孫軍正老師講銀行營(yíng)銷(xiāo)案例
先拿銀行卡做個(gè)引子?，F(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營(yíng)銷(xiāo)上花費(fèi)很多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時(shí)綁定定投、漫畫(huà)、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場(chǎng)反饋來(lái)看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲(chǔ)存了，患者的病歷，并增加了預(yù)約掛號(hào)等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對(duì)優(yōu)質(zhì)。所以，我們?cè)谧龌顒?dòng)策劃的時(shí)候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。
（孫軍正老師的微信二維碼）
所以，一般來(lái)說(shuō)，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶(hù)的需求；2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容；3、活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶(hù)需要的，第二點(diǎn)是活動(dòng)過(guò)程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。 很多銀行在做客戶(hù)答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常把營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容忘掉。常常是活動(dòng)很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢(qián)，客戶(hù)滿(mǎn)意度很高，但是沒(méi)有趁熱打鐵，什么也沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營(yíng)銷(xiāo)。話是沒(méi)錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。
1、與高端客戶(hù)的出游活動(dòng)。與高端客戶(hù)一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開(kāi)以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶(hù)外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動(dòng)方式。不過(guò)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1）注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶(hù)，家庭資產(chǎn)都在百萬(wàn)以上；同是知識(shí)階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等；同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
2）允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶(hù)的朋友也是大客戶(hù)，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式；但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉；二是，客戶(hù)經(jīng)理也沒(méi)有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶(hù)，也照顧不過(guò)來(lái)。
3）盡量不要讓客戶(hù)帶小孩（小孩專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)除外）。有小孩參與，如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩；另外客戶(hù)的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國(guó)外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。 4）不要擔(dān)心安排很簡(jiǎn)單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶(hù)。中國(guó)的高端客戶(hù)都是近20年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該還沒(méi)有貴族。在一次高端客戶(hù)出游活動(dòng)上，一群高端客戶(hù)一起玩碰碰車(chē)，以至于玩興上來(lái)耽誤了后面的行程。
5）如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請(qǐng)我作講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張，不建議再加講座。
2、高端女客戶(hù)的活動(dòng)。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶(hù)的活動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單，在高端客戶(hù)家庭，女主人理財(cái)基本都是主動(dòng)權(quán)在握。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個(gè)比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶(hù)的活動(dòng)呢?
1）化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對(duì)知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)，同性相惜；二是，建議請(qǐng)上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng)女人來(lái)看（平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了），還提升了活動(dòng)層次。三是，建議去與個(gè)什么SPA俱樂(lè)部或美容院之類(lèi)的談?wù)?，把活?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說(shuō)不定能爭(zhēng)取一些免費(fèi)的試用裝什么的。 2）瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M(mǎn)足一定的客戶(hù)需要，尤其是在一些大的城市。
3）學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過(guò)教銀行女客戶(hù)怎樣做壽司的活動(dòng)，效果很好，銀行員工和女客戶(hù)一起學(xué)。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂(lè)得客戶(hù)嘎嘎的，其實(shí)還沒(méi)多少錢(qián)。
3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一些產(chǎn)品的時(shí)候，帶客戶(hù)到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談；或者投資某個(gè)公司的股權(quán)（很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品），實(shí)地過(guò)去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶(hù)感覺(jué)心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問(wèn)題，我們下節(jié)再闡述。 4、學(xué)校附近的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)一般分為針對(duì)老師的營(yíng)銷(xiāo)與針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)。雖然所處地域相同，但是營(yíng)銷(xiāo)手法截然不同。教師的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心（不是壞事或者叫做為人師表）。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)更側(cè)重于一些競(jìng)賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹(shù)品牌之類(lèi)的。我估計(jì)沒(méi)有人會(huì)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營(yíng)銷(xiāo)，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽(yáng)、國(guó)慶；只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣，與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶(hù)的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。 綜上所述，銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過(guò)程上也得也不是特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷(xiāo)策劃，為更多的客戶(hù)提供你們行的服務(wù)。 【孫軍正老師簡(jiǎn)介】：
孫軍正，博士，國(guó)家注冊(cè)企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)師/企業(yè)培訓(xùn)師
銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人（見(jiàn)著作《領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行智慧》）
國(guó)務(wù)院軍轉(zhuǎn)辦特聘講師（2012年）
中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師（2013年由中華講師協(xié)會(huì)、中華講師網(wǎng)評(píng)選）
深圳市十大優(yōu)秀培訓(xùn)師（2003年由深圳市企業(yè)聯(lián)合會(huì)咨詢(xún)業(yè)分會(huì)《深圳商報(bào)》社聯(lián)合評(píng)選）
中國(guó)執(zhí)行力研究院院長(zhǎng)
最受銀行業(yè)推崇的人力資源管理專(zhuān)家
著名實(shí)戰(zhàn)派管理咨詢(xún)專(zhuān)家
北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等多所高校特聘教授
中國(guó)銀行、招行等多家銀行常年管理顧問(wèn)
國(guó)內(nèi)30多家咨詢(xún)公司/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)/特聘培訓(xùn)師
因?yàn)閷?zhuān)注，所以專(zhuān)業(yè)，20年來(lái)孫老師一直致力于銀行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的研究與應(yīng)用，在如何使銀行業(yè)績(jī)快速提升及打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面有很深的造詣和豐碩的成果，從戰(zhàn)略、流程、制度到獎(jiǎng)懲；能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為銀行提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問(wèn)一站式的咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)。
他首創(chuàng)的“銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)”已成功導(dǎo)入多家銀行。他的培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格，因能達(dá)到“現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果”的效果。培訓(xùn)滿(mǎn)意度在98%以上。
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