雖然B2B營(yíng)銷(xiāo)一直將B2C營(yíng)銷(xiāo)視為“瘸腿”的小兄弟，可有人把他的大腿支架撤掉、讓他步履輕盈，猜猜看，誰(shuí)要這么做呢?

　　事實(shí)表明，B2B的客戶(hù)同樣也是消費(fèi)者——他們也會(huì)像普通消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)同樣多的產(chǎn)品和服務(wù)。在這個(gè)為期3天的會(huì)議上，我們深入探究了一些富有前瞻性的重要理念，特別是如下幾點(diǎn)：

　　客戶(hù)為先

　　沒(méi)錯(cuò)，即便B2B也是如此。我們?cè)赑rophet總在討論這一理念，但在這次會(huì)議上，我發(fā)現(xiàn)，數(shù)量驚人的B2B公司并沒(méi)有將其客戶(hù)視為消費(fèi)者。彼得·德魯克(Peter Drucker)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“企業(yè)的目的就是創(chuàng)造客戶(hù)?！币氤晒A得一位客戶(hù)，你就必須將精力聚焦在客戶(hù)身上，必須知曉怎么才能讓他們與你的品牌建立起聯(lián)系，只有懷抱這樣的熱情展開(kāi)創(chuàng)新，你才能贏得他們的青睞。

　　數(shù)字化是新常態(tài)

　　我知道，這是不言自明的。不過(guò)我們還是應(yīng)該看看谷歌的吉姆·萊辛斯基(Jim Lecinski)提供的一組數(shù)據(jù)：

　　·81%的非高管專(zhuān)業(yè)人員可對(duì)采購(gòu)決策發(fā)揮影響;

　　·42%的B2B搜索是在移動(dòng)設(shè)備上完成的;

　　·70%的決策者采購(gòu)時(shí)會(huì)借助視頻。

　　很顯然， B2B營(yíng)銷(xiāo)者在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)上已經(jīng)落在了后面。無(wú)論從企業(yè)高管的視角，還是從潛在客戶(hù)的角度來(lái)看，很多實(shí)體B2B企業(yè)向數(shù)字化的轉(zhuǎn)變異常艱難。但是，成功采用這種策略的企業(yè)(比如，通用電氣和陶氏益農(nóng)公司(Dow AgroSciences))則開(kāi)辟了一條通衢大道。我最喜歡的案例?非西南偏南互動(dòng)大會(huì)(SxSw)上的3M莫屬。真是太酷了。

　　技術(shù)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)者的崛起。

　　營(yíng)銷(xiāo)者面對(duì)2,000多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)供應(yīng)商往往顯得手足無(wú)措，而那些不知道這些供應(yīng)商都是誰(shuí)、他們能做什么、如何有效利用他們的服務(wù)以及如何管理他們的營(yíng)銷(xiāo)者，更是一籌莫展。所以，至關(guān)重要的是，營(yíng)銷(xiāo)者不但要了解這些營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、知曉它們?cè)诮M織中可以扮演的角色，而且還要清楚如何把它們聚攏到一起發(fā)揮作用。值得慶幸的是，有些工具可以幫助營(yíng)銷(xiāo)者管理海量的技術(shù)。

　　B2B要更多地像B2C那么思考

　　B2B營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該思考的不再是產(chǎn)品的參數(shù)，而是為你的產(chǎn)品賦予情感色彩，是深入理解核心購(gòu)買(mǎi)群體，并把這些客戶(hù)群體當(dāng)作活生生的人來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。就像我在前面談到的，B2B的客戶(hù)同樣也是消費(fèi)者。所以，營(yíng)銷(xiāo)者的要?jiǎng)?wù)是提供并傳達(dá)可讓客戶(hù)的生活更美好的解決方案。正如通用電氣運(yùn)輸集團(tuán)(GE Transportation)CEO拉塞爾·斯托克斯(Russell Stokes)所言：“尤其在B2B領(lǐng)域，為了推動(dòng)變革，你必須提出比問(wèn)題本身更大的解決方案。”

　　數(shù)據(jù)為王

　　這是個(gè)老生常談的主題。廣告公司Bizo的創(chuàng)始人、現(xiàn)任領(lǐng)英營(yíng)銷(xiāo)解決方案產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的拉塞爾·格拉斯(Russell Glass)談到了以下5個(gè)大數(shù)據(jù)成功要素：

　　·確保你與移動(dòng)領(lǐng)域保持密切關(guān)系;

　　·充分利用有關(guān)的數(shù)據(jù);

　　·通過(guò)技術(shù)手段促進(jìn)增長(zhǎng);

　　·有效利用預(yù)測(cè)技術(shù)(predictive technologies);

　　·將營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和廣告技術(shù)融合到一起。

　　每家公司都應(yīng)該開(kāi)展內(nèi)容業(yè)務(wù)。