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陳國(guó)興:年底家具促銷(xiāo)如何做？

營(yíng)銷(xiāo)管理

2016-01-20 8886

企迪家居：時(shí)至年底，家居建材行業(yè)迎來(lái)真正的銷(xiāo)售旺季，對(duì)于家居建材經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)“一年之計(jì)在于冬”，往年的此時(shí)，各家經(jīng)銷(xiāo)商都卯足了勁兒，要在最后幾個(gè)月沖刺全年銷(xiāo)售任務(wù)，順利拿到廠家的年終返點(diǎn)，交出一份皆大歡喜的銷(xiāo)售成績(jī)單。
但是，由于前十年家居建材行業(yè)的瘋狂奔跑帶來(lái)的產(chǎn)能過(guò)剩、同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣改變等諸多窘境，以及國(guó)家商品房“限購(gòu)”政策的出臺(tái)，使得家居建材的消費(fèi)環(huán)境受到很大的沖擊。在這樣的行業(yè)大背景下，家居建材經(jīng)銷(xiāo)商更能感受到銷(xiāo)售不暢帶來(lái)的陣陣寒意?！吧怆y做”了大半年后，很多經(jīng)銷(xiāo)商們疲態(tài)難掩，沖刺今年的銷(xiāo)售任務(wù)已然成為了他們一個(gè)“燙手山芋”。
市場(chǎng)整體情況有悲有喜，面對(duì)2014年僅剩的兩個(gè)月，以及大環(huán)境表現(xiàn)出來(lái)的嚴(yán)峻形勢(shì)，家居建材經(jīng)銷(xiāo)商如何調(diào)整、如何策劃、如何展開(kāi)全力沖刺，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢?
結(jié)合幾年來(lái)建立的終端銷(xiāo)售檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，經(jīng)銷(xiāo)商可以確定本地區(qū)哪些產(chǎn)品是渠道型產(chǎn)品、哪些是利潤(rùn)型產(chǎn)品、哪些是廣告型產(chǎn)品等，根據(jù)公司的銷(xiāo)售方案確定每個(gè)產(chǎn)品和相應(yīng)的促銷(xiāo)品等具體的備貨數(shù)量，保證貨源充足。
渠道型產(chǎn)品是指公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格適合當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)的大眾消費(fèi)，且入市比較早，消費(fèi)者認(rèn)知度較高，渠道接受程度高的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品只要解決好渠道利潤(rùn)就可以實(shí)現(xiàn)大量銷(xiāo)售，這類(lèi)產(chǎn)品也是最適合年底沖刺壓貨的產(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)于渠道型產(chǎn)品，占領(lǐng)了渠道就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。
利潤(rùn)型產(chǎn)品是指公司銷(xiāo)售入市有一定的時(shí)間，渠道和消費(fèi)者比較認(rèn)可，價(jià)格體系不太透明的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品正處在成長(zhǎng)期，雖然銷(xiāo)量沒(méi)有渠道型產(chǎn)品大，但是能夠保證經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)的充分利潤(rùn)。
廣告型產(chǎn)品是指公司剛導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品還在培育期，但是從產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等消費(fèi)者和渠道愿意接受的產(chǎn)品，并且企業(yè)正在投入大量廣告在做市場(chǎng)的產(chǎn)品，只要公司價(jià)格低就不怕壓不下去，壓下去也不用擔(dān)心怕銷(xiāo)不出去。
此外，經(jīng)銷(xiāo)商也要注意以下幾個(gè)方面：
(1)強(qiáng)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)激勵(lì)
企迪家具陳國(guó)興說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”。旺季是用兵的時(shí)候，最好的用兵方式就是激勵(lì)機(jī)制。銷(xiāo)售人員的天職就是銷(xiāo)售，換句話說(shuō)銷(xiāo)售人員就是為完成銷(xiāo)量而存在的，所以隨著年底目標(biāo)的增加，在考核銷(xiāo)售人員時(shí)，加強(qiáng)影響市場(chǎng)銷(xiāo)量的目標(biāo)的考核，并設(shè)定合理的激勵(lì)機(jī)制，這樣可以使銷(xiāo)售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標(biāo)。比如可以根據(jù)公司的具體情況開(kāi)展了“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”，設(shè)定每天、每周、每月的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于每天完成銷(xiāo)售目標(biāo)的，第二天開(kāi)晨會(huì)是現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這樣更能激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。
(2)制定合理的沖刺壓貨策略
對(duì)于家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，年終沖刺壓貨是一種普遍的現(xiàn)象，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是天經(jīng)地義的事情，只要銷(xiāo)售存在，壓貨就不可避免。家居建材經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上還是渠道的競(jìng)爭(zhēng)，壓貨是競(jìng)爭(zhēng)的需要。關(guān)鍵是今年的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變了，一切都在變，只有講究系統(tǒng)制勝，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，面對(duì)年終沖刺壓貨，經(jīng)銷(xiāo)商才能壓出真精彩。
另外，不是所有的產(chǎn)品都能壓貨，要選擇暢銷(xiāo)產(chǎn)品和主銷(xiāo)產(chǎn)品壓貨，然后結(jié)合終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給終端店，使市場(chǎng)保持合理的銷(xiāo)售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷(xiāo)量，很可能造成崩盤(pán)，對(duì)渠道成員不但形不成激勵(lì)，還會(huì)導(dǎo)致很多不良?jí)贺洭F(xiàn)象，如砸價(jià)、竄貨的現(xiàn)象。
(3)大型團(tuán)購(gòu)
在年終沖刺中也需要準(zhǔn)備把當(dāng)?shù)氐拇笮蜆潜P(pán)、學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)等市場(chǎng)作為重點(diǎn)的渠道來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。
(4)系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)
越是到了年底，員工的銷(xiāo)售能力越發(fā)顯得重要了，來(lái)得都是準(zhǔn)客戶(hù)，一定要抓的住。所以，可以利用兩三天時(shí)間，請(qǐng)公司或者外面的第三方公司，對(duì)公司所有的銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，一方面提升大家的斗志，另外一方面，也切實(shí)提升每個(gè)人的抓單能力。

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