第一部分：工業(yè)品銷(xiāo)售渠道特殊性 一、 廠商合作的三種類(lèi)型 二、 交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異 三、 管理型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn) 四、 一體化型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn) 五、 廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ) 六、 工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式 七、 決定渠道模式的六個(gè)因素 第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 一、經(jīng)銷(xiāo)商就是我們大客戶 二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特征 三、廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路 四、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 五、有效尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的十種方法 第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商談判 一、經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面 二、談判前廠家銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備 三、探明經(jīng)銷(xiāo)商需求技巧 四、挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的真正需求 五、經(jīng)銷(xiāo)商心靈深處的挖掘 六、 需求心理變化 七、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的秘訣 八、談判策略的運(yùn)用 九、經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)謊言 第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商的管控 一、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪的兩個(gè)原則 二、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù) 三、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六步規(guī)定動(dòng)作 四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法 五、更換經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)準(zhǔn)備 第五部分 銷(xiāo)售人員的定位 一、 銷(xiāo)售人員的定位 二、平衡銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)心態(tài) 三、職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵 四、銷(xiāo)售代表的自身修煉---魅力提升