客戶：北京豪展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2013/7/26 0:00:00 《卓越地產(chǎn)—打造房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)》課程簡(jiǎn)介 一、 課程背景 酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品更需要好的銷(xiāo)售方式。在日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為一名職業(yè)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員如何在有限的時(shí)間內(nèi)，開(kāi)展高效溝通，成功達(dá)成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷(xiāo)售障礙：  如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售員？  如何設(shè)定合適的個(gè)人及業(yè)績(jī)目標(biāo)？  如何讓自己快速具備專(zhuān)業(yè)的客戶維護(hù)知識(shí)？  如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？  如何練就精準(zhǔn)銷(xiāo)售絕活，讓客戶買(mǎi)單？  如何讓挑剔的客戶成為忠實(shí)的客戶？  如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？ 這些障礙的突破需要您擁有全新的銷(xiāo)售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧，更需要一整套完備的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開(kāi)始，時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得勝利！ 二、 課程介紹 企業(yè)中除了銷(xiāo)售是利潤(rùn)，其他都是成本。俗話說(shuō)“沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的房子，只有不會(huì)銷(xiāo)售房子的人”，不是產(chǎn)品不好，而是方法不對(duì)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員，不是職業(yè)選手，他們每天都在浪費(fèi)自己的時(shí)間，浪費(fèi)公司的資源，反而成為企業(yè)最大的成本。 著名員工訓(xùn)練及業(yè)績(jī)提升教練安致丞老師用實(shí)用的工具、生動(dòng)的案例、激情的演講和實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練，帶您探索全新的房產(chǎn)銷(xiāo)售運(yùn)作模式，掌握實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技能，幫助企業(yè)訓(xùn)練一個(gè)屬于自己的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)一套有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的訓(xùn)練方法，讓您的企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！ 三、 課程目錄 (一) 目標(biāo)篇——金牌銷(xiāo)售員的目標(biāo)規(guī)劃 (二) 知識(shí)篇——金牌銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)訓(xùn)練 (三) 心態(tài)篇——金牌銷(xiāo)售員的第二生命 (四) 技能篇——金牌銷(xiāo)售員的生存之本 四、 課程大綱 （一） 目標(biāo)篇——金牌銷(xiāo)售員的目標(biāo)規(guī)劃 1. 金牌銷(xiāo)售員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2. 如何快速成為金牌銷(xiāo)售員? 3. 銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？ 4. 目標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員的影響？ 5. 制定目標(biāo)的S M A R T 原則？ 6. 如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？ 7. 銷(xiāo)售人員設(shè)定自己的5年目標(biāo)規(guī)劃？ （二） 知識(shí)篇——金牌銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)訓(xùn)練 1. 客戶是什么？ 2. 客戶購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)要素? 3. 需要與需求? 4. 我們的客戶要什么? 5. 客戶需求分類(lèi)? 6. 客戶的實(shí)際需求? 7. 了解客戶需求的2大公式? 8. 如何維護(hù)門(mén)店客戶？ 9. 如何維護(hù)網(wǎng)絡(luò)客戶？ 10. 如何接待網(wǎng)絡(luò)客戶？ 11. 不同類(lèi)型客戶如何溝通？ 12. 接待的目的盡快約見(jiàn)面？ 13. 小心假冒客戶？ 14. 留下客戶更多聯(lián)系方式? 15. 網(wǎng)絡(luò)客戶的維護(hù) 16. 網(wǎng)絡(luò)客戶的成交 (三) 心態(tài)篇——金牌銷(xiāo)售員的第二生命 1. 職業(yè)心態(tài)的養(yǎng)成-KASH？ 2. 金牌銷(xiāo)售員的應(yīng)具備的什么心態(tài)? 3. 積極的心態(tài) 4. 主動(dòng)的心態(tài) 5. 空杯的心態(tài) 6. 雙贏的心態(tài) 7. 包容的心態(tài) 8. 自信的心態(tài) 9. 奉獻(xiàn)的心態(tài) 10. 學(xué)習(xí)的心態(tài) (四) 技能篇——金牌銷(xiāo)售員的生存之本 一.金牌銷(xiāo)售員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本流程: 1. 接聽(tīng)電話 2. 迎接客戶 3. 介紹產(chǎn)品 4. 購(gòu)買(mǎi)洽談 5. 帶看現(xiàn)場(chǎng) 6. 暫未成交 7. 填寫(xiě)客戶資料表 8. 客戶追蹤 9. 成交收定 10. 轉(zhuǎn) 盤(pán) 11. 簽定合約 12. 退 意 向 二.如何判斷和應(yīng)對(duì)客戶的異議: 13. 我要考慮一下！ 14. 太貴了！ 15. 市場(chǎng)不景氣 ！ 16. 能不能便宜一些！ 17. 別的地方更便宜！ 18. 沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）！ 19. 它真的值那么多錢(qián)嗎? 20. 不，我不要！ 五、 課程收益 1. 樹(shù)立明確業(yè)績(jī)目標(biāo)；快速提升個(gè)人能力； 2. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神；掌握銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能； 3. 提升團(tuán)隊(duì)職業(yè)心態(tài)；打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)； 4. 掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售方法；實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍速增長(zhǎng)。 5. 50%學(xué)完能用，30%明天能用，20%將來(lái)能用！ 6. 工具化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化！