特別說(shuō)明：這是一篇2007年12月發(fā)表在本人服務(wù)的某公司網(wǎng)站上的真實(shí)文字，出于眾所周知的原因，這里隱去了該品牌的名稱(chēng)與該專(zhuān)賣(mài)店的真實(shí)地址與姓名，除此之外，一字未改，敬請(qǐng)諒解！

文章題目：你的門(mén)店業(yè)績(jī)提升空間還有多少？

「寫(xiě)在前面」

XXX集團(tuán)公司花費(fèi)重金成立終端訓(xùn)導(dǎo)部已經(jīng)半年多了，在這段時(shí)間里，開(kāi)展了許多終端扶持工作，得到了相關(guān)分公司與眾多加盟商的好評(píng)!

雖然訓(xùn)導(dǎo)部員工的專(zhuān)業(yè)技能還存在著較大的不足，但全體訓(xùn)導(dǎo)部成員一直都在努力學(xué)習(xí)與提高自己的技能，并且以相當(dāng)高的熱情在各地終端進(jìn)行各種銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)支持服務(wù)!

在為終端提供服務(wù)過(guò)程中，終端訓(xùn)導(dǎo)部發(fā)現(xiàn)、解決并提煉了較多的門(mén)店常見(jiàn)問(wèn)題，并計(jì)劃從本期開(kāi)始，逐步提煉一些典型案例，與相關(guān)部門(mén)及加盟商朋友進(jìn)行分享，希望能對(duì)終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及運(yùn)營(yíng)能力的提升作出一份貢獻(xiàn)!

本期設(shè)定為12月份江西XXX專(zhuān)賣(mài)店的真實(shí)案例，供大家分享!

案例分享：一夜之間業(yè)績(jī)翻天覆地的江西XXX專(zhuān)賣(mài)店

「案例背景」

XXX品牌江西XXX專(zhuān)賣(mài)店，成立至今已將近12年光陰，期間，經(jīng)過(guò)終端業(yè)主XXX總經(jīng)理與眾多員工的精心耕耘，由小到大，由弱到強(qiáng)，幾經(jīng)坎坷終于換來(lái)了市場(chǎng)的認(rèn)可和較好的業(yè)績(jī)!并于2007年5月擴(kuò)大門(mén)店，從原來(lái)的80平米擴(kuò)大到了目前的180平米，形象上也得到了很大的改善！

不幸的是，正當(dāng)XXX專(zhuān)賣(mài)店準(zhǔn)備做一番更大事業(yè)的同時(shí)，歷時(shí)長(zhǎng)達(dá)半年多的轟轟烈烈的城市修路就拉開(kāi)了序幕，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一路下滑(甚至跌到一天都不開(kāi)張)，員工信心極度喪失，人員流動(dòng)開(kāi)始加大。

終端業(yè)主XXX與店長(zhǎng)XXX焦慮萬(wàn)分，想了許多辦法，但收效仍然很小，于是，多次致電江西分公司，希望公司訓(xùn)導(dǎo)部派人給予支持。由于XXX專(zhuān)賣(mài)店不在「07-08樣板門(mén)店打造工程」所列的10大樣板門(mén)店之內(nèi)，故一直無(wú)法成行。

10月份，正值訓(xùn)導(dǎo)部執(zhí)行「樣板門(mén)店打造工程」過(guò)程中，在總公司銷(xiāo)售總監(jiān)與江西分公司XXX總經(jīng)理的重視下，公司特邀顧問(wèn)劉金平老師與訓(xùn)導(dǎo)部XXX經(jīng)理決定擠出時(shí)間，帶領(lǐng)兩名訓(xùn)導(dǎo)，以來(lái)回8個(gè)多小時(shí)車(chē)程的代價(jià)，到達(dá)XXX專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施幫助。

經(jīng)過(guò)與終端業(yè)主、店長(zhǎng)以及店員兩個(gè)多小時(shí)的溝通，找出了店里存在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵點(diǎn)，并針對(duì)性的給出了一些解決方法與管理工具，并且，由隨行訓(xùn)導(dǎo)對(duì)店內(nèi)的陳列進(jìn)行了較大的調(diào)整!

11月初，進(jìn)行了初步改進(jìn)后的XXX店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始上揚(yáng)。

但好景不長(zhǎng)，11月20日，路修到了店門(mén)口，店前的整條路車(chē)行被封，門(mén)口被挖掘一空，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)又開(kāi)始下滑，并且下滑幅度越來(lái)越大，整個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售處于極不穩(wěn)定狀態(tài)。日均銷(xiāo)售額跌落至3000元左右，終端業(yè)主XXX一愁莫展，店長(zhǎng)也束手無(wú)策，導(dǎo)購(gòu)毫無(wú)信心，整個(gè)門(mén)店再次陷入低迷與迷惘之中。

11月末，XXX專(zhuān)賣(mài)店終端業(yè)主XXX再次向公司請(qǐng)求援助，銷(xiāo)售總監(jiān)果斷決策，將該店調(diào)整為劉老師打造的樣板門(mén)店之一。

「行程記實(shí)」

12月12日     18：00，訓(xùn)導(dǎo)部全體員工到達(dá)XXX專(zhuān)賣(mài)店

           　　  18：00-20：00，與終端業(yè)主、店長(zhǎng)進(jìn)行了溝通，取得了近期關(guān)鍵銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并溝通同意購(gòu)買(mǎi)大　　　　　　　　　　　　　　　　紅全新地毯(在門(mén)口挖爛的路面上，輔上紅地毯從主路上延伸到專(zhuān)店門(mén)口)

        　　     21：00-23：00，訓(xùn)導(dǎo)部全體員工大會(huì)，制定工作計(jì)劃并安排工作重點(diǎn)

12月13日     8：15，訓(xùn)導(dǎo)部全體員工到達(dá)XXX專(zhuān)賣(mài)店

            　　 8：30-17：00，訓(xùn)導(dǎo)部當(dāng)日銷(xiāo)售小組正式“接管門(mén)店”，進(jìn)行“代銷(xiāo)售工作”

                        　　　   　　訓(xùn)導(dǎo)部當(dāng)日培訓(xùn)小組為全體導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行服裝搭配的巧培訓(xùn)并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)演練

                        　　　   　　訓(xùn)導(dǎo)部當(dāng)日陳列小組為門(mén)店進(jìn)行了店內(nèi)陳列優(yōu)化，并布置了圣誕櫥窗

                          　　　　　 劉老師與終端業(yè)主、店長(zhǎng)進(jìn)行了深度溝通，解決相關(guān)問(wèn)題，回答相關(guān)困惑，并留　　　　　　　　　　　　　下了三套管理系統(tǒng)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)監(jiān)控系統(tǒng)、客群經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)、月度銷(xiāo)售記錄進(jìn)度表。

             19：00，就餐后，訓(xùn)導(dǎo)部離開(kāi)XXX，連夜趕往下一站：XXX品牌XXX專(zhuān)賣(mài)店

「高奏凱歌」

    12月13日    訓(xùn)導(dǎo)部銷(xiāo)售小組成員完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)8200元，并在17：00準(zhǔn)時(shí)移交給門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)日，共計(jì)完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)10385元(原日銷(xiāo)售一直在3000元左右徘徊)

    12月14日    訓(xùn)導(dǎo)離店第一天(周六)，在XXX店全體員工自我努力下，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)18223元

    12月15日    訓(xùn)導(dǎo)離店第二天(周日)，在XXX店全體員工自我努力下，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)25387元

    12月16日    訓(xùn)導(dǎo)離店第三天(周一)，在XXX店全體員工自我努力下，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)22857元

    12月17日以后...(訓(xùn)導(dǎo)部全體員工與XXX專(zhuān)賣(mài)店全體員工將繼續(xù)努力創(chuàng)造佳績(jī))

「經(jīng)驗(yàn)分享」

1. 心態(tài)重于一切！

許多門(mén)店，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好時(shí)，常常會(huì)為自己的失敗找出許多理由，其中最常見(jiàn)的就是譬如：門(mén)口在修路，沒(méi)有人進(jìn)店，貨品價(jià)格太高，折扣力度比不過(guò)對(duì)手，品牌沒(méi)有XX強(qiáng)，顧客太刁難，甚至干脆歸咎于天氣，說(shuō)夏天天太熱，冬天又不冷...

XXX店近日的業(yè)績(jī)暴漲，建立在同樣的導(dǎo)購(gòu)，同樣的貨品，同樣的店面，以及同樣的老板與店長(zhǎng)，市場(chǎng)沒(méi)有變，爛路沒(méi)有變，氣候也沒(méi)變，由此，讓我們得到一個(gè)啟示：原來(lái)，市場(chǎng)沒(méi)有問(wèn)題，修路不是理由，產(chǎn)品不是問(wèn)題，新人不是借口...

事實(shí)上，所有的XXX品牌終端門(mén)店都有這樣或那樣的業(yè)績(jī)提升空間，別再為自己的業(yè)績(jī)不佳找理由與借口，心態(tài)的改變比行為更為重要!

在此，請(qǐng)大家重新思考，你的門(mén)店業(yè)績(jī)提升究竟究竟還有多大!

送大家一句話，與大家共勉：不為失敗找理由，要為成功找方法!

2.  建立科學(xué)機(jī)制，別再用以前的“老三套”經(jīng)營(yíng)門(mén)店

現(xiàn)在的男裝市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是到了年末高峰，各大品牌各出狠招，全場(chǎng)幾折處處可見(jiàn)；然而，這種比誰(shuí)折扣低的老套的操作手法，在不斷打擊老顧客信任度、以及大大削弱門(mén)店利潤(rùn)空間的同時(shí)，也在極大的損害著品牌的檔次與形象；

甚至，消費(fèi)者對(duì)于這種操作手法，已近于麻木，打折，已經(jīng)不能再刺激顧客的神經(jīng)。顧客更需要的是，全方位的消費(fèi)體驗(yàn)。

要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，建立科學(xué)機(jī)制，改變老套手法顯得非常重要。可以說(shuō)，客群經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、銷(xiāo)售監(jiān)控系統(tǒng)(X店店長(zhǎng)每天銷(xiāo)售數(shù)據(jù)均通過(guò)公司騰訊通發(fā)往劉老師，由劉老師進(jìn)行遠(yuǎn)程輔導(dǎo))、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)打造、銷(xiāo)售指標(biāo)的測(cè)算，提成機(jī)制的建立，學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制的建立(X店長(zhǎng)已連續(xù)參加公司舉辦劉老師主講的三期店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng))，實(shí)戰(zhàn)演練點(diǎn)評(píng)的操作，甚至于細(xì)到早會(huì)晚會(huì)的召開(kāi)，這些切實(shí)可行的技巧，為XXX店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升起到了極大的作用。

3. 小城市永遠(yuǎn)做回頭客的生意

許多門(mén)店，都建立了顧客檔案，XXX店也是如此(顧客檔案厚厚兩大筆記本，內(nèi)有1200多個(gè)顧客資料)，然而，許多門(mén)店卻沒(méi)有妥善運(yùn)用這些“財(cái)神爺名冊(cè)”，只是起到了“登記積分”的作用...

訓(xùn)導(dǎo)部配合X店長(zhǎng)對(duì)XXX店的客戶(hù)檔案重新進(jìn)行了整理，根據(jù)不同客戶(hù)的“消費(fèi)強(qiáng)度”與“消費(fèi)密度”，主動(dòng)出擊，以電話與短信方式邀請(qǐng)客戶(hù)上門(mén)，可以不夸張的說(shuō)，取得了極佳的效果(甚至有幾個(gè)顧客上午接到電話/短信下午即來(lái)購(gòu)物)

「客戶(hù)評(píng)價(jià)」

1.  終端業(yè)主：我一直非常擔(dān)心是市場(chǎng)出了問(wèn)題，現(xiàn)在好了，只要是市場(chǎng)沒(méi)問(wèn)題，而是人的問(wèn)題，我就放心了，劉老師、X經(jīng)理，我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)很有信心，我們一定會(huì)按你們的要求去做的。

2.  X店長(zhǎng)：就像溫水煮青蛙，我自己感覺(jué)不到變化與缺點(diǎn)，我以后在店不會(huì)再這么嚴(yán)肅，也要關(guān)心她們，一早到店也會(huì)向?qū)з?gòu)問(wèn)好，鼓舞她們的士氣//我會(huì)象劉老師培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)一樣，去培訓(xùn)我的導(dǎo)購(gòu)，幫助她們更專(zhuān)業(yè)//你們的銷(xiāo)售讓我恢復(fù)了對(duì)市場(chǎng)的信心，明確了管理的方向。

3.  導(dǎo)購(gòu)：原來(lái)上班可以這么快樂(lè)，不僅僅完成了銷(xiāo)售目標(biāo)而且大大超出//原來(lái)市場(chǎng)沒(méi)有問(wèn)題，修路進(jìn)店人數(shù)照樣沒(méi)問(wèn)題，生意也同樣可以做這么好。

「特別備注」

由于目前訓(xùn)導(dǎo)部全體人員仍在各地按計(jì)劃實(shí)施樣板門(mén)店打造工程，故本案例編寫(xiě)為深夜抽空所作。不盡之處，敬請(qǐng)諒解!

在些也歡迎大家與訓(xùn)導(dǎo)部開(kāi)展更為密切的交流與溝通!并對(duì)我們的工作提出意見(jiàn)與建議!

真誠(chéng)地愿各位加盟商朋友把握機(jī)會(huì)，順勢(shì)而上，備足貨源，迎來(lái)2007巔峰決戰(zhàn)，財(cái)源廣進(jìn)，身體健康！

再次與大家共勉：不為失敗找理由，要為成功找方法！

XXX品牌營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室

2007年12月17日