǎn)品講究精致和小巧；而到了東北市場，迎和當?shù)乜谖?，產(chǎn)品款式會偏向較大件和夸張等。汪先生指：“沒有實現(xiàn)產(chǎn)品本地化是很多品牌失敗的根本原因，他們的傳統(tǒng)配貨方式是銷了什么貨就補什么，缺乏對顧客需求和產(chǎn)品定位進行分析?！?nbsp;

五、用人策略不當。很多品牌對新市場的擴展帶有試探意味，往往不會派最優(yōu)秀團隊，“其實在新市場，人生地不熟，新品牌面臨的挑戰(zhàn)非常大，如管理團隊薄弱，就更難取得成功”。而周大福從不吝惜派最精干力量去拓展新市場，把對市場的分析、支持和管理做到程度最大化。

（原文刊于《亞洲珠寶》2013年7月）