1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑  我真的把顧客當(dāng)上帝，幾乎有求必應(yīng)，努力滿(mǎn)足他的要求，可是他總是貪得無(wú)厭，我怎么辦？  我害怕打電話(huà)，害怕敲門(mén)，害怕約顧客見(jiàn)面，怎么辦？  有時(shí)候明明和顧客約好了時(shí)間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？  都說(shuō)要滿(mǎn)足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿(mǎn)足？  明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認(rèn)同，可偏偏就是不買(mǎi)單，怎么回事？  顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？  我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶(hù)簽單？早了怕客戶(hù)拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？  明明剛剛在一個(gè)客戶(hù)那里用得很好，到了下一個(gè)客戶(hù)那里卻不管用，怎么回事？ 解答這些困惑的關(guān)鍵就是要打開(kāi)心結(jié)！打開(kāi)自己的心結(jié)，打開(kāi)顧客的心結(jié)。心結(jié)打開(kāi)了，這些問(wèn)題都會(huì)迎刃而解！如何打開(kāi)心結(jié)？ 2. 都說(shuō)要滿(mǎn)足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？ 挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：  聊現(xiàn)狀（針對(duì)客戶(hù)拒絕被營(yíng)銷(xiāo)，拒絕掏腰包）  找問(wèn)題（直擊顧客的心靈）  引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）  解難題（消除顧客的恐懼感） 案例：基金定投的銷(xiāo)售 實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶(hù)的需求？ 3. 明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認(rèn)同，可偏偏就是不買(mǎi)單，怎么回事？ 對(duì)策：銷(xiāo)售買(mǎi)方利益 有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。 實(shí)踐演練：你將如何推介你的產(chǎn)品（或服務(wù)）？ 4. 我該如何去介紹與評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)？ 案例：博士與官二代的競(jìng)爭(zhēng)策略 實(shí)踐演練：你將如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）？ 5. 顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？ 思路：嫌貨才是買(mǎi)貨人 異議處理的五步驟：傾聽(tīng)-停頓-重述-處理-確認(rèn)滿(mǎn)意 異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法 實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶(hù)的異議？ 6. 我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶(hù)簽單？早了怕客戶(hù)拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？ 策略：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交。 方法：成交信號(hào)判斷顧客是否發(fā)昏。  語(yǔ)言信號(hào)  動(dòng)作信號(hào)  表情信號(hào) 實(shí)踐演練：這些客戶(hù)信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？