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盛斌子:家電家居建材銷(xiāo)售講師盛斌子:設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)4
2020-11-18 2569
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家電家居建材銷(xiāo)售講師盛斌子:設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)4
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家電家居建材銷(xiāo)售講師盛斌子:設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)4

文/盛斌子

大家好,歡迎來(lái)到盛老師新零售系列課程。上面我們講了設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的第九個(gè)步驟。

現(xiàn)在我們進(jìn)入第十個(gè)步驟,工廠(chǎng)下單。在這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)師和我們的銷(xiāo)售人員依然是在打組合拳,做好各自的分工。

銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作和資料,就比較簡(jiǎn)單,就兩件事情,第一件電話(huà)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)是否確認(rèn)下單,這個(gè)不廢話(huà)有點(diǎn),但是也是一個(gè)創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng)的過(guò)程,也是一個(gè)必要的環(huán)節(jié),電話(huà)確認(rèn)一下,微信確認(rèn)一下。第二個(gè)最終價(jià)格跟客戶(hù)再一次確認(rèn),其實(shí)客戶(hù)已經(jīng)知道了,你跟他確認(rèn)一下,只是一個(gè)在銷(xiāo)售流程里面讓客戶(hù)明確一下,我們就大概就花這么多錢(qián)。

設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)要做好三件事情,第一個(gè)工廠(chǎng)圖紙的確認(rèn),因?yàn)樵O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的圖紙到工廠(chǎng)的后臺(tái),尤其是定制家居,在工廠(chǎng)后臺(tái)他要重新確認(rèn)一下。

第二個(gè)環(huán)節(jié),我們最好給業(yè)主一本家庭裝修,什么寶典,里面有什么風(fēng)水命理星座,血型,家居建材的保養(yǎng)清理清潔售后維護(hù)等等一些什么秘籍,要把它做成一本家居生活美學(xué)的這種寶典,還有一些防出錯(cuò)的一些秘籍,家庭里面容易出錯(cuò)的一些環(huán)節(jié),比如污垢死蟑螂墨汁啥的,怎么清理,就類(lèi)似這種東西,我們有了這種一本寶典給到客戶(hù)之后,客戶(hù)會(huì)感覺(jué)又是在創(chuàng)造一個(gè)感動(dòng)的過(guò)程,他會(huì)對(duì)你有細(xì)微的一點(diǎn)一點(diǎn)的感動(dòng),累積成對(duì)你這個(gè)品牌對(duì)你本人的一個(gè)強(qiáng)烈的好的印象。第三個(gè),下單的人員對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行再一次的確認(rèn),這是第十個(gè)環(huán)節(jié),工廠(chǎng)下單。

第11個(gè)環(huán)節(jié),盛老師這兩年開(kāi)始在思考的,有些企業(yè)它未必愿意干,第11個(gè)環(huán)節(jié)叫審價(jià)。為什么會(huì)有這個(gè)環(huán)節(jié)?其實(shí)說(shuō)出來(lái)很簡(jiǎn)單,我們的門(mén)店的設(shè)計(jì)師和銷(xiāo)售,有時(shí)候他并不是材料應(yīng)用方面的專(zhuān)家,所以公司的后臺(tái),專(zhuān)門(mén)對(duì)應(yīng)用圖紙和材料進(jìn)行全部審價(jià)和確認(rèn)的時(shí)候,往往會(huì)發(fā)現(xiàn)一些細(xì)微的一些錯(cuò)誤,需要重新的梳理材料和供應(yīng),從而重新調(diào)整價(jià)格,所以這個(gè)環(huán)節(jié)盡量減少出錯(cuò)和沒(méi)有必要的爭(zhēng)議,免得在安裝售后維護(hù)增加我們的溝通成本和引起不必要的誤會(huì)。所以第一第11個(gè)環(huán)節(jié)審價(jià)我覺(jué)得還是要把它強(qiáng)化一下。

第12個(gè)環(huán)節(jié)安裝服務(wù),審價(jià)完了,工廠(chǎng)安排生產(chǎn),那么這個(gè)時(shí)候要做好安裝服務(wù)。本來(lái)這個(gè)事情是所有的定制家居,甚至是陶瓷地板,潔具衛(wèi)浴也有的環(huán)節(jié),大家其實(shí)做的都差不多,只是說(shuō)我在這里要想強(qiáng)調(diào)一下,我們通過(guò)客戶(hù)把錢(qián)交了,合同也簽訂了,你后臺(tái)也審?fù)陜r(jià)了,實(shí)際上中間有為期大概25天,甚至到40天的緩沖期,和我們說(shuō)的空窗期。這個(gè)時(shí)候其實(shí)門(mén)店和我們的銷(xiāo)售人員其實(shí)是沒(méi)有有意識(shí)的互動(dòng)的,所以在這個(gè)環(huán)節(jié)我個(gè)人強(qiáng)烈建議我們要跟淘寶學(xué),我們要跟賣(mài)汽車(chē)的學(xué),盛老師再換第三部車(chē)的時(shí)候,寶馬的差X3,它有一件工作做得很好,因?yàn)樗@個(gè)是屬于預(yù)定的,我很喜歡,它是進(jìn)口寶馬的最后一批,我其實(shí)蠻感興趣,所以我把錢(qián)先給交了,但是他告訴我至少要一個(gè)月,這下把我給搞壞了。

但是他后續(xù)在我把錢(qián)交完之后,在微信上跟我的溝通,讓我對(duì)這個(gè)等待,不只是一種焦慮了,而是一種美好的期望了。為什么?他會(huì)大概一個(gè)星期微信告訴我1-2條信息,什么“盛先生,你的寶馬的訂單已經(jīng)下了”。什么某某北美工廠(chǎng),寶馬不是在德國(guó)本土成長(zhǎng)的,是在北美某某工廠(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)貨。一個(gè)星期之后,第二條信息又來(lái)了,“集裝已經(jīng)開(kāi)始馬六甲海峽了,離中國(guó)的時(shí)間還有為期一個(gè)星期了”,“中國(guó)某某海關(guān)正在完成出入境的檢驗(yàn)檢疫的相關(guān)的手續(xù)了”,我感覺(jué)我把錢(qián)花了,但是這種等待的這種不安,甚至是焦慮,現(xiàn)在已經(jīng)變成一種美好的期望。

其實(shí)我很開(kāi)心,有的時(shí)候我甚至在微信朋友圈分享。

我女兒從在北京買(mǎi)了一本少兒百科大全他也是這樣,淘寶其實(shí)也是這樣的,“親,你的書(shū)現(xiàn)在已經(jīng)完成打包了”,“親,你的書(shū)已經(jīng)發(fā)貨了親你的書(shū)到了北京什么大興”,“親,你的書(shū)你已經(jīng)過(guò)了河北”?!坝H,開(kāi)始樣分派發(fā)送了”,我女兒天天關(guān)注這個(gè)。

所以在這個(gè)環(huán)節(jié),我們的安裝服務(wù)一定要做好這種事情,當(dāng)然我們的設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)也要做好一些事情,比如第一個(gè)安裝服務(wù)的禮儀的一些相應(yīng)的訓(xùn)練,如果有那就不用訓(xùn)練了,安裝工具的準(zhǔn)備。第三個(gè),安裝驗(yàn)疏滿(mǎn)意評(píng)價(jià)表最好這個(gè)要有工具要,一旦客戶(hù)安裝維護(hù)售后完成了,特別是安裝完了清理清潔整頓完成了之后,這個(gè)時(shí)候讓客戶(hù)填寫(xiě)滿(mǎn)意度滿(mǎn)愛(ài)心傳遞表,其實(shí)他很愿意干這個(gè)事情。因?yàn)樗@個(gè)時(shí)候?qū)δ阈湃沃狄呀?jīng)達(dá)到了最高了。

第四個(gè)設(shè)計(jì)師要做的,設(shè)計(jì)師在安裝服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié),要做的第四件事情是安裝完拍照片,朋友圈擴(kuò)散裂變分享,當(dāng)然到這個(gè)步驟又回到前面,盛老師講的老顧客也好,新顧客的什么,多層分銷(xiāo)裂變、社群營(yíng)銷(xiāo)、樣板房政策環(huán)節(jié)里面去了,這里就不啰嗦了,這是第12個(gè)步驟。

第13個(gè)步驟。第12個(gè)步驟其實(shí)還有一些細(xì)節(jié)可以強(qiáng)化一下,根據(jù)自身的實(shí)力,做好一些最基本的工作,比如做好工地營(yíng)銷(xiāo),選擇好落地樣板的工地,這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)也又到了盛老師前面講的樣板房的政策里面去了,選擇好落地樣板工地的時(shí)間,電話(huà)集中邀約該小區(qū)的業(yè)主,電話(huà)短信、小區(qū)推廣、一對(duì)一邀約的時(shí)候來(lái)到客戶(hù)裝修完了的裝修現(xiàn)場(chǎng),以會(huì)銷(xiāo)的形式,把他們邀約到現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)然,要簽好相應(yīng)的協(xié)議,必要的時(shí)候釋放一點(diǎn)價(jià)格政策,讓顧客對(duì)我們這個(gè)時(shí)候的滿(mǎn)意度持續(xù)升溫把它點(diǎn)燃。那么,我們把業(yè)主邀約來(lái)到真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng),真實(shí)的立場(chǎng),配合我們前面講的五感營(yíng)銷(xiāo),基本服務(wù),增值服務(wù),硬性協(xié)調(diào)和軟性洗腦,把裝修完了清理完了的最美的現(xiàn)場(chǎng)拍照錄像,把該棟樓盡量類(lèi)似的戶(hù)型的業(yè)主邀約到現(xiàn)場(chǎng),又可以開(kāi)始會(huì)銷(xiāo)了。


第13個(gè)步驟,做好售后的相應(yīng)的服務(wù),銷(xiāo)售人員的工作其實(shí)更簡(jiǎn)單了,配合售后人員,解決售后的一些困難,比如答疑,關(guān)于后期保養(yǎng)的一些細(xì)節(jié),在線(xiàn)或者線(xiàn)下或者是電話(huà)和短信簡(jiǎn)單的溝通一下。

那么設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié),第三個(gè)步驟,售后服務(wù)也要做好兩件事情,第一個(gè)詳細(xì)記錄售后的相應(yīng)的問(wèn)題,第二個(gè)及時(shí)反饋相關(guān)的銷(xiāo)售,碰到相應(yīng)的問(wèn)題及時(shí)通過(guò)我們的銷(xiāo)售人員反饋給業(yè)主。

第14個(gè)環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)介紹。任何銷(xiāo)售的結(jié)束,任何售后的結(jié)束,其實(shí)又是下一輪轉(zhuǎn)介紹和銷(xiāo)售的開(kāi)始,又是盛老師講的多層分銷(xiāo)快速裂變的開(kāi)始,銷(xiāo)售人員一定要做好三件事情,第一個(gè)回訪(fǎng),建立老客戶(hù)的檔案,建立老客戶(hù)業(yè)主群,甚至把該樓盤(pán)剛剛完工的業(yè)主變成你的種子用戶(hù),把它變成包裝成網(wǎng)紅,讓他給你快速的進(jìn)行裂變。第三個(gè)主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹,比如填寫(xiě)愛(ài)心傳遞表,讓他給你找3到5個(gè)身邊最信得過(guò)的人,那么設(shè)計(jì)師要做的工作其實(shí)更簡(jiǎn)單,配合銷(xiāo)售,做好持續(xù)服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹的工作!


所以售后活動(dòng)其實(shí)又是裂變,轉(zhuǎn)介紹,建立社群,包裝網(wǎng)紅,做樣板房持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始,任何一個(gè)銷(xiāo)售它其實(shí)都是銷(xiāo)售循環(huán)閉環(huán)里面的某一個(gè)環(huán)節(jié)。

那么到這里在第10個(gè)步驟,走第14個(gè)步驟,轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),才算真正完成了下一個(gè)顧客。繼續(xù)進(jìn)入下一個(gè)的循環(huán)。銷(xiāo)售人員和我們的設(shè)計(jì)師打組合拳,共同完成品牌價(jià)值和的塑造和成交。

講到這里,我們?cè)O(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的14個(gè)步驟講完了。

本章內(nèi)容到此結(jié)束。孫老師一共講了35章,從各個(gè)維度介紹了新零售的各個(gè)方面,把盛老師這么多年來(lái)最新的關(guān)于新零售的一系列課程的實(shí)戰(zhàn)干貨,毫無(wú)保留的跟各位同仁分享。

學(xué)習(xí)培訓(xùn),音頻的分享就到此結(jié)束了,學(xué)習(xí)雖然結(jié)束了,運(yùn)用和行動(dòng)卻開(kāi)始了。真誠(chéng)的祝愿各位有緣的家人,和各位學(xué)員在以后營(yíng)銷(xiāo)的道路上取得豐功偉績(jī),希望盛老師成為你們一生一世的朋友和顧問(wèn),希望你們生意興隆,財(cái)源廣進(jìn),事業(yè)發(fā)達(dá),謝謝。



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