第一講：解密大客戶(hù)

一、思考討論：

1、誰(shuí)是我們的“大客戶(hù)”？

2、如何給客戶(hù)分類(lèi)？

二、選擇大客戶(hù)時(shí)常犯的五種錯(cuò)誤： 

三、大客戶(hù)的六維分析

1、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

2、其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求

3、負(fù)責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來(lái)規(guī)劃

5、分析有針對(duì)該客戶(hù)的顯性及隱性對(duì)手

6、分析其可以接受合作的N種方式

四、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——重新分析“我”的客戶(hù)； 

第二講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)——事前準(zhǔn)備階段

一、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：

二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備——“五定”

三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備——“五要”

四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

第三講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)——商務(wù)洽談階段

一、視頻案例：“成功的展示”

二、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的“四度”

1. 對(duì)行業(yè)信息掌握程度

2. 對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度

3. 對(duì)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)的熟悉程度

4. 對(duì)客戶(hù)企業(yè)的熟悉程度

三、商務(wù)談判的十二字秘訣： 

1. 個(gè)人形象氣質(zhì)

2. 重要資料的準(zhǔn)備度

3. 客戶(hù)見(jiàn)證（視頻、圖片）

4. 與產(chǎn)品相關(guān)其它資料

四、商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)演練：

第四講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)——跟進(jìn)成交階段

一、大客戶(hù)跟進(jìn)原則

二、大客戶(hù)跟進(jìn)流程

三、大客戶(hù)成交技巧

1、三種最有效的正面轉(zhuǎn)介紹

2、四種最有效的迂回轉(zhuǎn)介紹

四、現(xiàn)場(chǎng)演練：

1、學(xué)員當(dāng)前意向客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)演練

2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、分析；

第五講：企業(yè)內(nèi)部的大客戶(hù)管理

一、思考：

1、企業(yè)大客戶(hù)要不要管理？

2、企業(yè)大客戶(hù)如何進(jìn)行管理？

二、 “一個(gè)調(diào)整”——調(diào)整對(duì)大客戶(hù)的正確認(rèn)知

三、定位大客戶(hù)的四個(gè)通道通道

一：正在合作的客戶(hù)通道

二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)通道

三：相關(guān)聯(lián)行業(yè)客戶(hù)通道

四：跨行業(yè)客戶(hù)四、“三個(gè)確定”

1. 確定大客戶(hù)——金字塔模型

2. 確定大客戶(hù)部門(mén)：大客戶(hù)部統(tǒng)一管理、完備大客戶(hù)檔案

3. 確定相關(guān)政策——由個(gè)人服務(wù)過(guò)渡到團(tuán)隊(duì)服務(wù)

五、實(shí)戰(zhàn)演練：

1、針對(duì)當(dāng)前客戶(hù)，按“金字塔模型”標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行匹配；

2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)分析；

第六講：企業(yè)外部的大客戶(hù)管理

一、思考：如何留住大客戶(hù)？

二、用“兩個(gè)提升”來(lái)留住大客戶(hù)

1、提升滿(mǎn)意度

? 項(xiàng)目組模式

? 定制化服務(wù)化解分歧——變被動(dòng)為主動(dòng)

2、提升忠誠(chéng)度八種實(shí)戰(zhàn)有效的管理激勵(lì)技巧

三、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：

1、制作一份如何留住大客戶(hù)的方案（綱要）

2、分析、點(diǎn)評(píng)、修正