課程內(nèi)容

第一部分：強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)人員管理（管人）

一、討論：主管憑什么管導(dǎo)購(gòu)？（權(quán)力的來(lái)源）

案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)            

測(cè)試：小霞接待顧客的表現(xiàn)

二、三種典型的問(wèn)題主管

1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）

2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過(guò)程管理…）

討論：如何做好走動(dòng)式管理

3、經(jīng)驗(yàn)型（四拍型，憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）

討論：營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表的制作與應(yīng)用

三、完善導(dǎo)購(gòu)管理體系

1、理解管理體系：事前、事中、事后控制

2、注重制度建設(shè)，建章立制復(fù)制成功

3、推動(dòng)管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”

4、導(dǎo)購(gòu)員考核體系設(shè)計(jì)

5、營(yíng)造管理氛圍（公司文化傳承等）

四、給導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

1、賣(mài)場(chǎng)關(guān)系、促銷(xiāo)支持、顧客服務(wù)、管理氛圍等

2、討論：柜長(zhǎng)介紹人員給你當(dāng)導(dǎo)購(gòu)怎么辦？  

3、討論：如何避免導(dǎo)購(gòu)員成為大眾仆人？

五、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍管理現(xiàn)狀

1、淡季生活少保障、缺歸屬感、流動(dòng)性高、前途渺茫等

2、討論：針對(duì)這種管理現(xiàn)狀，有什么應(yīng)對(duì)策略？

六、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)有核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…

2、討論：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才是好？

七、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…

討論：如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)    

討論：如何組織一個(gè)高效的班會(huì)    

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

八、導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)（制度激勵(lì)，如分級(jí)等）

研討：導(dǎo)購(gòu)非物質(zhì)激勵(lì)的手段

九、問(wèn)題員工的輔導(dǎo)與處理

1、跟進(jìn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)

2、何時(shí)需要輔導(dǎo)

3、如何有效輔導(dǎo)及處理

十、導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)心理的構(gòu)建

1、會(huì)溝通

2、人樂(lè)觀

3、可信任

4、懂世故……

第二部分：提升產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力（理事）

引言：通過(guò)導(dǎo)購(gòu)，提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

一、提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

1、跟進(jìn)產(chǎn)品分銷(xiāo)組合      

2、搶占好的陳列/展示位置  

3、跟進(jìn)訂單，管好庫(kù)存    

4、做好出樣陳列（陳列基本法則、快消品常見(jiàn)陳列道具表現(xiàn)方法）

5、做好生動(dòng)化助銷(xiāo)

6、做好促銷(xiāo)活動(dòng)（促銷(xiāo)內(nèi)容、話術(shù)、考核辦法、勞動(dòng)紀(jì)律；過(guò)行過(guò)程管控）

7、信息收集（銷(xiāo)售報(bào)表、競(jìng)品信息、消費(fèi)者信息、賣(mài)場(chǎng)信息…）

二、產(chǎn)品推介

1、笑迎顧客    

2、發(fā)現(xiàn)顧客的需求    

3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹（NFABE）   演練：NFABE工具

4、異議處理    

5、謝別顧客（客訴處理）

三、客情維護(hù)

1、與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)人員等關(guān)系的處理

2、溝通是一種技巧，更是一種態(tài)度