賬戶經理銷售技能提升培訓大綱 第一單元：塑造職業(yè)化心態(tài) 一、明確工作動力：找回自我，認識真我 本我、自我和超我 時間推算，剩余的工作時間有多少？ 為什么而工作？ 你到底想要什么樣的生活？ 有沒有做過自我剖析？ 怨天尤人與杞人憂天 五球平衡也是人生價值的平衡 二、自我激勵為主：激情永在，積極樂觀 阿榮故事的啟示 自己為什么要自動自發(fā)？ 積極主動的五大理由？ 重新找回激情燃燒的歲月 激勵的最高境界是自我激勵 激勵的前提是你要懂得你想要的生活，要學會感恩。 三、認清自己的角色定位，獲得自我肯定 懂得業(yè)務知識=會賣出產品 知道銷售技巧=面對客戶時的營銷成功率提升 思考：who are you? 四、柜面人員在高壓狀態(tài)下的快速情緒調整 第二單元：賬戶經理電話邀約技巧  銀行客戶經理電話錄音解析  聯系客戶時常見的錯誤分析  電話預約客戶的五步流程  電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”  如何處理電話預約時的客戶異議  銷售人員放下電話以后要做的三件事  四種電話前的預熱，提升電話成功率 情境一：通知客戶過來參加年審工作，簡單對公產品營銷 話術練習：學員分三種情境進行演練，講師點評 第三單元：賬戶經理柜面銷售技巧 1、客戶價值評估與識別  對公客戶信息的挖掘  如何利用服務獲取現場配合度  引入營銷的介入點分析  如何提升顧客的產品關注度  開場白是柜面營銷中最為重要的  【設計與演練】從服務到營銷的關鍵環(huán)節(jié)演練，以企業(yè)網銀、短信通為例 2、推動客戶的決定 講解原則 ◇ 有條理——循序漸進 ◇ 容易懂——深入淺出 輔助手段 ◇ 信息圖示化 ◇ 比喻和類比 【案例分析】銀行產品漢堡式推動方案設計 3、 異議與目標達成  異議的分類  分析異議產生的原因  處理銷售異議的辦法  客戶的購買信號  如何成交？ 4、 客戶的轉介紹 樹立內部優(yōu)質服務意識 轉介紹需要勇于開口 各崗位的主動聯動銷售 5、沙場點兵：案例全情景演練 以小組為單位，每組派一名隊員扮演柜員，其它小組派一名隊員扮演客戶，進行對公產品的銷售。由其它小組學員進行點評，老師做分析、總結