化妝品店經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷策略有很多，但是很多化妝品店經(jīng)營(yíng)者都習(xí)慣了在應(yīng)季季節(jié)推行諸如：“面膜節(jié)”、“補(bǔ)水季”、“彩妝季”等促銷主題活動(dòng)，以活動(dòng)海報(bào)告知為主線，結(jié)合會(huì)員數(shù)據(jù)化信息的傳遞和發(fā)布，通過(guò)戶外路演、外場(chǎng)體驗(yàn)、買贈(zèng)促銷等各類主題促銷活動(dòng)的推廣，不失為最直接、最有效的方法。私下里，很多經(jīng)營(yíng)者總是認(rèn)為這樣年復(fù)一年、日復(fù)一日的常規(guī)促銷方式，是否勞民傷財(cái)、是否投入產(chǎn)出分析不合理?在筆者看來(lái)，雖然這些常規(guī)的傳統(tǒng)方法，看似簡(jiǎn)單、俗套，但是一以貫之地把它堅(jiān)持做下去，自然就成為了不簡(jiǎn)單的事情，不單對(duì)于顧客的培養(yǎng)、市場(chǎng)的宣傳、銷售的提升以及店鋪品牌的推廣都有。

很多化妝品店的經(jīng)營(yíng)者和店長(zhǎng)都在經(jīng)常抱怨：店鋪的租金在飛漲，員工薪資的壓力也已成為了不小的負(fù)擔(dān)，相比之下，店鋪業(yè)績(jī)的提升卻變得愈發(fā)困難了。這在筆者看來(lái)：其實(shí)，提升店鋪營(yíng)業(yè)額的方法有很多，在這里與大家分享其中的八項(xiàng)技巧。

1、強(qiáng)化名品比例

店鋪業(yè)績(jī)不理想，在一定程度上反映出了店鋪的客流量水平不高，如何將客單價(jià)型店鋪轉(zhuǎn)化成客流量型店鋪，這個(gè)問(wèn)題一直困擾著很多店鋪經(jīng)營(yíng)者。客流量水平低下的原因，在一定程度上是由于店鋪的商品結(jié)構(gòu)存在問(wèn)題，貨品結(jié)構(gòu)中名品的比例過(guò)低，消費(fèi)者一進(jìn)店，充斥在眼前的、滿眼的品牌都不認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者想買的買不到，不想買的卻被導(dǎo)購(gòu)人員強(qiáng)行教育消費(fèi)，久而久之，這就造成了很多店鋪在客流量指標(biāo)方面很難有根本性的突破。

通過(guò)筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，諸如廣州嬌蘭佳人、北京億莎、四川美樂(lè)、四川金甲蟲等國(guó)內(nèi)區(qū)域優(yōu)勢(shì)連鎖店其國(guó)際品牌占比都已經(jīng)達(dá)到了25%以上。由此，提升店鋪業(yè)績(jī)，店鋪內(nèi)的名品主導(dǎo)的戰(zhàn)略思想可見(jiàn)一斑。

2、強(qiáng)化促銷推廣

很多化妝品店經(jīng)營(yíng)者都習(xí)慣了在應(yīng)季季節(jié)推行諸如：“面膜節(jié)”、“補(bǔ)水季”、“彩妝季”等促銷主題活動(dòng)，以活動(dòng)海報(bào)告知為主線，結(jié)合會(huì)員數(shù)據(jù)化信息的傳遞和發(fā)布，通過(guò)戶外路演、外場(chǎng)體驗(yàn)、買贈(zèng)促銷等各類主題促銷活動(dòng)的推廣，不失為最直接、最有效的方法。私下里，很多經(jīng)營(yíng)者總是認(rèn)為這樣年復(fù)一年、日復(fù)一日的常規(guī)促銷方式，是否勞民傷財(cái)、是否投入產(chǎn)出分析不合理?在筆者看來(lái)，雖然這些常規(guī)的傳統(tǒng)方法，看似簡(jiǎn)單、俗套，但是一以貫之地把它堅(jiān)持做下去，自然就成為了不簡(jiǎn)單的事情，不單對(duì)于顧客的培養(yǎng)、市場(chǎng)的宣傳、銷售的提升以及店鋪品牌的推廣都有著積極的效用。

3、強(qiáng)化銷售技能

我們都知道，在顧客進(jìn)店后，決定顧客是否成交取決于三個(gè)方面的因素：其一，產(chǎn)品品質(zhì)和商品價(jià)格;其二，店鋪氣氛和商品陳列;第三，導(dǎo)購(gòu)技能和服務(wù)水平。然而在這其中，第三項(xiàng)指標(biāo)則是重中之重。店員導(dǎo)購(gòu)的銷售技能和溝通技巧至關(guān)重要，面對(duì)不同需求的顧客、要有選擇性地進(jìn)行講解和導(dǎo)購(gòu)。為此，門店要經(jīng)常進(jìn)行溝通技巧培訓(xùn)和模擬演練，不斷提高營(yíng)業(yè)人員的表達(dá)能力和銷售技能。

4、強(qiáng)化品類驅(qū)動(dòng)

目前全國(guó)的化妝品店店鋪數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了16.5萬(wàn)家，在任何一個(gè)縣城的主干街道上的化妝品店都不低于10家，雖然競(jìng)爭(zhēng)慘烈，但是大家似乎還都能生存下來(lái)。究其原因，這主要是因?yàn)槊總€(gè)化妝品店都有自己個(gè)性化的定位和獨(dú)特的商圈，如何結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，打造出自身的核心錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)力，就成為了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。

選擇并培養(yǎng)適合自己店鋪的黃金品類和冠軍單品，全員培訓(xùn)、考核和激勵(lì)，讓團(tuán)隊(duì)中的每一位店員都熟知如何進(jìn)行銷售，就一定能取得良好的結(jié)果。通過(guò)筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)：在廣州嬌蘭佳人連鎖系統(tǒng)中其面膜品類的占比已經(jīng)達(dá)到了8%，在四川美樂(lè)連鎖系統(tǒng)中其彩妝的銷售占比已經(jīng)超過(guò)了30%，在四川金甲蟲連鎖系統(tǒng)中其自有品牌的銷售占比已經(jīng)超過(guò)了40%……像這樣單品驅(qū)動(dòng)、品類爆破的現(xiàn)實(shí)實(shí)例更是不勝枚舉。故此，不難看出：我們做好了單品培養(yǎng)可以穩(wěn)定顧客群，提升到品類驅(qū)動(dòng)則可以增強(qiáng)顧客粘合度，從而使店鋪的營(yíng)業(yè)額穩(wěn)步上升。在單品培養(yǎng)時(shí)，筆者建議店鋪要做好顧客檔案管理和顧客回訪工作，跟進(jìn)顧客的使用效果、收集反饋信息，以便能更好地開(kāi)發(fā)新顧客，還能穩(wěn)住被訪顧客。

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5、強(qiáng)化商品采購(gòu)

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)很多化妝品店鋪在品牌引進(jìn)和商品采購(gòu)方面工作，大都還停留在店主喜好的主觀評(píng)價(jià)階段，有大廣告、有大支持、有大配贈(zèng)、有大明星、有大促銷、有大利潤(rùn)就是好商品、好品牌，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的觀點(diǎn)?？陀^地講，時(shí)下，我們化妝品店在品牌引進(jìn)和商品采購(gòu)方面，距離規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的商品采購(gòu)流程管理還相去甚遠(yuǎn)。站在專業(yè)角度，商品采購(gòu)管理主要包括：商品采購(gòu)的操作流程、商品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)訂單，以及采購(gòu)的考核指標(biāo)四個(gè)方面業(yè)務(wù)指標(biāo)。然而在這其中，當(dāng)屬商品采購(gòu)的操作流程和采購(gòu)的考核指標(biāo)兩項(xiàng)工作最為重要。

在商品采購(gòu)的操作流程領(lǐng)域，主要工作步驟包括：1、確定渠道;2、考核商品;3、談判價(jià)格;4、確定折扣;5、售后承諾;6、讓利顧客;7、廣告贊助;8、簽訂合同。

在采購(gòu)的考核指標(biāo)方面，主要作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)包括：1、銷售額;2、毛利率;3、非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn);4、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù);5、商品的有效銷售;6、新商品的引進(jìn)情況。

為了優(yōu)質(zhì)、低價(jià)、高效地完成品牌引進(jìn)和商品采購(gòu)任務(wù)，并保證營(yíng)銷利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)，不僅需要一個(gè)論證充分、切實(shí)可行的采購(gòu)決策，更為需要的是，還要建立起一個(gè)目標(biāo)明確、步驟清晰的商品采購(gòu)管理流程。

著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、放眼未來(lái)，建立科學(xué)合理、有效完善的商品采購(gòu)管理機(jī)制，將會(huì)強(qiáng)化店鋪的系統(tǒng)免疫力，有效提升店鋪的綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)。

6、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)效能

無(wú)論是單店還是連鎖，零售業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)規(guī)模能夠取得突破，團(tuán)隊(duì)的效能一定不能忽視。在筆者看來(lái)：團(tuán)隊(duì)是有目標(biāo)的一群人，狼群之所以可怕，是因?yàn)樗鼈冃袆?dòng)協(xié)調(diào)一致，相互配合默契。店員在導(dǎo)購(gòu)時(shí)若能相互配合，就能讓顧客產(chǎn)生更強(qiáng)烈的信任感，也更容易成交。

7、強(qiáng)化數(shù)據(jù)營(yíng)銷

在店鋪零售管理工作中，定期的針對(duì)客單數(shù)、進(jìn)店人數(shù)、銷售額、毛利率等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，進(jìn)行綜合匯總分析，再用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)門店經(jīng)營(yíng)和零售決策工作。

比如，進(jìn)入秋季后，化妝品店鋪內(nèi)的潤(rùn)唇膏銷量激增，潤(rùn)唇膏的主要作用是走銷量，以高周轉(zhuǎn)率、大銷售量帶動(dòng)人氣，因此商品銷售量、商品周轉(zhuǎn)率、人氣度是主要考核指標(biāo)，而毛利率、毛利額不應(yīng)該是主要考核指標(biāo)。某品牌的深層隔離霜在店鋪內(nèi)的作用是獲取毛利額，因此考核該品牌的重點(diǎn)指標(biāo)是銷售額、毛利額、毛利率，而不是銷售量、人氣度、周轉(zhuǎn)率。比如，某品牌的潔面乳被選中作為DM促銷商品，因此該潔面乳的主要指標(biāo)應(yīng)該是人氣度、銷售量、商品周轉(zhuǎn)率、商品相關(guān)度，而商品的毛利額，毛利率不能作為考核指標(biāo)。又如海飛絲400ML的洗發(fā)水，其主要作用是通過(guò)低價(jià)形成與其他商品的關(guān)聯(lián)購(gòu)買，因此該洗發(fā)水的主要考核指標(biāo)是商品關(guān)聯(lián)度、相關(guān)商品銷售量，而不是其他指標(biāo)。

8、強(qiáng)化會(huì)員管理

很多店鋪經(jīng)營(yíng)者談到發(fā)展會(huì)員，總是津津樂(lè)道，認(rèn)為自己的會(huì)員數(shù)量早已成千上萬(wàn)啦!但是為什么要關(guān)注會(huì)員管理?針對(duì)會(huì)員，如何展開(kāi)促銷推廣活動(dòng)?這就很有學(xué)問(wèn)了。我們知道，目前領(lǐng)軍中國(guó)化妝品連鎖的零售巨頭——屈臣氏，自1989年進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，此后的19年，從來(lái)就沒(méi)有關(guān)注過(guò)會(huì)員卡。但是從2008 年年底開(kāi)始，短短4年時(shí)間，屈臣氏的會(huì)員卡已經(jīng)發(fā)行了2300萬(wàn)張(屈臣氏的會(huì)員卡是在全國(guó)門店每張10元進(jìn)行零售推廣的)，僅這一項(xiàng)業(yè)務(wù)就為屈臣氏貢獻(xiàn)了2.3億元的利潤(rùn)。

目前屈臣氏在全國(guó)的店鋪數(shù)量已經(jīng)超過(guò)1200家，每日顧客流量超過(guò)200萬(wàn)。對(duì)這些顧客消費(fèi)的習(xí)慣的研究，對(duì)一個(gè)零售連鎖企業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)略將具有重大的意義。屈臣氏在推出會(huì)員卡后，除了給會(huì)員提供個(gè)性跟蹤服務(wù)，對(duì)于會(huì)員的消費(fèi)的記錄，利用后臺(tái)功能強(qiáng)大的IT系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)行分析后獲得的市場(chǎng)資料，對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)策略可謂意義重大。

屈臣氏認(rèn)為：消費(fèi)者的需求是不斷變化的，只有緊跟著消費(fèi)者的步伐，為她們的需求而變。無(wú)論何時(shí)，消費(fèi)者都是屈臣氏最重要的“另一伴”。贏得了“另一伴”，就贏得了未來(lái)。這是屈臣氏始終保持領(lǐng)先的秘訣之一，也必將使屈臣氏贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。

針對(duì)會(huì)員的目標(biāo)策略和營(yíng)銷推廣，屈臣氏在門店推出了5大優(yōu)惠政策：

1、每消費(fèi)10元=1積分;

2、20積分=1元;

3、生日月購(gòu)物雙倍積分;

4、每三周尊屬產(chǎn)品推廣;

5、最新熱銷，網(wǎng)絡(luò)速遞。

對(duì)于會(huì)員，最具有吸引力應(yīng)該是每三周為一期推出的大量會(huì)員尊屬商品。然后就是會(huì)員購(gòu)物積分政策。