今天我給大家分享的關(guān)于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中如何準(zhǔn)確定位的例子。

要找出能夠體現(xiàn)產(chǎn)品特性，以及顧客對(duì)品質(zhì)評(píng)價(jià)的關(guān)鍵性指標(biāo)作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

我們知道在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的家電行業(yè)中，海爾最早提出“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”也就是推出的賣(mài)點(diǎn)是“服務(wù)”，因?yàn)椋櫩蛯?duì)家用電器品質(zhì)評(píng)價(jià)的指標(biāo)中，當(dāng)然包括良好的服務(wù)。

海爾不僅只提出“服務(wù)”的概念，在后續(xù)的服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，海爾也做得非常優(yōu)秀，當(dāng)海爾的服務(wù)人員到顧客家里安裝和維修的時(shí)候，會(huì)自己帶一塊干凈的布，攤在可能會(huì)掉任何廢渣、灰塵的地上。當(dāng)他們結(jié)束所有的工作后會(huì)用自己帶的抹布把地擦干凈，即使地沒(méi)弄臟也是會(huì)擦一遍。這種細(xì)節(jié)的安排能夠讓顧客感知到海爾想要傳遞的“服務(wù)”體驗(yàn)。

我們前面講到蒙牛，他在進(jìn)入哈爾濱市場(chǎng)的時(shí)候，是打純牛奶的概念，顧客對(duì)“純”沒(méi)有感覺(jué)，但是我們分解成顧客感官能感知到的，比如顧客看到比一般的牛奶更稠，味覺(jué)能?chē)L出更濃、更香，而不是更平淡，這種賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì)使顧客很容易去接受產(chǎn)品。

所以，我們說(shuō)，在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的體系中設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，一定要找到顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的評(píng)價(jià)的關(guān)鍵指標(biāo)。

再看一個(gè)例子。

我們知道各種品牌的數(shù)碼照相機(jī)在推出市場(chǎng)時(shí)，會(huì)比自己有更高的相素，300萬(wàn)、500萬(wàn)、800萬(wàn)等?？逻_(dá)數(shù)碼相機(jī)推出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是最好的色彩還原能力。

柯達(dá)強(qiáng)調(diào)數(shù)碼相機(jī)的色彩還原能力。他們邀請(qǐng)顧客在自己的T恤上面用不同的色彩去畫(huà)任何心目中的形像，然后用科達(dá)數(shù)碼相機(jī)拍下來(lái)，柯達(dá)的工作人員會(huì)幫助顧客把拍好的影像在現(xiàn)場(chǎng)打印出來(lái)。主持人會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比T恤上面所畫(huà)的色彩和用科達(dá)數(shù)碼相機(jī)拍出來(lái)的相片打印效果。通過(guò)讓顧客參與并且現(xiàn)場(chǎng)感官對(duì)比體驗(yàn)，突出科達(dá)相機(jī)在數(shù)碼相機(jī)色彩還原技術(shù)上如何的優(yōu)越，同時(shí)在情感上給顧客創(chuàng)造了色彩無(wú)處不在的品牌定位，表現(xiàn)生活的多姿多彩，這是科達(dá)的定位所在。這種定位能讓顧客感知出來(lái)的定位。

第三點(diǎn)關(guān)鍵是我們的賣(mài)點(diǎn)要能夠聯(lián)系到產(chǎn)品使用之后帶來(lái)的心理感受。我們前面講了南方黑芝麻糊，讓你感覺(jué)到吃南方黑芝麻糊帶來(lái)的健康、飽的感覺(jué)，而是帶來(lái)了同年美好的回憶。我們 講了太太96年推出做女人真好的廣告，女主人公不僅使用產(chǎn)品之后帶來(lái)臉部的美，心理的自信，廣告最后幾秒體現(xiàn)的男性的關(guān)愛(ài)，鏡頭是男性從后面用衣服能女主人翁披上。這讓顧客使用產(chǎn)品之后帶來(lái)心理的滿(mǎn)足感，是我們?cè)趯ふ耶a(chǎn)品定位要考慮到的，這讓顧客不僅僅是功能的滿(mǎn)足，而是心理的滿(mǎn)足，這種定位有利于我們走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，成為更高端附加值的品牌。