房產(chǎn)銷售溝通與銷售禮儀實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解 講師：朱華 時(shí)間：2天 引言：“乾坤豪府”董事長(zhǎng)熊先生的困惑 第一單元：銷售準(zhǔn)備——打掃干凈再請(qǐng)客 觀念 機(jī)會(huì)成本概念 兵馬未動(dòng)，糧草先行 “你的形象價(jià)值百萬(wàn)” 人造環(huán)境，環(huán)境造人 禮儀 個(gè)人禮儀和組織禮儀 從“藥店三響”說(shuō)起 侯迎客戶時(shí)的禁忌 “你是不和諧的音符嗎？” 技巧 用換框法建立真正積極的心態(tài) 如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí) 客戶見(jiàn)證運(yùn)用技巧 群體一致性效應(yīng) 工具 技能餅圖 公文包盤點(diǎn) 形象盤點(diǎn)表 第二單元：客戶開(kāi)發(fā)——對(duì)你感興趣并且認(rèn)可你的人數(shù)與你成就成正相關(guān) 觀念 “寧可錯(cuò)殺一千，不可一人漏網(wǎng)” 進(jìn)攻是最好的防守 有效果比有道理更重要 判斷不等于事實(shí) 禮儀 純真微笑的實(shí)質(zhì) “禮多人不怪” 你不是機(jī)器 撥打和接聽(tīng)電話的禮儀 技巧 順手做的善事總會(huì)有人看到 “一個(gè)胖人的三從四德” “抽屜原理”新解 “藕斷絲連” 工具 手工地圖 拜訪計(jì)劃表 客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 思維導(dǎo)圖 第三單元：建立信賴——銷售是信息的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 觀念 銷售就是販賣信賴感 最愛(ài)的人永遠(yuǎn)是自己 共同點(diǎn)越多，信賴感越強(qiáng) 信賴的多少與對(duì)方對(duì)正面信息的了解成正比 禮儀 銷售不能讓人敬而遠(yuǎn)之 人人平等，眾生平等 不要侵入對(duì)方的私人空間 學(xué)會(huì)模仿 學(xué)會(huì)贊美 技巧 無(wú)形之物需有形展示 獲取信念的4S 具體化效應(yīng) 栽花效應(yīng) 工具 展廳功能分區(qū) 樓盤模型 多元化的產(chǎn)品手冊(cè) 客戶見(jiàn)證 第四單元：探尋需求——敢問(wèn)路在何方？ 觀念 沒(méi)有人喜歡被銷售 需求來(lái)自于自身的感覺(jué)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 事實(shí)不等于真相 問(wèn)，是獲取客戶信息最重要的手段 禮儀 建立合適的氛圍 點(diǎn)頭、微笑、記筆記 不要咄咄逼人 不要讓對(duì)方有被“脫光”的感覺(jué) 技巧 開(kāi)放式提問(wèn)和閉鎖式提問(wèn) 感覺(jué)型提問(wèn)和事實(shí)型提問(wèn) 鋪墊引導(dǎo)型提問(wèn) 提問(wèn)循環(huán) 工具 案例庫(kù) 提問(wèn)模板 第五單元：產(chǎn)品呈現(xiàn)——“你到底愛(ài)我什么？” 觀念 凡事都有兩面性 賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果 “聞名不如見(jiàn)面、見(jiàn)面不如體驗(yàn)” “我的，你不可以拿走” 禮儀 模型展示注意事項(xiàng) 乘車禮儀 電梯禮儀 上下樓禮儀 技巧 FABET法則 找準(zhǔn)對(duì)方的“內(nèi)感元” 判定客戶的源程序 判定對(duì)方的性格類型 工具 性格坐標(biāo)圖訓(xùn)練 視頻介紹 樓盤模型 看房路線圖 第六單元：處理異議——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 觀念 說(shuō)“不”只能讓對(duì)方堅(jiān)信自己的判斷 立場(chǎng)背后才是真實(shí)的利益 價(jià)格與價(jià)值 異議產(chǎn)生的原因是比較標(biāo)準(zhǔn)缺失或者模糊 禮儀 1、“是的”的魅力 2、“但是”、“同時(shí)”、“雖然” 3、搖頭微笑拒絕法 4、控制好自己的情緒 技巧 1、“1+1”語(yǔ)言模式 2、“服從魔圈” 3、確認(rèn)對(duì)方的比較模式和標(biāo)準(zhǔn) 4、指向另外一種結(jié)果 工具 市場(chǎng)分析圖 分期付款計(jì)算圖表 其他資料匯編 第七單元：鎖定成交 觀念 成交需要說(shuō)出來(lái) 讓駱駝走進(jìn)帳篷 成交需要方法 成交需要“有心’” 禮儀 冒犯客戶就是失禮 銀行的“四個(gè)一樣” 面對(duì)面溝通中三種“位置” 禮儀的最基本條件是誠(chéng)信 技巧 1、8種成交技巧介紹 2、讓客戶進(jìn)入成交的氛圍 3、走進(jìn)客戶的情感世界，打破客戶理性 4、“落袋為安” 工具 客戶成交工具包 購(gòu)買流程說(shuō)明書(shū) 客戶若干問(wèn)題解答 第八單元：瘋狂銷售——開(kāi)盤技巧 觀念 人是屬于環(huán)境的 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 開(kāi)盤的意義不僅僅是銷售 “口碑效應(yīng)” 銷售是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 禮儀 形式大于內(nèi)容 區(qū)別對(duì)待 儀式的意義 讓客戶震撼的禮儀 技巧 邀約技巧 現(xiàn)場(chǎng)氛圍技巧 借力技巧 口碑效應(yīng)技巧 媒體傳播技巧 工具 物料清單 計(jì)劃書(shū) 分工職責(zé)說(shuō)明書(shū) 媒體庫(kù) 第九單元：銷售鏈形成 觀念 病毒效應(yīng) 關(guān)注長(zhǎng)期的禮儀 80/20法則 人以類聚、物以群分 禮儀 區(qū)分的場(chǎng)合 給予客戶反饋，是對(duì)客戶最大的尊重 讓客戶知道、讓客戶了解、讓客戶放心、讓客戶省心 把客戶當(dāng)“家人” 技巧 客戶分群 客戶分級(jí) 關(guān)注大客戶 客戶俱樂(lè)部 工具 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析表 客戶關(guān)系思維導(dǎo)圖 第九單元：銷售執(zhí)行——“一屋不掃何以掃天下” 觀念 關(guān)注細(xì)節(jié) 關(guān)注重復(fù) 關(guān)注目標(biāo) 關(guān)注激勵(lì) 禮儀 英雄就該有鮮花 陪伴就是關(guān)心 不拋棄、不放棄 禮儀是文化的一部分 技巧 目標(biāo)設(shè)定三步曲 項(xiàng)目管理四要素 P-D-C-A 止動(dòng)、拉動(dòng)、跳動(dòng) 銷售激勵(lì) 工具 1、x-y項(xiàng)目分解法 2、產(chǎn)出點(diǎn)示意圖 3、激勵(lì)資源庫(kù)