渠道銷售管理與發(fā)展提升課程大綱（賣場篇） 行業(yè)實戰(zhàn)培訓導師康曉東 【課程背景】  為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績平淡,難以突破？  為什么零售賣場庫存出現(xiàn)擠壓而促銷沒有效果？  為什么賣場銷售員不能掌握優(yōu)秀的產(chǎn)品介紹技巧？  如何協(xié)助3C賣場掌控科學庫存并有效進行流通的推廣？  如何整合賣場資源和政策進行促銷并培訓一線員工有效銷售？  沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗、憑模仿！  沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓練，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！  只有中高骨干承上啟下，帶領員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！ 【課程提示】  企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說戰(zhàn)略是方向舵，那么營銷力就是確保目標的力量，它們相輔相成，缺一不可；  企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術容易復制或模仿，然而，企業(yè)的營銷力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)必須足夠地去重視并實施；  營銷力的關鍵在于打造營銷團隊和學習型有效成長的客戶銷售運營管理體系； 【課程收益】 通過本課程，你將了解真正的“以顧客為中心”的管理理念；掌握企業(yè)如何與戰(zhàn)略性3C賣場進行有效溝通、有效針對PSI進行庫存分析、區(qū)域分析、競爭分析、銷售預估來管控庫存、預警，并針對賣場的一線銷售（PR）進行有效的產(chǎn)品培訓，激勵和帶領一線員工和賣場團隊提升銷售能力和銷售量，根據(jù)總部政策和區(qū)域賣場資源整合推廣促銷方案，打造可持續(xù)性業(yè)務科學增長基礎并實現(xiàn)銷售目標。掌握在客戶關系管理中的原則與雷區(qū)避免過程中應抓住哪些關鍵環(huán)節(jié)。 【培訓對象】  企業(yè)營銷管理人員；  企業(yè)銷售和市場部及大客戶銷售人員；  未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓的其他人員； 【康曉東導師簡介】 康曉東導師視頻鏈接： http://m.3969a.com/video/10000/ 康曉東導師在浙江大學與皇宇商學院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競爭力之文化力、領導力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯(lián)系老師助理。 康曉東導師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學系列》《科特勒市場營銷管理》  《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領導力與執(zhí)行力》  《企業(yè)軟實力系列-構建核心競爭力》《宏觀經(jīng)濟與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》  《大客戶關系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務藍圖》《陽光心態(tài)與團隊凝聚力》  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運營提升》 職業(yè)背景：  專家類別： 高端培訓師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學高級EMBA核心課程教授  康曉東導師：工商管理與心理學雙碩士、經(jīng)濟學博士，IPEC博士生導師、高級經(jīng)濟師。累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經(jīng)驗，在企業(yè)營銷和戰(zhàn)略運營方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實證資歷，師從現(xiàn)代管理學之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導師；作為國際教練聯(lián)合會（ICF）PCC級專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗；皇宇（國際）管理科學研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導師，交通大學和浙江大學管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營銷培訓導師；歷任海爾集團上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團事業(yè)部總裁；世界500強中國區(qū)市場及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國內著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團董事副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業(yè)模式設計師；在投資上市領域帶領兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團隊教練。 康曉東導師榮譽：  國際工業(yè)組織應用心理學會委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導師；財智中國與浙大GBT干部訓練基地特邀經(jīng)濟形勢與戰(zhàn)略導師，全球CEO高峰發(fā)展大會常任上海講座嘉賓；  康曉東導師是海爾集團市場鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎榮譽獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會最佳管理咨詢榮譽獲得者。 授課企業(yè)與管理咨詢項目：  曾為聯(lián)想集團、康佳多媒體、上海電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團、上汽集團、寶馬汽車、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、格力控股、方太、P&G、雅戈爾、中糧集團、中國人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復星、冠生園、中國電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團、SONY、紅豆集團、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團中央、國家電力總局、組委會、成都管委會、上海區(qū)委等近120家政府機關提供培訓、咨詢顧問等服務。  100多家企業(yè)董事長管理與戰(zhàn)略顧問輔導  200多場頂尖企業(yè)家、世界大師中國行講座  300多場國內知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會議  800多場總裁研習風暴、總裁咨詢風暴、總裁頭腦風暴  2000多次企業(yè)內訓，幫助5萬家企業(yè)成長，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導師聯(lián)系 手機 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導師百度關鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國際管理科學研究院官方介紹： 百度關鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經(jīng)濟趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動教學、娛教練習、典型案例 【提醒事項】 導師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利 版權所有，企業(yè)請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 【課程大綱】 第一單元 營銷管理與案例導入 視頻導入： 分組討論，該視頻故事中在銷售管理中的啟示 1-市場分析 2-市場預測 3-庫存管理 4-客戶定位 5-客戶需求 6-培訓溝通 7-促銷方案 8-權威與第三方案例 9-成交 10-雙贏并下一步計劃 分組討論：四個小組分組討論結果演示 第二單元 3C大賣場客戶業(yè)務經(jīng)營 3C大賣場客戶業(yè)務人員定位 “3C賣場銷售經(jīng)營”的角色 “3C賣場銷售經(jīng)營”的核心 年度渠道銷售經(jīng)營關鍵點 月度渠道銷售經(jīng)營關鍵點 日常渠道銷售經(jīng)營關鍵點 大賣場客戶銷售管理的雷區(qū) 分組討論：現(xiàn)有大賣場銷售的問題和解決措施 案例：神州數(shù)碼與東芝PC之爭 格力電器與國美案例 第三單元 PSI數(shù)據(jù)分析與管理 PSI與ISP管理理念 總部PSI影響的12大關鍵要素： 1- 目標要求 2- 時間進度 3- 資金安排 4- 物流影響 5- 客戶庫容量 6- 下部流通變動 7- 零售預想進展 8- 促銷活動效果 9- 重點型號（新品和促銷型號）推動 10-兩級庫存滯銷品處理 11-給總部的進貨預測 12-工廠的庫存型號及生產(chǎn)能力 銷售部門PSI分解6類別： 年度目標下的月度別、季節(jié)別、代理商別、零售店別、產(chǎn)品別、業(yè)務員別 銷售部門PSI分解6重點： 重點產(chǎn)品、重點型號、重點商圈、重點客戶、重點季節(jié)、重點費用投入 銷售人員PSI的數(shù)據(jù)分析依據(jù)： P-年/月度目標，年累計進展，工廠可供，季節(jié)因素，促銷因素，進貨政策，信用額度，貨款回籠，競爭社動態(tài)。 S-零售狀態(tài)，流通開發(fā)，季節(jié)備貨，重點促銷。 I-重點型號，促銷型號，不良品處理，滯銷庫存周期。 銷售人員PSI的跟蹤和調整要素 分組討論： 根據(jù)上述要素以小組為單位針對一個賣場做出科學庫存和預警管理 案例：某品牌與賣場配合促銷物流能力預計不足導致促銷失敗 第四單元 3C賣場能力與博弈 賣場細分市場定位 賣場區(qū)域覆蓋定位 賣場內競爭品牌比較 賣場競爭品一線銷售培訓與激勵 利用博弈理論和換位思考采購商定位來對應爭取賣場最大資源優(yōu)化 培訓提升賣場內的零售專賣能力 分組討論：你所在賣場SWOT分析（品牌定位、重點要素、負責人配合度、銷售能力） 案例：國美是怎樣談判的？ 專業(yè)采購操盤手的采購哲學與股票曲線圖分析 第五單元 培訓一線門店銷售（PR） 一線銷售（PR）團隊與個人能力認知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認知 銷售心理學對應一線銷售的有效激勵 產(chǎn)品培訓5大關鍵點 1-競爭品 2-FABE 3-客戶心理 4-自身認知 5-演練和偷師 視頻案例： 不同類型人格定位與激勵 第六單元 賣場管理與促銷管理 賣場管理之推動力 賣場管理之拉動力 建立賣場優(yōu)化資源的關鍵點 促銷推廣中的8020法則 5大技巧提升促銷效果 整合營銷能力才是輔導零售商的利器 整合營銷的能力10大方略 案例： 蘇寧的8020營造大促銷手段 格力的立體支持 蒙牛的整合營銷 混合理論的典型營銷案例 第七單元 賣場大客戶營銷管理 大賣場客戶營銷四種角色公關 大客戶管理的雷區(qū)提示 大客戶營銷之四把飛刀 大賣場客戶管理的五大發(fā)展階段與對應策略 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動教學、案例練習 【提醒事項】 講師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利 版權所有，企業(yè)請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用