第二，可以選擇讓顧客體驗出特定價值的情景。
我們有一個反面的例子，這個反面的例子是關(guān)于英國的陸虎汽車登陸臺灣市場的真實故事。

我們知道，一般推銷汽車都是設(shè)定一個車場，當(dāng)有顧客光顧的時候，銷售人員會給顧客介紹車輛的性能、價格。然后，如果顧客感興趣，就讓顧客去試車。試車都是在城市的道路上進(jìn)行，顧客滿意了，生意也做成了。
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陸陸虎車是越野汽車，陸虎的顧客群和普通小轎車的顧客群是完全不同的兩個群體。陸虎在登陸臺灣的時候，也使用了試駕的活動體驗。當(dāng)顧客開著路虎車，在城市道路上試車的時候，找不到感覺，所以成功率很低，銷售量很差。
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新的總裁上任后，改用全新的方式，設(shè)了一個主題——“越野體驗學(xué)院”。由專業(yè)教練指導(dǎo)，設(shè)定了一整套課程。顧客今天駕車在山路上，明天驅(qū)車飛馳在淺海的沙灘上，后天沿著崎嶇的河道逆流而上。這種設(shè)計給了顧客一個理想的越野環(huán)境，路虎車優(yōu)越的越野性能在這里盡顯無疑，顧客當(dāng)然愛不釋手，路虎的銷量也大幅度上升。陸虎的越野學(xué)院不但直接給潛在顧客體驗，也是顧客一起交流的場所，路虎的老車主們以及未來的車主們可以一起探討對路虎的體驗，以及進(jìn)一步改進(jìn)的期望。
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顧客也從這種設(shè)定中體驗到了探險的精神、膽魄、自信，以及路虎的品牌精神。通過這樣一個真正反應(yīng)產(chǎn)品特性的體驗的設(shè)置，使得顧客很快找到了他所要的車的特點，使得顧客馬上產(chǎn)生興趣。
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第三，我們可以設(shè)定一個特定的事件，讓顧客從事件中體現(xiàn)到產(chǎn)品的特性。
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我們在前幾期也講到了，2000年，一家生產(chǎn)涂料的公司設(shè)計了一個讓小貓小狗喝涂料的活動。通過設(shè)計這個事件，體現(xiàn)產(chǎn)品的安全性。當(dāng)然最后因為動物組織的反對，結(jié)果涂料公司的老總自己來喝，引起了比如新華社、北京晚報等各種媒體的競相報導(dǎo)，這個品牌一夜之間知名度大增，大家知道這個產(chǎn)品的安全性非常好。通過這樣一個設(shè)計，產(chǎn)品的特性很快被顧客所了解，從而讓顧客產(chǎn)生購買的興趣。