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陳國興:年底家具促銷如何做？

營銷管理

2016-01-20 8841

企迪家居：時至年底，家居建材行業(yè)迎來真正的銷售旺季，對于家居建材經(jīng)銷商來說“一年之計在于冬”，往年的此時，各家經(jīng)銷商都卯足了勁兒，要在最后幾個月沖刺全年銷售任務(wù)，順利拿到廠家的年終返點，交出一份皆大歡喜的銷售成績單。
但是，由于前十年家居建材行業(yè)的瘋狂奔跑帶來的產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴(yán)重、消費者消費習(xí)慣改變等諸多窘境，以及國家商品房“限購”政策的出臺，使得家居建材的消費環(huán)境受到很大的沖擊。在這樣的行業(yè)大背景下，家居建材經(jīng)銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意?！吧怆y做”了大半年后，很多經(jīng)銷商們疲態(tài)難掩，沖刺今年的銷售任務(wù)已然成為了他們一個“燙手山芋”。
市場整體情況有悲有喜，面對2014年僅剩的兩個月，以及大環(huán)境表現(xiàn)出來的嚴(yán)峻形勢，家居建材經(jīng)銷商如何調(diào)整、如何策劃、如何展開全力沖刺，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢?
結(jié)合幾年來建立的終端銷售檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，經(jīng)銷商可以確定本地區(qū)哪些產(chǎn)品是渠道型產(chǎn)品、哪些是利潤型產(chǎn)品、哪些是廣告型產(chǎn)品等，根據(jù)公司的銷售方案確定每個產(chǎn)品和相應(yīng)的促銷品等具體的備貨數(shù)量，保證貨源充足。
渠道型產(chǎn)品是指公司銷售的產(chǎn)品價格適合當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場的大眾消費，且入市比較早，消費者認(rèn)知度較高，渠道接受程度高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品只要解決好渠道利潤就可以實現(xiàn)大量銷售，這類產(chǎn)品也是最適合年底沖刺壓貨的產(chǎn)品，因為對于渠道型產(chǎn)品，占領(lǐng)了渠道就等于占領(lǐng)了市場。
利潤型產(chǎn)品是指公司銷售入市有一定的時間，渠道和消費者比較認(rèn)可，價格體系不太透明的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品正處在成長期，雖然銷量沒有渠道型產(chǎn)品大，但是能夠保證經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)的充分利潤。
廣告型產(chǎn)品是指公司剛導(dǎo)入市場時間不長的產(chǎn)品，產(chǎn)品還在培育期，但是從產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等消費者和渠道愿意接受的產(chǎn)品，并且企業(yè)正在投入大量廣告在做市場的產(chǎn)品，只要公司價格低就不怕壓不下去，壓下去也不用擔(dān)心怕銷不出去。
此外，經(jīng)銷商也要注意以下幾個方面：
(1)強(qiáng)化銷售隊伍的目標(biāo)激勵
企迪家具陳國興說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。旺季是用兵的時候，最好的用兵方式就是激勵機(jī)制。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以隨著年底目標(biāo)的增加，在考核銷售人員時，加強(qiáng)影響市場銷量的目標(biāo)的考核，并設(shè)定合理的激勵機(jī)制，這樣可以使銷售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標(biāo)。比如可以根據(jù)公司的具體情況開展了“百日攻堅戰(zhàn)”，設(shè)定每天、每周、每月的激勵機(jī)制，對于每天完成銷售目標(biāo)的，第二天開晨會是現(xiàn)場現(xiàn)金獎勵，這樣更能激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。
(2)制定合理的沖刺壓貨策略
對于家居建材行業(yè)來說，年終沖刺壓貨是一種普遍的現(xiàn)象，對于銷售來說是天經(jīng)地義的事情，只要銷售存在，壓貨就不可避免。家居建材經(jīng)銷商市場競爭本質(zhì)上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要。關(guān)鍵是今年的營銷環(huán)境變了，一切都在變，只有講究系統(tǒng)制勝，注重營銷創(chuàng)新，面對年終沖刺壓貨，經(jīng)銷商才能壓出真精彩。
另外，不是所有的產(chǎn)品都能壓貨，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨，然后結(jié)合終端銷售數(shù)據(jù)，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，對渠道成員不但形不成激勵，還會導(dǎo)致很多不良壓貨現(xiàn)象，如砸價、竄貨的現(xiàn)象。
(3)大型團(tuán)購
在年終沖刺中也需要準(zhǔn)備把當(dāng)?shù)氐拇笮蜆潜P、學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)等市場作為重點的渠道來進(jìn)行團(tuán)購活動。
(4)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)
越是到了年底，員工的銷售能力越發(fā)顯得重要了，來得都是準(zhǔn)客戶，一定要抓的住。所以，可以利用兩三天時間，請公司或者外面的第三方公司，對公司所有的銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的銷售培訓(xùn)，一方面提升大家的斗志，另外一方面，也切實提升每個人的抓單能力。

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