作為全球最大企業(yè)沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人沃爾頓在其自傳《富甲美國(guó)》中寫(xiě)道：“溝通再溝通，如果你必須讓我將沃爾瑪?shù)捏w制濃縮一個(gè)思想，那就是溝通，因?yàn)樗俏覀內(nèi)〉贸晒Φ恼嬲P(guān)鍵因素?！? 在企業(yè)內(nèi)部，人們?cè)絹?lái)越強(qiáng)調(diào)建立學(xué)習(xí)型組織和營(yíng)造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)； 如何不依賴貨幣資本的投入,提升溝通的技巧,是一種可令企業(yè)效率與利潤(rùn)倍增的有效選擇…… 為什么業(yè)績(jī)不好？是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？還是沒(méi)有從人的根本上挖掘？銷(xiāo)售是要獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 本課程借助九型人格工具，它是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它通過(guò)對(duì)人性洞察及識(shí)別，了解不同性格客戶的深層需求，利用說(shuō)話及心理技巧，打開(kāi)客戶的心扉。讓客戶感覺(jué)“這個(gè)人真是了解我”，在不知不覺(jué)中就相信對(duì)方的話語(yǔ)，接受對(duì)方的建議，甚至采取行動(dòng)。 課程目標(biāo) 掌握與不同行為風(fēng)格的人相處技巧，獲得健康人際關(guān)系 完整地學(xué)習(xí)九型人格系統(tǒng)工具，破譯客戶性格密碼 幫助組織成員間相互支持和信任，創(chuàng)造和諧的文化氛圍 掌握與不同性格客戶的高效溝通秘笈 清晰不同型號(hào)客戶的行為習(xí)慣、情緒反應(yīng)模式、深層價(jià)值需求 培訓(xùn)方式 視頻觀賞+小組研討+互動(dòng)游戲+案例分析+情景模擬+精彩點(diǎn)評(píng) 課程時(shí)間 2天（12小時(shí)） 主講老師 張高睿 培訓(xùn)對(duì)象 企業(yè)中高層管理者、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān) 課程大綱 第一單元 人際溝通的要點(diǎn)及原理 一、溝通先從理解開(kāi)始 溝通是人際關(guān)系及職場(chǎng)中的必備能力 溝通是要影響他人、表達(dá)情感、有效傳遞信息 溝通的種類(lèi)有語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通 溝通的要素是7%語(yǔ)言、38%聲音、55%肢體 二、溝通原理和障礙 溝通就是發(fā)送信息和接收信息是否有效的過(guò)程 溝通冰山原理告訴我們溝通不要只看表象 溝通障礙的三大因素 互動(dòng)游戲：信息的有效傳遞 第二單元 人際交往及職場(chǎng)溝通的四期原則 一、印象期—好印象決定好交往 運(yùn)用首因效應(yīng) 如何留下良好印象？ 二、信任期—信任是合作的前提 如何建立親和感？ 深度的信任來(lái)自于事實(shí)印證 三、情感期—情感厚度決定交往深度 什么是情感賬戶中的存款與取款？ 情感賬戶對(duì)人際關(guān)系的重要意義？ 如何積蓄你的情感賬戶？ 四、共贏期—共贏才能創(chuàng)造更大價(jià)值 六種人際關(guān)系模式特點(diǎn) 如何創(chuàng)造雙贏局面？ 多數(shù)人際關(guān)系模式是“贏輸思維”而非雙贏思維 利人利己五要領(lǐng) 尊重彼此差異 第三單元 如何與不同的人際風(fēng)格有效溝通 一、九型人格的理論基礎(chǔ) 九型人格的起源和發(fā)展 九型人格的實(shí)用價(jià)值 腦、心、腹三中心的探索 二、每個(gè)型格的性格解析 完美型---我要完美 助人型---我要不斷的付出 成就型---我要有成就 自我型---我必須獨(dú)特 理智型---我要博學(xué)多識(shí) 疑惑型---我要謹(jǐn)慎行事 活躍型---我一定要快樂(lè) 領(lǐng)袖型---我要掌控一切 和平型---我要以和為貴 三、九型人格的自我認(rèn)知 自我測(cè)試---通過(guò)表格的測(cè)試性格 對(duì)號(hào)入座---參加者表白自己的型號(hào) 性格識(shí)別---通過(guò)提問(wèn)探索對(duì)方的性格 情景案例： 觀賞影片與典型人物案例 四、九型人格特點(diǎn)與客戶溝通方式 1號(hào)-9號(hào)型人的性格特點(diǎn)以及溝通要點(diǎn) 第四單元 高效溝通者的四大能力 一、傾聽(tīng)能力 溝通的基本原則—知彼解己 傾聽(tīng)是最佳了解別人的有效途徑 在聆聽(tīng)中需要扮演的兩個(gè)角色 傾聽(tīng)的五種境界 如何才能更加有效的聆聽(tīng)？ 討論學(xué)習(xí)：主觀判斷帶來(lái)的嚴(yán)重后果 二、發(fā)問(wèn)能力 用問(wèn)話引導(dǎo)談話的方向 啟發(fā)性與建設(shè)性提問(wèn)技巧 開(kāi)放式與封閉式的問(wèn)話技巧 三、區(qū)分能力 人際關(guān)系的矛盾多數(shù)來(lái)自誤解 事情不是你想像的那樣 如何運(yùn)用區(qū)分化解矛盾？ 四、回應(yīng)能力 人際交流的最大障礙是“自傳式回應(yīng)” 自傳式回應(yīng)與同理心回應(yīng)的區(qū)別？ 同理心回應(yīng)的五大步驟 溝通中的回放技巧 達(dá)成目標(biāo)和確認(rèn)理解的反饋技巧 角色扮演：與客戶溝通為何無(wú)效？ 第五單元 高效溝通的六大步驟 一、事前準(zhǔn)備 確定目標(biāo)，設(shè)定底線 制定溝通計(jì)劃 對(duì)可能的情況進(jìn)行沙盤(pán)推演 徹底了解你的溝通對(duì)象 二、確認(rèn)需求 用問(wèn)題讓對(duì)方敞開(kāi)心扉，引導(dǎo)對(duì)方 用聆聽(tīng)作為回應(yīng)，推動(dòng)溝通對(duì)象 及時(shí)確認(rèn)，抓住溝通對(duì)象需求、問(wèn)題與渴望 三、闡述觀點(diǎn) 如何讓你的觀點(diǎn)成為對(duì)方渴望聽(tīng)到的話？ 傳達(dá)信息要明確的5w2h 四、處理異議 遇到異議時(shí)，首先要了解對(duì)方的觀點(diǎn) 借助他人的話，借力打力，說(shuō)服對(duì)方 五、達(dá)成協(xié)議 協(xié)議分為口頭協(xié)議與書(shū)面協(xié)議 慶祝協(xié)議達(dá)成 六、共同實(shí)施 任何溝通結(jié)果結(jié)果意味著工作的開(kāi)始，而不是結(jié)束 按照溝通結(jié)果行動(dòng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)溝通 角色扮演：雙贏溝通談判 總結(jié)：回顧核心要點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)答疑