尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。企迪說(shuō)給大家聽(tīng)：1、我對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)非常清楚；
2、我對(duì)產(chǎn)品非常有信心；
3、我清楚我的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，在哪里；
4、我知道如何向目標(biāo)客戶介紹我的產(chǎn)品；
5、我善于把握成交的技巧與時(shí)機(jī)；
6、我特注重與客戶的感情溝通；
7、我明白客戶為什么要我的產(chǎn)品。
事實(shí)上
銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品
家具銷(xiāo)售給一個(gè)客戶之后您會(huì)問(wèn)上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”
您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)
銷(xiāo)售給誰(shuí)？誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品？誰(shuí)就是您的潛在客戶？
它具備兩個(gè)要素：
1、用的著
2、買(mǎi)得起
首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如有些單位使用鍋爐，在沒(méi)有淘汰的意向前成功率是比較低的。
其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶，比如長(zhǎng)期使用低價(jià)位垃圾水的客戶，您再多的努力也不能最后成交。但無(wú)論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說(shuō)明問(wèn)題。
尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已，您會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。
在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有很大的影響。
客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴(lài)。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：
M： MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。
A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
?M+A+n： 可以接觸，配上熟練的
銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。
?M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
?m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
?m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
?m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
?M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
?m+a+n： 非客戶，停止接觸。
由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望，判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：
?對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：
?對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：
?是否能符合各項(xiàng)需求：
?對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：
準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力，判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)：
?信用狀況：可從
職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。
?支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力。
經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。
如何尋找潛在客戶？
發(fā)掘潛在客戶的方法，發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
資料分析法
“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
據(jù)專(zhuān)業(yè)的
市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：如何尋找客戶成為營(yíng)銷(xiāo)人員的首要問(wèn)題.在從事第一年
銷(xiāo)售的人員中，80％的失敗是來(lái)自于對(duì)潛在客戶的搜索工作不到位。學(xué)會(huì)如何尋找客戶才能成為一個(gè)合格的
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首先我們分析在尋找客戶過(guò)程遇到的問(wèn)題
不知道客戶在哪里，從企業(yè)名錄、電話黃頁(yè)、網(wǎng)上搜索得到大量的企業(yè)名稱(chēng)、電話號(hào)碼等，但不知道這里面誰(shuí)是真正的客戶；
找的是不合適的客戶，使得在這個(gè)客戶身上所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi)；
缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，使得識(shí)別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無(wú)法準(zhǔn)確定位；
銷(xiāo)售工作的第一階段就是尋找客戶，我們?nèi)绻e(cuò)誤的選擇了方向，選擇了錯(cuò)誤的對(duì)象，我們將不得不面對(duì)失敗。
誰(shuí)是我們的潛在客戶？
在
銷(xiāo)售中，我們所要提到尋找客戶不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡(jiǎn)單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個(gè)合格的潛在客戶；
尋找客戶的第一步是從充分了解自己的企業(yè)開(kāi)始：
1．關(guān)于目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇。
2．產(chǎn)品的定位如何？是低端、中端、高端
市場(chǎng)，那種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？
3．什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶？即，誰(shuí)是最好的客戶？
回答這些問(wèn)題，對(duì)于
銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)將能夠很好的明確自己的進(jìn)攻方向。
例如：從事的工業(yè)控制器產(chǎn)品就是定位于印刷機(jī)械、注塑機(jī)械行業(yè)的高端客戶
市場(chǎng)，那些具有較多的模擬量處理需求、復(fù)雜的算法要求、高速實(shí)時(shí)
網(wǎng)絡(luò)響應(yīng)的產(chǎn)業(yè)機(jī)械設(shè)備就是我們的目標(biāo)客戶，客戶
市場(chǎng)方向的選擇、客戶目標(biāo)的定位基于此基礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)的。
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