五、“敘”的要訣

　　1 ．?dāng)⑹鰬?yīng)注意具體而生動(dòng)。
　　為了使對(duì)方獲得最佳的傾聽(tīng)效果，我們?cè)跀⑹鰰r(shí)應(yīng)注意生動(dòng)而具體。這樣做可使對(duì)方集中精神，全神貫注的收聽(tīng)。
　　敘述時(shí)一定避免令人乏味的平鋪直敘，以及抽象的說(shuō)教，要特別注意運(yùn)用生動(dòng)、活靈活現(xiàn)的生活用語(yǔ)，具體而形象地說(shuō)明問(wèn)題。有時(shí)為了達(dá)到生動(dòng)而具體，也可以運(yùn)用一些演講者的藝術(shù)手法，聲調(diào)抑揚(yáng)整頓挫，以此來(lái)吸引對(duì)方的注意，達(dá)到本方敘述的目的。

　　2 ．?dāng)⑹鰬?yīng)主次分明、層次清楚。
　　商務(wù)談判中的敘述不同于日常生活中的閑敘，切忌語(yǔ)無(wú)論次、東拉西址，沒(méi)有主次、層次混亂，讓人聽(tīng)后不知所云去。為了能讓對(duì)方方便記憶和傾聽(tīng)，應(yīng)在敘述時(shí)符合聽(tīng)者的習(xí)慣，便于其接受；同時(shí)，分清敘述的主次及其層次，這樣即可使對(duì)方心情愉快地傾聽(tīng)我方的敘說(shuō)，其效果應(yīng)該是比較理想的。

　　3 ．?dāng)⑹鰬?yīng)客觀真實(shí)。
　　商務(wù)談判中敘述基本事實(shí)時(shí)，應(yīng)本著客觀真實(shí)的態(tài)度進(jìn)行敘述。不要夸大事實(shí)真象，同時(shí)也不縮小事情本來(lái)實(shí)情，以使對(duì)方相信并信任我方。如果萬(wàn)一由于自己對(duì)事實(shí)真象加以修飾的行為被對(duì)方發(fā)現(xiàn)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)破綻，也會(huì)大大降低本方公司的信譽(yù)，從而使本方的談判實(shí)力大為削弱，再想重新調(diào)整，已是梅之無(wú)及。

　　4 ．?dāng)⑹龅挠^點(diǎn)要準(zhǔn)確。
　　另外在敘述觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤，力戒含混不清，前后不一致，這樣會(huì)給對(duì)方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。
　　當(dāng)然，談判過(guò)程中觀點(diǎn)有時(shí)可以依據(jù)談判局勢(shì)的發(fā)展需要而發(fā)展或改變，但在敘述的方法上，要能夠令人信服。這就需要有經(jīng)驗(yàn)的談判人員來(lái)掌握時(shí)局，不管觀點(diǎn)如何變化，都要以準(zhǔn)確為原則。

　　六、“辯”的要訣

　　1 ．觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定。
　　商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點(diǎn)，反駁對(duì)方觀點(diǎn)。論辯的過(guò)程就是通過(guò)擺事實(shí)，講道理，以說(shuō)明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。為了能更清晰地論證自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)的正確性及公正性，在論辯時(shí)要運(yùn)用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點(diǎn)的證據(jù)，以增強(qiáng)自己的論辯效果，從而反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。

　　2 ．辯路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。
　　商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰(shuí)進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問(wèn)題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個(gè)成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強(qiáng)的特點(diǎn)，為此，商務(wù)談判人員應(yīng)加強(qiáng)這方面的基本功的訓(xùn)練，培養(yǎng)自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應(yīng)萬(wàn)變。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過(guò)程中思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，誰(shuí)就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強(qiáng)的表現(xiàn)。

　　3 ．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。
　　在辯論過(guò)程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過(guò)程中要灑脫，不在枝節(jié)問(wèn)題上與對(duì)方糾纏不休，但主要問(wèn)題上一定要集中精力，把握主動(dòng)。在反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí)，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時(shí)要切記不可斷章取義、強(qiáng)詞奪理、惡語(yǔ)傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。

　　4 ．態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確犀利。
　　文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針?shù)h相對(duì)，爭(zhēng)論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語(yǔ)言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會(huì)給談判帶來(lái)絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。

　　七、說(shuō)服他人的基本要訣

　　想要說(shuō)服他人的人，總是希望自己能夠成功，但是如果不講究手法，不掌握要領(lǐng)，急于求成，往往會(huì)事與愿違。人們?cè)谡f(shuō)服他人時(shí)常犯的弊病就是：一是先想好幾個(gè)理由，然后才去和對(duì)方辯論；二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做；三是不分場(chǎng)合和時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)等等。這些作法，其實(shí)未必能夠說(shuō)服對(duì)方。因?yàn)檫@樣做，其實(shí)質(zhì)是先把對(duì)方推到錯(cuò)誤的一邊，也就等于告訴對(duì)方，我已經(jīng)對(duì)稱(chēng)失去信心了，因此，效果往往十分不理想。說(shuō)服他人的基本要訣主要包括以下幾個(gè)方面：

　　1 ．取得他人的信任。
　　在說(shuō)服他人的時(shí)候，最重要的是取得對(duì)方的信任。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“過(guò)濾”。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說(shuō)服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過(guò)“不信任”的“過(guò)濾器”作用而變成其他的東西。因此說(shuō)服他人時(shí)若能取得他人的信任，是非常重要的。

　　2 ．站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題。
　　要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，這樣，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。

　　3 ．創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。
　　從談話(huà)一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。不形成一個(gè)否定氣氛，就是不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說(shuō)他。比如說(shuō)：“我曉得你會(huì)反對(duì)……可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎樣呢？”這樣說(shuō)來(lái)，對(duì)方仍然難以接受你的看法。在說(shuō)服他人時(shí)，要把對(duì)方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實(shí)表明，從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心，并接受已方的意見(jiàn)。

　　美國(guó)著名學(xué)者霍華曾經(jīng)提出讓別人說(shuō)“是”的 30 條指南，現(xiàn)摘錄幾條如下，供談判者參考。
　　盡量以簡(jiǎn)單明了的方式說(shuō)明你的要求。
　　要照顧對(duì)方的情緒。
　　要以充滿(mǎn)信心的態(tài)度去說(shuō)服對(duì)方。
　　找出引起對(duì)方注目的話(huà)題，并使他繼續(xù)注目。
　　讓對(duì)方感覺(jué)到，你非常感謝他的協(xié)助。如果對(duì)方遇到困難，你就應(yīng)該努力幫助他解決。
　　直率地說(shuō)出自己的希望。
　　向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明，他對(duì)你的協(xié)助的重要性。
　　切忌以高壓的手段強(qiáng)迫對(duì)多。
　　要表現(xiàn)出親切的態(tài)度。
　　掌握對(duì)方的好奇心。
　　讓對(duì)方了解你，并非是“取”，而是在“給”。
　　讓對(duì)方自由發(fā)現(xiàn)意見(jiàn)。
　　要讓對(duì)方證明，為什么贊成你是最好的決定。
　　讓對(duì)方知道，你只要在他身旁，便覺(jué)得很快樂(lè)。

　　4 ．說(shuō)服用語(yǔ)要推敲。
　　在商務(wù)談判中，欲說(shuō)服對(duì)方，用語(yǔ)一定要推敲。事實(shí)上，說(shuō)服他人時(shí)，用語(yǔ)的色彩不一樣，說(shuō)服的效果就會(huì)截然不同。通常情況下，在說(shuō)服他人時(shí)要避免用“憤怒”、“怨恨”、“生氣”或“惱怒”這類(lèi)字眼，即使在表述自己的情緒時(shí)，比如像擔(dān)心、失意、害怕、憂(yōu)慮等等，也要在用詞上注意上注意推敲，這樣才會(huì)收到良好的效果。