客戶：榮事達(dá)家居，樂(lè)宜嘉家居 地點(diǎn)：廣東省 - 中山 時(shí)間：2015/1/7 0:00:00 上篇　心法篇——終端爆破知識(shí)點(diǎn) 第一章　終端促銷(xiāo)的背景　2 一、品牌競(jìng)爭(zhēng)分水嶺明確　2 二、利潤(rùn)下降，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)　2 三、競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高　2 四、店面多，成本高，利潤(rùn)低　3 五、新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)受到?jīng)_擊　3 六、不進(jìn)賣(mài)場(chǎng)等死，進(jìn)賣(mài)場(chǎng)找死　3 七、抓住經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力　3 八、不促不銷(xiāo)、促而不銷(xiāo)的被動(dòng)局面　4 第二章　終端促銷(xiāo)的目的　5 一、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)　5 二、為品牌宣傳造勢(shì)　6 三、推廣新品　6 四、清理庫(kù)存，盤(pán)活資金　6 五、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　6 六、鍛煉隊(duì)伍，提升執(zhí)行力　7 七、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，理順管理　7 第三章　終端促銷(xiāo)的誤區(qū)　8 一、促銷(xiāo)等于降價(jià)　8 二、促銷(xiāo)是賠錢(qián)賺吆喝　9 三、促銷(xiāo)是免費(fèi)替廠家打工　9 四、促銷(xiāo)就是打廣告　9 五、只要促銷(xiāo)，就一定有銷(xiāo)量　9 第四章　終端促銷(xiāo)的主題、內(nèi)容與基本招數(shù)　10 一、促銷(xiāo)元素解析　11 二、關(guān)于促銷(xiāo)主題的思考——優(yōu)秀促銷(xiāo)主題的特點(diǎn)　12 三、活動(dòng)內(nèi)容策劃思路　13 四、終端促銷(xiāo)的28種基本招數(shù)　13 第五章　終端促銷(xiāo)的疑難問(wèn)題　21 一、如何做好促銷(xiāo)策劃　21 二、終端促銷(xiāo)的預(yù)算　24 三、終端促銷(xiāo)的準(zhǔn)備事項(xiàng)　25 四、終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)　25 五、怎樣做好促銷(xiāo)總結(jié)　27 中篇　技法篇——終端爆破之“獨(dú)孤九劍” 第一章　市場(chǎng)調(diào)研　32 第二章　方案確定　34 一、產(chǎn)品規(guī)劃　34 二、促銷(xiāo)方案的定奪　45 三、制作“促銷(xiāo)推進(jìn)表”　61 第三章　活動(dòng)場(chǎng)地的落實(shí)及門(mén)店布置　69 一、提前落實(shí)場(chǎng)地，優(yōu)先搶占商場(chǎng)資源　69 二、美化店面，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍　69 三、借助活動(dòng)，擴(kuò)大臨時(shí)促銷(xiāo)范圍，爭(zhēng)取顧客資源　70 第四章　媒體宣傳、渠道推廣　72 一、近終端專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)　72 二、遠(yuǎn)終端廣告預(yù)熱　72 三、遠(yuǎn)終端渠道推廣　80 第五章　任務(wù)分配、激勵(lì)、過(guò)程管理　101 一、任務(wù)明確，獎(jiǎng)罰分明　101 二、階段性獎(jiǎng)勵(lì)和總體獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合　105 三、做好過(guò)程中的細(xì)節(jié)管理　106 第六章　活動(dòng)人員的招募與管理　110 一、反復(fù)挑選，相互PK　110 二、強(qiáng)化培訓(xùn)　110 三、實(shí)戰(zhàn)演練，再次甄選　111 四、確定人選并進(jìn)行規(guī)范化管理　111 第七章　實(shí)戰(zhàn)演練準(zhǔn)備與實(shí)操　113 一、鼓舞士氣，統(tǒng)一思想　113 二、講解方案，統(tǒng)一口徑　113 三、明確分工，責(zé)任到人　113 四、及時(shí)推進(jìn)，考核監(jiān)督　114 五、現(xiàn)場(chǎng)演練，確保成效　115 第八章　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行與跟進(jìn)　118 一、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程的把控　118 二、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員的管理與激勵(lì)　118 三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作的適時(shí)調(diào)整　119 第九章　活動(dòng)的總結(jié)和獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)　121 一、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)　121 二、準(zhǔn)確核算獎(jiǎng)勵(lì)，樹(shù)立模范標(biāo)兵　121 三、表彰先進(jìn)者，鼓勵(lì)落后者　122 四、提倡競(jìng)爭(zhēng)與合作共存　122 五、促銷(xiāo)的亮點(diǎn)和提升點(diǎn)　143 六、促銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)的啟示　144 下篇　案例篇——×品牌終端爆破全案 第一章　商貿(mào)城終端爆破——立體促銷(xiāo)突圍之術(shù)　148 一、調(diào)研期　149 二、策劃期　150 三、預(yù)熱期　156 四、現(xiàn)場(chǎng)演練　176 五、引爆點(diǎn)——活動(dòng)當(dāng)天　177 六、其他　179 七、促銷(xiāo)總結(jié)　179 第二章　×家私開(kāi)業(yè)　181 一、方案制定　182 二、項(xiàng)目管理　183 三、項(xiàng)目實(shí)施　197 四、項(xiàng)目總結(jié)　201 目　錄

上篇　心法篇——終端爆破知識(shí)點(diǎn)

第一章　終端促銷(xiāo)的背景　2
一、品牌競(jìng)爭(zhēng)分水嶺明確　2
二、利潤(rùn)下降，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)　2
三、競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高　2
四、店面多，成本高，利潤(rùn)低　3
五、新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)受到?jīng)_擊　3
六、不進(jìn)賣(mài)場(chǎng)等死，進(jìn)賣(mài)場(chǎng)找死　3
七、抓住經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力　3
八、不促不銷(xiāo)、促而不銷(xiāo)的被動(dòng)局面　4

第二章　終端促銷(xiāo)的目的　5
一、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)　5
二、為品牌宣傳造勢(shì)　6
三、推廣新品　6
四、清理庫(kù)存，盤(pán)活資金　6
五、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　6
六、鍛煉隊(duì)伍，提升執(zhí)行力　7
七、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，理順管理　7

第三章　終端促銷(xiāo)的誤區(qū)　8
一、促銷(xiāo)等于降價(jià)　8
二、促銷(xiāo)是賠錢(qián)賺吆喝　9
三、促銷(xiāo)是免費(fèi)替廠家打工　9
四、促銷(xiāo)就是打廣告　9
五、只要促銷(xiāo)，就一定有銷(xiāo)量　9

第四章　終端促銷(xiāo)的主題、內(nèi)容與基本招數(shù)　10
一、促銷(xiāo)元素解析　11
二、關(guān)于促銷(xiāo)主題的思考——優(yōu)秀促銷(xiāo)主題的特點(diǎn)　12
三、活動(dòng)內(nèi)容策劃思路　13
四、終端促銷(xiāo)的28種基本招數(shù)　13

第五章　終端促銷(xiāo)的疑難問(wèn)題　21
一、如何做好促銷(xiāo)策劃　21
二、終端促銷(xiāo)的預(yù)算　24
三、終端促銷(xiāo)的準(zhǔn)備事項(xiàng)　25
四、終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)　25
五、怎樣做好促銷(xiāo)總結(jié)　27

中篇　技法篇——終端爆破之“獨(dú)孤九劍”

第一章　市場(chǎng)調(diào)研　32

第二章　方案確定　34
一、產(chǎn)品規(guī)劃　34
二、促銷(xiāo)方案的定奪　45
三、制作“促銷(xiāo)推進(jìn)表”　61

第三章　活動(dòng)場(chǎng)地的落實(shí)及門(mén)店布置　69
一、提前落實(shí)場(chǎng)地，優(yōu)先搶占商場(chǎng)資源　69
二、美化店面，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍　69
三、借助活動(dòng)，擴(kuò)大臨時(shí)促銷(xiāo)范圍，爭(zhēng)取顧客資源　70

第四章　媒體宣傳、渠道推廣　72
一、近終端專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)　72
二、遠(yuǎn)終端廣告預(yù)熱　72
三、遠(yuǎn)終端渠道推廣　80

第五章　任務(wù)分配、激勵(lì)、過(guò)程管理　101
一、任務(wù)明確，獎(jiǎng)罰分明　101
二、階段性獎(jiǎng)勵(lì)和總體獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合　105
三、做好過(guò)程中的細(xì)節(jié)管理　106

第六章　活動(dòng)人員的招募與管理　110
一、反復(fù)挑選，相互PK　110
二、強(qiáng)化培訓(xùn)　110
三、實(shí)戰(zhàn)演練，再次甄選　111
四、確定人選并進(jìn)行規(guī)范化管理　111

第七章　實(shí)戰(zhàn)演練準(zhǔn)備與實(shí)操　113
一、鼓舞士氣，統(tǒng)一思想　113
二、講解方案，統(tǒng)一口徑　113
三、明確分工，責(zé)任到人　113
四、及時(shí)推進(jìn)，考核監(jiān)督　114
五、現(xiàn)場(chǎng)演練，確保成效　115

第八章　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行與跟進(jìn)　118
一、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程的把控　118
二、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員的管理與激勵(lì)　118
三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作的適時(shí)調(diào)整　119

第九章　活動(dòng)的總結(jié)和獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)　121
一、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)　121
二、準(zhǔn)確核算獎(jiǎng)勵(lì)，樹(shù)立模范標(biāo)兵　121
三、表彰先進(jìn)者，鼓勵(lì)落后者　122
四、提倡競(jìng)爭(zhēng)與合作共存　122
五、促銷(xiāo)的亮點(diǎn)和提升點(diǎn)　143
六、促銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)的啟示　144

下篇　案例篇——×品牌終端爆破全案

第一章　商貿(mào)城終端爆破——立體促銷(xiāo)突圍之術(shù)　148
一、調(diào)研期　149
二、策劃期　150
三、預(yù)熱期　156
四、現(xiàn)場(chǎng)演練　176
五、引爆點(diǎn)——活動(dòng)當(dāng)天　177
六、其他　179
七、促銷(xiāo)總結(jié)　179

第二章　×家私開(kāi)業(yè)　181
一、方案制定　182
二、項(xiàng)目管理　183
三、項(xiàng)目實(shí)施　197
四、項(xiàng)目總結(jié)　201