現(xiàn)在讓我們來(lái)分析下這個(gè)問(wèn)題。為什么這些聰 明能干、有好想法的創(chuàng)業(yè)者會(huì)失敗?通常這會(huì)有 多方面的因素，比如創(chuàng)始人之間的沖突、資金 問(wèn)題、執(zhí)行問(wèn)題……

但是，企業(yè)失敗的核心問(wèn)題是其產(chǎn)品(或服 務(wù))賣(mài)不出去。

究其原因是大部分的創(chuàng)業(yè)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都知之 甚少。你可能對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)非常有激情， 領(lǐng)導(dǎo)著一幫很聰明的人，網(wǎng)站設(shè)計(jì)得也很出 色……但是，如果你對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售不在行，你的 結(jié)果就是失敗。很抱歉告訴你這個(gè)殘酷的事 實(shí)。

如果你要為自己辯解“我在大學(xué)里選修了營(yíng)銷(xiāo)課 程，我的成績(jī)還不錯(cuò)”什么的，還是省省吧。

我大學(xué)學(xué)的就是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，還拿到了MBA學(xué) 位，而且兩所學(xué)校都是名牌大學(xué)，當(dāng)我開(kāi)始自 己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)的離譜。

我很快發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)時(shí)真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與我 在課堂上所學(xué)到的有天壤之別。商學(xué)院所教授 的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)都是針對(duì)財(cái)富500強(qiáng)那樣的企業(yè)， 很難和真實(shí)的用戶(hù)接觸，而且那些企業(yè)在面對(duì) 線(xiàn)上市場(chǎng)時(shí)落后了好幾年。如果你要建立一家 成功的公司，你就要努力學(xué)習(xí)、了解“真實(shí)的營(yíng) 銷(xiāo)世界”。參加在線(xiàn)課程，多讀書(shū)，多到外面走 走看看，別閉門(mén)造車(chē)，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的人多指導(dǎo) 你。

如果你能做到這些，你的前途是無(wú)量的。你會(huì) 獲得讓你成功的一技之長(zhǎng)，無(wú)論你做哪行。

下面，我就為大家分享下很多創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在很可 能正在犯的三大錯(cuò)誤，以及該怎樣改正這些錯(cuò) 誤。

錯(cuò)誤一：想讓每個(gè)人都成為你的客戶(hù)

很多創(chuàng)業(yè)者都是善良的好人，他們?cè)摫蛔８＃?他們都希望能出一份力，讓這個(gè)世界更美好， 但這也是創(chuàng)業(yè)者們的魔咒。為什么?就是因?yàn)樗?們想用自己的產(chǎn)品或服務(wù)去幫助每個(gè)人，結(jié)果 他們誰(shuí)也幫不了。

目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于寬泛，可能是大家最容易犯的營(yíng) 銷(xiāo)錯(cuò)誤。為了能從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拼殺出來(lái)，你的 目標(biāo)人群要設(shè)定得盡量具體，可以說(shuō)用戶(hù)群越 小越好。

你可能在想：“我放棄的那大部分人群怎么辦?”

你要換個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題：“我要服務(wù)好我所關(guān)注 的這部分人群，這是一件偉大的事?！本劢乖谔?定的人群上，你能為他們提供更好的服務(wù)，并 且能為他們的生活帶來(lái)深遠(yuǎn)影響。

現(xiàn)在讓我們來(lái)具體分析下。當(dāng)你描述你的典型 客戶(hù)時(shí)，你要盡可能詳細(xì)地描述他，不僅包括 人口學(xué)上的特征，還要有心理層面的分析。

舉例來(lái)說(shuō)，“25歲-40歲的男性”這樣的描述太差 勁了?！?5歲-40歲的職業(yè)男性，生活在大城市 中，熱愛(ài)戶(hù)外，為自己的業(yè)余愛(ài)好拼命擠時(shí) 間，他們擔(dān)心最好的時(shí)光在離他們而去……”應(yīng) 該這樣詳細(xì)地描述。這樣的目標(biāo)客戶(hù)對(duì)你才有 用，你才能從服務(wù)他們的過(guò)程中掙到錢(qián)。

解決辦法：把你的典型客戶(hù)的特征寫(xiě)下來(lái)，描 述他們的沮喪、擔(dān)心及渴望所在。盡量深挖， 盡量個(gè)性化。你要切身去體會(huì)他們的感受，想 他們所想。

錯(cuò)誤二：缺乏用戶(hù)參與

很多創(chuàng)業(yè)者愛(ài)展望這樣的藍(lán)圖：“我們花了幾個(gè) 月的時(shí)間建了廠(chǎng)房、倉(cāng)庫(kù)，生產(chǎn)了不同尋常的 產(chǎn)品，接著對(duì)外展示我們的成果，然后取得了 巨大的成功?！边@是很可笑的想法，現(xiàn)實(shí)世界可 不是這樣的。

準(zhǔn)確預(yù)測(cè)消費(fèi)者需要什么很難，但反過(guò)來(lái)說(shuō)， 有了想法不經(jīng)用戶(hù)確認(rèn)就開(kāi)始悶頭干卻很容 易。當(dāng)你失敗后你才認(rèn)識(shí)到?jīng)]人需要你的產(chǎn) 品。

在做市場(chǎng)工作時(shí)，你要讓自己具備“科學(xué)家”式 的頭腦：總要做實(shí)驗(yàn)測(cè)試自己的想法，和你的 測(cè)試對(duì)象(用戶(hù))盡可能多的接觸。

要做到這些，調(diào)整好你的心態(tài)非常重要。你收 到的很多反饋肯定會(huì)令你不好受，但不要太介 意，不要被你的情緒所控制。

如果你的點(diǎn)子很爛，當(dāng)然越早發(fā)現(xiàn)越好，而不 是在你已經(jīng)把很多錢(qián)投進(jìn)去的六個(gè)月后。

測(cè)試，測(cè)試，測(cè)試，這是成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師 們?cè)谧龅?，因?yàn)檫@很管用。

解決辦法：在決定要著手創(chuàng)業(yè)前，你要花時(shí)間 與潛在客戶(hù)多交流，看他們需要什么(了解他們 的喜怒哀樂(lè)所在)。然后盡快做一個(gè)測(cè)試版進(jìn)行 測(cè)試，再獲取客戶(hù)反饋。然后重新結(jié)合反饋重 新調(diào)整，再測(cè)試。重復(fù)這樣的操作直到客戶(hù)真 正滿(mǎn)意，愿意為此付錢(qián)為止。

錯(cuò)誤三：讓用戶(hù)覺(jué)得你不是在和他自己溝通

現(xiàn)在你已經(jīng)確定了你的典型客戶(hù)，而且也提供 了他們正想要的產(chǎn)品/服務(wù)，接下來(lái)就是有效地 和他們溝通。

關(guān)鍵是你和每位客戶(hù)的溝通要像一對(duì)一的直接 溝通那樣，而不是一對(duì)多。兩者的差別非常 大，而這點(diǎn)常被忽視。

當(dāng)你給一個(gè)人寫(xiě)郵件時(shí)，你可以談?wù)撍木?喪、擔(dān)心及渴望。你會(huì)讓他們感覺(jué)被你所理 解。通常這種理解就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的魔力。

EbenPagan，我們這個(gè)時(shí)代最偉大的營(yíng)銷(xiāo)大師 之一曾說(shuō)過(guò)：“從你的顧客覺(jué)得自己被理解了的 那時(shí)起，奇跡就發(fā)生了。”

當(dāng)他們覺(jué)得你了解他們的困難，他們就會(huì)覺(jué)得 你肯定也有解決問(wèn)題的辦法。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售 就是順?biāo)浦哿?，而且?huì)很有趣。

解決辦法：每當(dāng)你在做營(yíng)銷(xiāo)材料時(shí)，直接寫(xiě)給 你的典型客戶(hù)。直接拿自己做實(shí)驗(yàn)，問(wèn)問(wèn)自 己：“這是對(duì)我說(shuō)的嗎?我覺(jué)得被理解了嗎?這吸 引我嗎?”如果答案不是肯定的Yes，就拿回去繼 續(xù)修改吧。

結(jié)語(yǔ)

因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作涉及到心理學(xué)，而心理是很復(fù)雜 的科學(xué)，所以敏銳和關(guān)注細(xì)節(jié)造就了很多世界 一流的營(yíng)銷(xiāo)大師。

其實(shí)要贏得你的目標(biāo)客戶(hù)群并不像想象的那么 難。只要把三個(gè)錯(cuò)誤的解決方法做好了，你很 快就能從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。最后再重 復(fù)一遍三個(gè)“訣竅”：

1.徹底弄清楚你的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí);

2.經(jīng)常與客戶(hù)保持接觸，做他們真正需要的產(chǎn) 品;

3.以“一對(duì)一”的方式與客戶(hù)交流，讓他們感覺(jué)被 你所理解。（摘）