《我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)》 ——市場(chǎng)觀望期營(yíng)銷(xiāo)人員技能提升及冠軍團(tuán)隊(duì)打造 安致丞承諾：專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)打造團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效。（房地產(chǎn)案例講解+互動(dòng)+訓(xùn)練）課程背景：縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！在日益加劇的2016年房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為一名職業(yè)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員如何在有限的時(shí)間內(nèi)，開(kāi)展高效溝通，成功達(dá)成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷(xiāo)售障礙：如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍？如何設(shè)定合適的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)？如何讓自己快速具備專(zhuān)業(yè)的客戶維護(hù)知識(shí)？如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？如何練就精準(zhǔn)銷(xiāo)售絕活，讓客戶買(mǎi)單？如何讓挑剔的客戶成為忠實(shí)的客戶？如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？如何打造一支超級(jí)銷(xiāo)售執(zhí)行力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？如何建立一支有感恩忠誠(chéng)度高的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？這些障礙的突破需要您擁有全新的銷(xiāo)售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧，更需要一整套完備的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開(kāi)始，時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得勝利！課程大綱：第一模塊：認(rèn)知篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的職業(yè)認(rèn)知1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須知道的3件事2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須具備的4種態(tài)度3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須具備的4張王牌4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須具備的4大素質(zhì)5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)持的5種信念6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)倍增的6大原則 ——案例視頻分析：《房地產(chǎn)職業(yè)分享》及《永不放棄》視頻第二模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍?3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？ 案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？ 5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定自己的今年目標(biāo)規(guī)劃？分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我目標(biāo)設(shè)定第三模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的第二條生命1、銷(xiāo)售冠軍職業(yè)心態(tài)KASH分析 KASH游戲互動(dòng)2、銷(xiāo)售冠軍應(yīng)具備的三大心態(tài)3、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的積極心態(tài) 案例：中原地產(chǎn)銷(xiāo)售員故事4、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的自信心態(tài) 視頻分析：《自信成就傳奇》5、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的奉獻(xiàn)心態(tài) 視頻分析：《南極帝企鵝》6、銷(xiāo)售中為什么心態(tài)決定成敗 互動(dòng)練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲第四模塊：技能篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的成交八步第一步：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍電話接聽(tīng)及邀約技能提升1、電話接聽(tīng)的5大步驟2、主動(dòng)控制通話3大要點(diǎn)3、掌握電話接聽(tīng)7個(gè)禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)4、巧答客戶電話常問(wèn)的3大問(wèn)題5、讓客戶留下電話號(hào)碼的5個(gè)方法6、邀約客戶看房的3大關(guān)鍵點(diǎn)案例演練：《中原地產(chǎn)銷(xiāo)售人員電話接聽(tīng)技巧》第二步：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶接待技能1、迎接客戶入門(mén)5個(gè)注意事項(xiàng)2、安排客戶入座4個(gè)策略3、與客戶交換名片的禮儀5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)4、接待中常見(jiàn)3個(gè)問(wèn)題巧處理（客戶對(duì)銷(xiāo)售人員“愛(ài)理不理”、客戶說(shuō)“我就是來(lái)隨便看看”、客戶開(kāi)門(mén)見(jiàn)山“問(wèn)價(jià)格”）5、同行假扮客戶踩盤(pán)2個(gè)巧處理方法6、“專(zhuān)業(yè)形象及禮儀“展銷(xiāo)售魅力案例分析：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員禮儀接待失敗案例分享》第三步：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍對(duì)客戶需求探詢技能1.客戶購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)要素案例：張軍成功銷(xiāo)售的故事2.客戶需要與需求區(qū)別馬斯洛需求分析3.房地產(chǎn)客戶需求分類(lèi)案例：王先生家庭小故事4.房地產(chǎn)客戶的實(shí)際需求案例：獅子大王如何選大臣5.探尋客戶需求的NEADS法則案例：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售案例6.挖掘客戶需求的FORM法則案例：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)銷(xiāo)售案例第四步：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍如何做好客戶需求推薦技能1、銷(xiāo)售人員進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)講解4大要點(diǎn)案例分析：中原地產(chǎn)銷(xiāo)售案例2、圈定客戶意向房型的2個(gè)方法3、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合及面對(duì)群體客戶案例分析：龍湖地產(chǎn)銷(xiāo)售案例4、渲染房子賣(mài)點(diǎn)的“FABE”法則案例分析：貓和魚(yú)的故事5、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的“三要三不要“原則6、巧妙回答客戶在你推薦產(chǎn)品時(shí)提問(wèn)的3個(gè)技巧案例分析：恒大地產(chǎn)銷(xiāo)售案例第五步：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍如何做好客戶帶看1、做好帶看前準(zhǔn)備的3個(gè)要素2、帶看樣板房要點(diǎn)及注意事項(xiàng)案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷(xiāo)售“案例3、帶看現(xiàn)房的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來(lái)助力“案例4、帶看期房及工地現(xiàn)場(chǎng)的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)5、巧妙應(yīng)對(duì)客戶對(duì)樓盤(pán)缺陷的2個(gè)方法案例分析：萬(wàn)科銷(xiāo)售“負(fù)正法“的巧妙運(yùn)用6、帶看后把客戶帶回售樓處的4個(gè)方法案例分析：金隅地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例第六步：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶異議說(shuō)服技能1、找出客戶異議的3大根源案例分析：中原銷(xiāo)售中客戶真假異議判斷案例2、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“房子太貴了我買(mǎi)不起“6個(gè)方法（利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、落差法）3、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)“3個(gè)要點(diǎn)4、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“我比較比較再?zèng)Q定“2個(gè)方法案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例5、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“我和家人商量商量再?zèng)Q定“3個(gè)階段6、應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“我不著急買(mǎi)房“2個(gè)技巧案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例第七步：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶絕對(duì)成交技能1、巧妙識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)2、把握客戶成交3個(gè)時(shí)機(jī)3、銷(xiāo)售中不主動(dòng)就沒(méi)有成交4、掃除主動(dòng)成交的3個(gè)障礙5、掌握主動(dòng)成交的5個(gè)技巧6、絕對(duì)成交的10個(gè)方法及10個(gè)相關(guān)案例（行動(dòng)引導(dǎo)法、富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點(diǎn)成交法、直接成交法）第八步：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍如何做好成交或未成交客戶服務(wù)1、做好成交客戶售后服務(wù)的4個(gè)要點(diǎn)2、“正確”處理客戶的退換房4個(gè)關(guān)鍵3、如何對(duì)客戶的抱怨“用心”對(duì)待4、應(yīng)樹(shù)立怎樣的客戶投訴心態(tài)5、如何化解客戶抱怨為滿意的5個(gè)步驟6、解決客戶投訴4個(gè)方法案例分析：《SOHO地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶服務(wù)案例分享》第五模塊：團(tuán)隊(duì)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的狼性團(tuán)隊(duì)精神1、狼性冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的9大要素2、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)100%責(zé)任管理系統(tǒng)3、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)勇于擔(dān)當(dāng)?shù)念I(lǐng)袖風(fēng)采互動(dòng)練習(xí)：《領(lǐng)袖站出來(lái)》4、團(tuán)隊(duì)贏個(gè)人贏的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)責(zé)任意識(shí)5、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何建立信任合作機(jī)制互動(dòng)練習(xí)：《信任與選擇》6、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)感恩企業(yè)及同事互動(dòng)練習(xí)：《特別的午餐》