是成功銷(xiāo)售的開(kāi)始，在我的印象中最難征服的一個(gè)顧客是在第六次拜訪時(shí)，成交的。他是在國(guó)貿(mào)七樓辦公的，第一次去拜訪他時(shí)，看都不看我一眼，揮揮手就叫我走，第二次拜訪時(shí)，同是這樣，第三、第四次照樣是這樣，第五次拜訪時(shí)，開(kāi)始有反應(yīng)了，但是是負(fù)面的反應(yīng)，他說(shuō)：“都說(shuō)不要了，怎么還來(lái)，看來(lái)以后，要在門(mén)口寫(xiě)一張謝絕推銷(xiāo)才行了?！泵鎸?duì)拒絕,我沒(méi)說(shuō)什么只是笑了笑，然后就走了，隔了幾天，又進(jìn)行第六次拜訪，這次門(mén)口果然貼出了“謝絕推銷(xiāo)”四個(gè)醒目的大字，我一看，停在門(mén)口想了一下，然后以平常心繼續(xù)第六次拜訪，然而出乎意料，他竟揮手讓我進(jìn)來(lái)坐，他說(shuō)：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣賞你這種不屈不撓的精神！要是我下面的員工，個(gè)個(gè)都像你這樣，那該多好！來(lái)說(shuō)說(shuō)看，你是怎么做的，下次幫我的業(yè)務(wù)員分享一下你是怎么做推銷(xiāo)的，怎么樣？”我坐下來(lái)先用心聽(tīng)他講，然后和他聊一些推銷(xiāo)的理念，他很認(rèn)同，這一次他主動(dòng)要買(mǎi)我的產(chǎn)品，不講價(jià)，甚至還主動(dòng)幫我轉(zhuǎn)介紹客戶。

小結(jié):到現(xiàn)在我已建立了兩千個(gè)顧客，其中有80%的顧客是主動(dòng)拜訪了3次以上才成交的，一般來(lái)說(shuō)顧

客無(wú)法拒絕你六次主動(dòng)拜訪。拜訪顧客五次，第六次成交機(jī)會(huì)最大，而第一次、第二次放棄居多；一

個(gè)推銷(xiāo)技巧不成熟的推銷(xiāo)員，在面對(duì)一個(gè)有需求的客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遭受3次以上的拒絕。但是，同一個(gè)

客戶往往很難拒絕你六次以上。+851122402最棒的成功學(xué)空間——（使命：以最短時(shí)間幫助最多的人成功）

2、提高自我控制力

做銷(xiāo)售在進(jìn)行陌生拜訪的過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種各樣的顧客，什么樣的態(tài)度都會(huì)有，那是因?yàn)樗?/span>

們不認(rèn)識(shí)你，不了解你，害怕被你欺騙，所以剛開(kāi)始的時(shí)候，會(huì)不斷地反對(duì)你，不相信你甚至還說(shuō)些

難聽(tīng)的話，真正做銷(xiāo)售，就像是身處在戰(zhàn)場(chǎng)的“槍林彈雨”中。

有一次，在電腦城拜訪一個(gè)老板，剛和他交談時(shí)，他不屑一顧，說(shuō)了一些很不客氣的話后，還打算趕

我走，在這種不利于溝通的情況下，我用平常心去面對(duì)，笑著說(shuō)：“好！謝謝您的指教，讓我今天獲

益非淺，改天一定再次拜訪?！?說(shuō)完便揮手再見(jiàn)，剛轉(zhuǎn)身，他卻叫住了我說(shuō)：“小伙子，你心態(tài)不錯(cuò)，來(lái)，拿你的產(chǎn)品給我看一下?！痹诮酉聛?lái)的溝通中，我們聊得很投契，拜訪完后他成了我的客戶和朋友。我問(wèn)他為什么會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品，他說(shuō)：“我覺(jué)得你這小伙子不錯(cuò)，支持一下你的工作和你交個(gè)朋友?！?

小結(jié):推銷(xiāo)產(chǎn)品其實(shí)就是在推銷(xiāo)自己，顧客往往先認(rèn)同推銷(xiāo)員從而接受他的產(chǎn)品。學(xué)會(huì)自我控制，做到

“刀槍不入”，讓顧客欣賞就能很好的掌握主控權(quán)，成交就在我們的把握之中。自我控制的能力，最

有效的方法是通過(guò)肢體動(dòng)作去練習(xí)，參加“推銷(xiāo)成功路”的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練我會(huì)教你學(xué)會(huì)這套練習(xí)動(dòng)作

3、相信引領(lǐng)成功

試想有一個(gè)人在推銷(xiāo)一個(gè)他并不熱愛(ài)、也不相信的產(chǎn)品，你說(shuō)他會(huì)全力以赴嗎？會(huì)成功嗎？每天在

銷(xiāo)售這種產(chǎn)品是自欺又欺人的做法。銷(xiāo)售不是靠狡猾的說(shuō)服，是靠情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞，你在銷(xiāo)

售的時(shí)候，相信不相信自己說(shuō)的話，顧客絕對(duì)感覺(jué)得出來(lái)。所以去推銷(xiāo)之前必須先要說(shuō)服自己對(duì)產(chǎn)品、自己、顧客確信不疑，不然就算有再高的推銷(xiāo)技巧都會(huì)給人騙子的感覺(jué)。

“相信”是拒絕的解藥，是動(dòng)力的源泉，也是成功銷(xiāo)售的開(kāi)門(mén)磚，因此，和自己和產(chǎn)品和顧客之間

建立起一種信賴感是一切成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。在面對(duì)無(wú)數(shù)次拒絕后我不斷問(wèn)自己：“亮甫，你為什么會(huì)堅(jiān)持不斷地采取行動(dòng)，不斷地去拜訪顧客要求成交?！贝鸢甘恰耙?yàn)橄嘈抛约阂欢ㄐ?，相信產(chǎn)品一定會(huì)給顧客帶來(lái)方便，相信一定會(huì)有顧客接受產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)，我也時(shí)常問(wèn)我的顧客，你為什么會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，他們說(shuō)：“你態(tài)度誠(chéng)懇，

我相信你。

小結(jié):就是一句“相信”，讓我們彼此成為朋友從而有成交的機(jī)會(huì)，和自己和產(chǎn)品和顧客之間建立起

一 種和諧的信賴感是成功推銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

陳安之國(guó)際教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu) +851122402最棒的成功學(xué)空間——（使命：以最短時(shí)間幫助最多的人成功）

4、做足充分的準(zhǔn)備

推銷(xiāo)沒(méi)有準(zhǔn)備，成交幾乎是零可能，在銷(xiāo)售一開(kāi)始，必須學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識(shí)，不然的話，就像是

一個(gè)不會(huì)打拳的人去挑戰(zhàn)拳王，結(jié)果會(huì)是傷得很慘的。銷(xiāo)售一開(kāi)始要準(zhǔn)備些什么呢？

一、信念，信念是我一定可以，我的產(chǎn)品一定能幫到顧客，顧客一定會(huì)接受我和我的產(chǎn)品。

二、心態(tài)，用平常心去面對(duì)所遇到的一切。

三、產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，要了如指掌。

四、掌握措詞技巧：專(zhuān)業(yè)的、有準(zhǔn)備的話術(shù)將增加20倍以上 有一次，在國(guó)貿(mào)商場(chǎng)經(jīng)過(guò)，一個(gè)女性售貨員主動(dòng)問(wèn)我說(shuō)：“先生，你要點(diǎn)什么嗎？”見(jiàn)她那么主動(dòng)

便和她聊了起來(lái)，為了引起她的注意力，我順手舉起剃須刀說(shuō)：“你要剃須刀嗎？”她用奇異的眼光

看了一下說(shuō)：“??！剃須刀?。磕阌袥](méi)有搞錯(cuò)??！我又沒(méi)有長(zhǎng)胡子，要剃須刀干嘛?。　?/span>

。

我微笑著看了她一眼，然后右手拿起手上的剃須刀，輕輕地放在她的桌面上，（目的是要打斷她的思

維慣性，轉(zhuǎn)移她的注意力，因?yàn)樽⒁饬Φ扔谑聦?shí)。）然后又輕輕地動(dòng)一下桌面上的剃須刀，接著深情

地對(duì)她說(shuō)：“哪！剃須刀是男人三大寶之首,每個(gè)成年男士都要剃胡子的，六月十九日，父親節(jié)就快到

了，你想像一下，六月十九日那天，當(dāng)你爸爸，接收到這份禮物時(shí)，那開(kāi)心的樣子，你喜不喜歡？”

“喜歡，但他不用電動(dòng)的，送給他也沒(méi)用?！薄澳闼瓦^(guò)給你爸爸或是男朋友嗎？”“沒(méi)有，他們都不

用電動(dòng)的?！币?jiàn)這個(gè)需求點(diǎn)激發(fā)不起她的購(gòu)買(mǎi)欲，于是沒(méi)有和她再聊這個(gè)，而聊其它的話題。我說(shuō)：

“你在這上班應(yīng)該有一千多塊一個(gè)月吧！”她說(shuō)：“沒(méi)有，才六百！”

“那你想不想一個(gè)月多賺幾百？”“想啊！”“那我教你如何一天賣(mài)兩個(gè)剃須刀，一個(gè)月多賺六百，

好不好？”“如果真行，那當(dāng)然好?。　本瓦@樣轉(zhuǎn)換一下她的注意力后，找出需求點(diǎn)，挑起她賺錢(qián)的

欲望,最后她投資了六個(gè)剃須刀的錢(qián)，而且走時(shí)她還感謝我的指點(diǎn)。所以銷(xiāo)售做足充分的準(zhǔn)備，就會(huì)很

自然的引導(dǎo)顧客的思路跟你走從而促成。

5、隨時(shí)隨地主動(dòng)銷(xiāo)售

成功的人分分秒秒都在推銷(xiāo)。我在廣州去麥當(dāng)勞點(diǎn)餐，就發(fā)現(xiàn)每一次服務(wù)員都會(huì)問(wèn)：“今天的某某

套餐加薯?xiàng)l有優(yōu)惠，要不要來(lái)一份？”去肯德基，他們的服務(wù)員也會(huì)問(wèn)：“今天的雞塊買(mǎi)一份送小禮

物，你要不要來(lái)一份？”他們分分秒秒都在推銷(xiāo)。

因此，我也學(xué)會(huì)走到哪就銷(xiāo)售到哪，做到開(kāi)口就是上班，閉口就是下班.回到湛江，有一天，一個(gè)顧客

要我送貨到湛江氣象學(xué)校，和她約好是早上十點(diǎn)鐘，八點(diǎn)半就出發(fā)了，從湛江電視臺(tái)開(kāi)始走路到幸福

大酒樓去坐車(chē)，一路走，就一路銷(xiāo)售，走到幸福大酒樓，見(jiàn)到一個(gè)看管自行車(chē)的小伙子胡子長(zhǎng)了，馬

上主動(dòng)上前和他打招呼，然后談剃須刀，八分鐘就和他成交了.見(jiàn)到一個(gè)剛喝完茶出來(lái)的客人要來(lái)拿

車(chē)，又主動(dòng)和他聊，不到十分鐘，又成交了一個(gè)，時(shí)間差不多了，便匆忙搭上二線車(chē)，在車(chē)上，和一

個(gè)女性朋友坐同一座位，我感覺(jué)到她是一個(gè)有孝心的女人，便主動(dòng)和她打招呼，通過(guò)詢問(wèn)聊天，發(fā)現(xiàn)

她的需求后，又和她談剃須刀，最后不到5分鐘，又成交了一顧客,下車(chē)后，把貨送到約好的顧客那

里，她一看表，說(shuō)我很準(zhǔn)時(shí)，很開(kāi)心，接著，幫我轉(zhuǎn)介紹了一個(gè)顧客，而最后的那位顧客還特地開(kāi)車(chē)

送我回到國(guó)貿(mào)。假如你相信你的產(chǎn)品是好的，百分百能對(duì)顧客有好處，那你為什么不隨時(shí)隨地向人推

銷(xiāo)呢？

6、大量的行動(dòng)不斷去拜訪

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歷史上第一位年銷(xiāo)售額10億美元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員甘道夫，他在被別人訪問(wèn)成功秘訣的時(shí)候，透露了一

個(gè)最簡(jiǎn)單的成功原則，他說(shuō)他每天10點(diǎn)一定睡覺(jué)，但3點(diǎn)就起床。起床后就開(kāi)始拜訪顧客銷(xiāo)售保單，一

直到晚間10點(diǎn)回家，工作長(zhǎng)達(dá)約20個(gè)小時(shí)。吉尼斯世界記錄保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍日本柴田合子。她的個(gè)人業(yè)

績(jī)，可以抵上日本800多個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)總和。她每天的工作就是一直不停的見(jiàn)顧客，拜訪顧客，

銷(xiāo)售保單，見(jiàn)顧客、拜訪、再拜訪。

于是我也學(xué)他們，要求自己，大量的行動(dòng)，不斷去拜訪，果然有效，在一個(gè)月的時(shí)間里，成交了600多

個(gè)顧客，第一批是銷(xiāo)售給搭客的司機(jī)，第二批是商場(chǎng)的服務(wù)員，第三批是辦公樓上班一族，第四批是

女性顧客，第五批是私人企業(yè)老板，第六批是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

小結(jié):我建議有心要銷(xiāo)售的朋友不妨一試做好準(zhǔn)備，大量行動(dòng)，不斷去拜訪，你一定獲益非淺。

7、勇于開(kāi)口去問(wèn)

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在主動(dòng)陌拜推銷(xiāo)剃須刀的日子，平均一天成交23個(gè)顧客，回想一下，很多成交的顧客都是被問(wèn)出來(lái)

的，剛開(kāi)始的時(shí)候，不可能有那么多認(rèn)識(shí)的朋友，向他們銷(xiāo)售產(chǎn)品，所以老老實(shí)實(shí)的見(jiàn)到準(zhǔn)顧客就主

動(dòng)上前打招呼：“嗨，你好！你需要這種剃須刀嗎？”

每當(dāng)這樣向準(zhǔn)顧客發(fā)問(wèn)時(shí)，第一種反應(yīng)是搖頭擺手說(shuō)：“唔，不要！不要！”（這種情形表明顧客對(duì)

你還沒(méi)有一點(diǎn)的信任或他根本沒(méi)需要，硬來(lái)只能是對(duì)牛彈琴）當(dāng)遇到這種情況時(shí)，我會(huì)微笑著對(duì)他

說(shuō)：“好，我下次再拜訪你?！比缓蠛茏匀坏仉x去接著問(wèn)下一個(gè)準(zhǔn)顧客。第二種反應(yīng)是：“拿來(lái)看一

下，多少錢(qián)？”他會(huì)很好奇的問(wèn)（這表明顧客有需求或?qū)δ阌谢镜男湃?，在這種情況下如果推銷(xiāo)技

巧純熟很容易促成）

當(dāng)有這種反應(yīng)時(shí)，說(shuō)明他有需求，這是 A級(jí)準(zhǔn)顧客，能找到有這種反映的顧客，就已成交了一半，勇

于開(kāi)口去問(wèn)，會(huì)找到很多A級(jí)顧客.

小結(jié):所以銷(xiāo)售要勇于開(kāi)口去問(wèn)，就會(huì)問(wèn)出理想的顧客來(lái)。

+851122402最棒的成功學(xué)空間——（使命：以最短時(shí)間幫助最多的人成功）

8、在消費(fèi)的地方進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售

要記得，去哪里消費(fèi)，就在哪里去做銷(xiāo)售，我去廣州的時(shí)候，有一天鞋臟了，要去擦鞋，走進(jìn)了一

個(gè)專(zhuān)門(mén)的擦鞋店，接待我的是一位小伙子，他幫我擦鞋的時(shí)候，留意到了他似乎有撥胡子的習(xí)慣，于

是便主動(dòng)和他打招呼說(shuō)：“哎，小兄弟，你的胡子，平時(shí)是用什么來(lái)刮的??？”

（推銷(xiāo)要會(huì)問(wèn)，想辦法引起顧客的好奇心）他看了我一眼，笑了笑說(shuō)：“我不刮，用夾子拔。”果

然，不出所料，于是我顯出驚訝的樣子說(shuō)：“小兄弟，你怎么能用夾子拔胡子呢？這很危險(xiǎn)的??！”

(確實(shí)是很危險(xiǎn)的)

（推銷(xiāo)要先制造恐懼感，顧客有時(shí)會(huì)因?yàn)榭謶中睦矶a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲）他聽(tīng)我這么一說(shuō)，也顯得有點(diǎn)驚

訝，便問(wèn)：“為什么？”我說(shuō)：“兄弟，你有沒(méi)有留意到，人一暈倒或休克的時(shí)候，是不是有人用母

指壓這里？”（指壓鼻子下面的那個(gè)穴位）他點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“是！”“你知道為什么嗎？”“不知

道？”“那是因?yàn)槲覀內(nèi)说哪X神經(jīng)，有幾條血管是經(jīng)過(guò)這里的，用夾子拔胡子的時(shí)候，會(huì)連根拔起，

細(xì)菌很容易順著感染上去的，那時(shí)就成大問(wèn)題了。”

他驚訝地說(shuō)：“是嗎？”我說(shuō)：“是??？用電動(dòng)剃須刀就不容易傷到我們的毛孔。”他說(shuō)：“哦！”

接著，我就順手拿出剃須刀說(shuō)：“這款剃須刀，你見(jiàn)過(guò)嗎？來(lái)，試一下，很好用的，你先把胡子剃了

吧！”然后是，他給我擦鞋，我給他剃胡子，當(dāng)走出這個(gè)擦鞋店時(shí)，同時(shí)也成交了一個(gè)顧客，因此，

學(xué)會(huì)去哪里消費(fèi)就在哪里做銷(xiāo)售，生意就在你身邊。

小結(jié):推銷(xiāo)可以試的產(chǎn)品，盡量讓顧客充分感受，這會(huì)讓他有擁有的感覺(jué)，他會(huì)不自覺(jué)的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲.

9、讀懂顧客反對(duì)背后的潛臺(tái)詞

大家要記得：挑貨才是買(mǎi)貨的。當(dāng)顧客提出異議時(shí)我們就要知道他的潛在要求。比如異議：我不覺(jué)

得這東西值這么多錢(qián)。其實(shí)他的潛在要求是：除非你能證明你的產(chǎn)品物有所值。

異議：這尺寸看起來(lái)對(duì)我不大適合。潛在要求：除非你能證明我穿上大小、長(zhǎng)短正合身。

異議：我從未聽(tīng)過(guò)你的公司。潛在要求：我愿意買(mǎi)你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽(yù)、值得信

賴。

異議：我正在減少開(kāi)支，所以不想買(mǎi)任何新產(chǎn)品。潛在要求：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真是我需要

的東西，不然我不會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)。

異議：我只向四處逛逛，看看有沒(méi)有什么別的合適的產(chǎn)品。潛在要求：你要是能說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否

則，我就當(dāng)是在散步。

小結(jié):銷(xiāo)售的過(guò)程中如果能讀懂顧客反對(duì)背后的潛臺(tái)詞，成功銷(xiāo)售就會(huì)水到渠成。

10、注意想要的而不是恐懼的

以前我不敢去拜訪顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，因?yàn)槊恳淮我グ菰L顧客時(shí)，都在想：萬(wàn)一被拒絕怎么辦？看到

女生很想與她交談做朋友，但每一次去之前都想到：她肯定會(huì)不理我。

所以我總是不敢去推銷(xiāo)產(chǎn)品，也總不敢與女生說(shuō)話，當(dāng)然就算勉強(qiáng)去推銷(xiāo)，或硬著頭皮去和她們說(shuō)

話，通常表現(xiàn)很差，也就發(fā)生了我最害怕的事情了。就這樣，我以前沒(méi)業(yè)績(jī)，沒(méi)收入，也沒(méi)女朋友。

可是我看到有人業(yè)績(jī)很好，很會(huì)推銷(xiāo)，也很敢推銷(xiāo)，我就問(wèn)他為什么？他說(shuō)他在想：顧客萬(wàn)一正想要

買(mǎi)，但我不去向他推銷(xiāo)，那怎么辦？想到這里，他就立即信心十足地去推銷(xiāo)，不論是否成功，他每一

次都這么想，每一次都立即行動(dòng)，業(yè)績(jī)自然好。于是我也照做，果然有效，因此把它分享給渴望突破

和改變的朋友。

改變無(wú)數(shù)人命運(yùn)的陳安之最經(jīng)典的語(yǔ)錄贈(zèng)送給您：
1、世上3%的人有強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)。
2、要成功，就要跟成功者在一起。
3、成功者，凡事主動(dòng)出擊。
4、要成功，就不要有借口；要借口，就難以成功。
5、要成功者的想法、策略和行為習(xí)慣。
6、成功者是比對(duì)手多做一下，堅(jiān)持到底的人
。 7、成功者擁有強(qiáng)烈堅(jiān)定的信念。
8、成功者“熱愛(ài)痛苦”。
9、過(guò)去不等于未來(lái)。
10、沒(méi)有失敗——只有暫時(shí)停止成功。