本課程能幫學(xué)員解決什么問(wèn)題？ 銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)都有哪些需求； 銷(xiāo)售人員接待了很多客戶(hù)但成交率很低； 　　銷(xiāo)售人員不能贏得顧客的信任； 　　銷(xiāo)售人員不會(huì)挖掘顧客需求； 銷(xiāo)售人員不會(huì)因人而異的介紹產(chǎn)品； 　　銷(xiāo)售人員處理顧客異議不能讓顧客滿(mǎn)意； 　　銷(xiāo)售人員抓不住落單機(jī)會(huì)導(dǎo)致最終不能成交。 本課程能為學(xué)員帶來(lái)什么好處？ 　　針對(duì)以上問(wèn)題，本課程注重將銷(xiāo)售知識(shí)和技能相結(jié)合，使學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中，不僅理解理論知識(shí)，同時(shí)懂得如何與自身的工作相結(jié)合，提高銷(xiāo)售技能，提升店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 本課程適合誰(shuí)？ 1、零售銷(xiāo)售員：可以提升銷(xiāo)售技能，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 2、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)師:可以完善銷(xiāo)售訓(xùn)練體系，提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售水平。 本課程實(shí)施多長(zhǎng)時(shí)間？ 課程時(shí)間2-3天。為了培訓(xùn)落地，3天是理想的時(shí)間。 課程大綱： 一、課程概要 1. 課程目的 2. 課程內(nèi)容介紹 3. 銷(xiāo)售對(duì)人生的重要性 二、零售生意意識(shí) 1. 衡量零售銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的5大指標(biāo) 2. 店面銷(xiāo)售員的知識(shí)儲(chǔ)備 3. 店面銷(xiāo)售員的態(tài)度管理 三、零售客戶(hù)需求分析 1. 誰(shuí)是我們的顧客？ 2. 什么是消費(fèi)者？什么是購(gòu)物者？ 3. 購(gòu)物者的4大核心需求是什么？ 4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念 四、銷(xiāo)售精英的7項(xiàng)修煉之一：準(zhǔn)備 1. 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備之溝通 2. 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備之店面 3. 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備之人員 4. 練習(xí)：售前準(zhǔn)備之溝通練習(xí) 五、銷(xiāo)售精英的7項(xiàng)修煉之二：攔截 1. 什么是攔截？ 2. 攔截的2種模式 3. 店員攔截的站位、距離、語(yǔ)言、行為 4. 店面攔截的站位、表情、語(yǔ)言、行為 5. 練習(xí)：有效提高攔截率 6. 快速建立信賴(lài)感的11個(gè)方法 六、銷(xiāo)售精英的7項(xiàng)修煉之三：觀察 1. 為什么要 “觀察”？ 2. 如何通過(guò)觀察了解客戶(hù)的性格特征 3. 針對(duì)不同性格客戶(hù)的溝通要點(diǎn)是什么 4. 如何通過(guò)觀察獲得客戶(hù)的情緒特征 5. 通過(guò)觀察可以獲得的其他信息 6. 練習(xí)：如何進(jìn)行觀察 七、銷(xiāo)售精英的7項(xiàng)修煉之四：?jiǎn)? 1. 為什么要“問(wèn)”？ 2. 怎樣了解需求 3. “問(wèn)”的3個(gè)種類(lèi) 4. “問(wèn)”的8個(gè)層次 5. “問(wèn)”的4個(gè)技巧 6. “問(wèn)”的4個(gè)策略 7. 問(wèn)的練習(xí)：準(zhǔn)備你的銷(xiāo)售工具 八、銷(xiāo)售精英的7項(xiàng)修煉之五：介紹 1. 為什么要“說(shuō)”？ 2. 如何推薦產(chǎn)品 3. FAB模式：特征（Feature）、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）利益（Benefit） 4. FAB應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)工具 5. 案例分享:您身邊的FAB 6. 學(xué)員練習(xí)：FAB銷(xiāo)售產(chǎn)品練習(xí) 九、銷(xiāo)售精英的7項(xiàng)修煉之六：應(yīng)答 1. 什么是客戶(hù)異議 2. 客戶(hù)異議的4個(gè)種類(lèi) 3. 觀望型異議及破解方法 4. 誤解型異議及破解方法 5. 懷疑型異議及破解方法 6. 缺點(diǎn)型異議及破解方法 7. 有效客戶(hù)顧客異議的3個(gè)步驟 8. 練習(xí)：應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議 十、銷(xiāo)售精英的7項(xiàng)修煉之七：落單 1. 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2. 什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 3. 5種身體表達(dá)信號(hào)，3種語(yǔ)言信號(hào) 4. 促進(jìn)成交的4個(gè)策略 5. 學(xué)員練習(xí)：如何成交 6. 收尾的目的 7. 促進(jìn)成交演練 十一、銷(xiāo)售精英的7項(xiàng)修煉 1. 銷(xiāo)售演練：理性說(shuō)服技能演練 十二、銷(xiāo)售精英的7項(xiàng)修煉 1. 常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題分析 2. 知識(shí)點(diǎn)回顧 3. 課程框架回顧