【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】家裝（設(shè)計(jì)師）渠道開(kāi)發(fā)與合作

【課程對(duì)象】

建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商

【課程目標(biāo)】掌握家裝推廣的方法與工具

【培訓(xùn)方式】

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

一、 開(kāi)關(guān)插座行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)破局

1、產(chǎn)品突圍

2、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

l  天網(wǎng)：大眾電商、垂直電商、自建電商

l  地網(wǎng)：線(xiàn)下全流通渠道

l  人網(wǎng)：全員營(yíng)銷(xiāo)

3、商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

二、 家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)

1、傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀

2、互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀

經(jīng)典案例：

l  家裝驛站模式

l  土八兔模式

l  草根模式：南京江水平模式

l  安樂(lè)窩模式

l  一款A(yù)PP，1億融資－鄰家左右后家裝模式

3、互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢(shì)判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢(shì)分析

l  東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化

l  傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示

l  互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭(zhēng)霸：大家居PK經(jīng)銷(xiāo)商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝

l  訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝

三、 家裝渠道運(yùn)營(yíng)

1.  傳統(tǒng)家裝的對(duì)接方式與運(yùn)營(yíng)

l  對(duì)接部門(mén)

l  政策支持

l  推廣手段

案例：家裝對(duì)接的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

2.   家裝渠道合作對(duì)象

l  直接與設(shè)計(jì)師合作

l  與家裝公司合作

l  現(xiàn)設(shè)計(jì)師與家裝公司同時(shí)合作

l  與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

l  與包工頭合作

l  與水電工、安裝工、鋪貼工合和

案例：水電工聯(lián)誼會(huì)操作

3.  家裝設(shè)計(jì)師渠道現(xiàn)狀

l  大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)；

l  家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；

l  一級(jí)市場(chǎng)中小型家裝公司逐步退出市場(chǎng)，而二、三線(xiàn)市場(chǎng)中小型家裝公司還處于主要地位；

l  家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)；

l  家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；

l  家裝公司大展廳的營(yíng)銷(xiāo)模式成為必然；

l  目前家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大，每年快速增長(zhǎng)。

案例：廣州某大牌設(shè)計(jì)師內(nèi)心肺腑之言

4.   家裝渠道操作難點(diǎn)

l  返點(diǎn)比拼

l  家裝公司見(jiàn)利忘義

l  設(shè)計(jì)師品味獨(dú)特

l  常規(guī)促銷(xiāo)難以見(jiàn)效

四、 家裝渠道拓展攻略

1.  信息搜集

l  內(nèi)部渠道

l  外部渠道

2.  拜訪(fǎng)接觸

l  社交結(jié)識(shí)-先交朋友再做生意；

l  工作拜訪(fǎng)-先做生意再交朋友；

3.  了解需求 

1)  設(shè)計(jì)師分類(lèi)；

l  菜鳥(niǎo)

l  老鳥(niǎo)

l  老鷹

2)  設(shè)計(jì)師需求；

l  產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情

4.  建立客情 

5.  服務(wù)跟進(jìn) 

l  提升成單率；

l  搭建系統(tǒng)平臺(tái)；

l  提升單銷(xiāo)值

l  便利；

l  激勵(lì)；

6.  維護(hù)拓展

l  人單合一的追蹤；

l  團(tuán)隊(duì)制勝；

l  流程化作業(yè)；

l  拉網(wǎng)式服務(wù)；

7.  業(yè)績(jī)提升

l  促銷(xiāo)活動(dòng)；

l  創(chuàng)造性思維；

l  公關(guān)活動(dòng)；

l  “圈”營(yíng)銷(xiāo)

8.  設(shè)計(jì)師溝通與談判技巧

l  針對(duì)合作設(shè)計(jì)師如何談判

l  針對(duì)未合作設(shè)計(jì)師如何談判

l  針對(duì)不合作設(shè)計(jì)師如何談判

五、 設(shè)計(jì)師活動(dòng)推廣要點(diǎn)

1.   推廣活動(dòng)的目的

2. 推廣活動(dòng)的形式（原創(chuàng)觀(guān)點(diǎn)）

p 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣

p 小型宣講，開(kāi)業(yè)或促銷(xiāo)預(yù)熱

p 高端沙龍，高品位分享

p 外出旅游，名作考察

p 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí)

p 設(shè)計(jì)大賽

p 簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問(wèn)

p 建立新型的返點(diǎn)機(jī)制

p 經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)