 為什么說(shuō)許多零售督導(dǎo)都快下崗了?。? 從2003年開(kāi)始，各大品牌公司紛紛設(shè)立【零售督導(dǎo)】/【終端督導(dǎo)】崗位，并將之歸并至諸如【終端督導(dǎo)部】、【終端支持部】、【市場(chǎng)支援部】等部門(mén)當(dāng)中進(jìn)行統(tǒng)一管理。 照理說(shuō)，設(shè)立【零售督導(dǎo)】的原意就是要去督導(dǎo)下面的終端客戶(hù)怎么做生意，然而，近幾年【零售督導(dǎo)】在終端所受的歡迎度已經(jīng)大不如前，甚至有些終端客戶(hù)與店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)干脆明確的向公司提出，以后不要再派這類(lèi)人過(guò)來(lái)，許多零售督導(dǎo)都已經(jīng)下崗或面臨著下崗的邊緣。 有人將這種現(xiàn)象的根源歸咎于終端客戶(hù)普遍的抗拒心理上，畢竟從人的內(nèi)心來(lái)講，很少有哪個(gè)客戶(hù)喜歡“被督導(dǎo)”。 心贏銷(xiāo)認(rèn)為，我們應(yīng)該更為清醒的看到傳統(tǒng)的【零售督導(dǎo)】本身在專(zhuān)業(yè)、技能與作業(yè)方法上的不足，下列情形也一而再再而三的在【督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)】發(fā)生著： 1. 自己一天的零售生意都沒(méi)做過(guò)，一件衣服都沒(méi)賣(mài)過(guò)，可是總對(duì)客戶(hù)指手劃腳，說(shuō)三道四，似乎生意不好就是他們這些終端客戶(hù)不會(huì)賣(mài)貨，似乎上面來(lái)的總比下面的要厲害百倍… 2. 除了量量尺寸拍拍照片以備核算裝修費(fèi)用并證明本人已來(lái)過(guò)，或者檢查檢查導(dǎo)購(gòu)人員的儀容儀表，留意留意導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有主動(dòng)與顧客打招呼之類(lèi)，真的不知道還可以做什么事… 3. 稍微好些的，就會(huì)不管這個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)提升瓶頸點(diǎn)究竟在哪，做一些預(yù)些準(zhǔn)備好的千篇一律的諸如《服務(wù)流程》、《商品知識(shí)》之類(lèi)的培訓(xùn)，可如果碰到不買(mǎi)賬的一線人員讓他/她賣(mài)一件給他們看看卻又趕緊推說(shuō)時(shí)間不允許… 4. 更為好些的，則是在門(mén)店下班之后幫助終端客戶(hù)進(jìn)行陳列調(diào)整（怕白天調(diào)整影響生意），熬一個(gè)通宵搞得非常辛苦，客戶(hù)送客時(shí)連連說(shuō)“謝謝，下次一定還來(lái)“，待你上車(chē)后卻打電話到店里命令“全部恢復(fù)原樣”… 5. 嘴巴更厲害一些反應(yīng)更靈活一些的，則是到了終端就與客戶(hù)一起探討促銷(xiāo)活動(dòng)怎么安排、提成機(jī)制怎樣調(diào)整等等不可輕易涉及的話題… 以上只是對(duì)督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)一些常見(jiàn)情形的隨意舉例，因?yàn)椤玖闶鄱綄?dǎo)】自身對(duì)崗位定義不清晰，也不具備專(zhuān)業(yè)的零售技術(shù)支持能力，所以對(duì)終端業(yè)績(jī)提升，比如在【團(tuán)隊(duì)力】方面：要多少人？人怎么招？薪資提成怎么設(shè)？人員排班怎么做？員工心態(tài)如何提升？銷(xiāo)售能力如何訓(xùn)練等等；比如在【賣(mài)場(chǎng)力】方面，門(mén)店業(yè)態(tài)怎么定位？櫥窗門(mén)位怎么安排？店內(nèi)要項(xiàng)如何配置？店堂動(dòng)線如何設(shè)置？以及商品陳列、燈光音樂(lè)等等；又比如【商品力】方面，訂什么貨？訂多少量？什么時(shí)間上架？商品空間配置怎么才合理？暢銷(xiāo)款如何補(bǔ)貨？滯銷(xiāo)款又怎么推？庫(kù)存款怎么辦？等等，當(dāng)然也只能是束手無(wú)策無(wú)能為力，或者說(shuō)，如果自身沒(méi)有可以被終端客戶(hù)可以接受的專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵，不能提出終端銷(xiāo)售、管理與經(jīng)營(yíng)優(yōu)化的具體提升措施，終端的員工當(dāng)然也只能向你抱怨諸如天氣太熱/冷，沒(méi)人進(jìn)店，顏色不艷，質(zhì)量不好，價(jià)格太高，活動(dòng)不狠，或者干脆和你說(shuō)金融危機(jī)導(dǎo)致沒(méi)人買(mǎi)衣服之類(lèi)的垃圾語(yǔ)言，難不成，你還指望讓他們做自我銷(xiāo)售能力與心態(tài)的檢討？ 作為心贏銷(xiāo)王牌產(chǎn)品之一的《零售教練特訓(xùn)營(yíng)》，多年來(lái)始終堅(jiān)持三大原則： 1.比自己“會(huì)做”更重要的是，所有零售支持人員必須成為合格的“零售教練”，從“我做你看”到“我說(shuō)你聽(tīng)”再到“你做我看”，教學(xué)相長(zhǎng)，成就你我！ 2.比所謂“口才”更重要的是，所有零售支持人員必須有深厚的的“零售技術(shù)”！客戶(hù)是現(xiàn)實(shí)的，如果沒(méi)有帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的幫助，光說(shuō)不練，說(shuō)再多都沒(méi)用！ 3.優(yōu)秀的“零售教練特訓(xùn)營(yíng)”，必須“先抓零售技術(shù)再抓溝通技巧”！沒(méi)有“零售技術(shù)”支撐只講“溝通技巧”的所謂培訓(xùn)，終究經(jīng)不起市場(chǎng)的真正考驗(yàn)! 【零售教練特訓(xùn)營(yíng) —— 教學(xué)相長(zhǎng)，成就你我】 1.《開(kāi)營(yíng)總動(dòng)員—給自己一個(gè)未來(lái)》 2.《教練技術(shù)：【盈利因子】稽核與改善》 3.《教練技術(shù)：【銷(xiāo)售因子】稽核與改善》 4.《教練技術(shù)：【團(tuán)隊(duì)因子】稽核與改善》 5.《教練技術(shù)：【賣(mài)場(chǎng)因子】稽核與改善》 6.《教練技術(shù)：【商品因子】稽核與改善》 7.《教練技術(shù)：【客群因子】稽核與改善》 8.《教練技術(shù)：【市場(chǎng)因子】稽核與改善》 9.《OPDCA大循環(huán)—成就零售總教練》