導(dǎo)讀：2014年淘寶將商品的轉(zhuǎn)化率記入搜索權(quán)重，后面會(huì)更加注重這塊，目的就是引導(dǎo)賣(mài)家提升詳情頁(yè)的內(nèi)功，讓買(mǎi)家有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。詳情頁(yè)里重要的一部分就是評(píng)論。我們羨慕天貓店鋪沒(méi)有中差評(píng)這環(huán)，其實(shí)是有利有弊的，評(píng)論要好好利用。

 孔斌國(guó)際外聯(lián)部/文

為何要做評(píng)論返現(xiàn)

如果你的店鋪擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，產(chǎn)品詳情頁(yè)做的也很出色，但店鋪經(jīng)營(yíng)卻總是沒(méi)有太大的起色，那不妨看看一個(gè)擁有99.9%好評(píng)率的皇冠賣(mài)家的經(jīng)驗(yàn)，很可能灰指甲改變店鋪的命運(yùn)。

如果你有本事讓店鋪沒(méi)有中差評(píng)，在淘寶里面的競(jìng)爭(zhēng)力提升多少你可以想象的！當(dāng)然這背后的努力肯定是不少的，我店鋪好評(píng)率99.99％，一個(gè)中評(píng)，店鋪在很多時(shí)段能做到近10％的轉(zhuǎn)化，旺季更高。轉(zhuǎn)化率每個(gè)行業(yè)各有不同，我們行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，平均轉(zhuǎn)化率只有2％左右。以后會(huì)分享提升轉(zhuǎn)化率其他方面的經(jīng)驗(yàn)。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)主義就是利用評(píng)論返現(xiàn)鼓勵(lì)賣(mài)家給出好評(píng)，

　　回頭再說(shuō)評(píng)論返現(xiàn)。天貓也可以開(kāi)展“評(píng)論返現(xiàn)”活動(dòng)，但是天貓有個(gè)致命的缺陷，就是沒(méi)辦法在評(píng)論中附加實(shí)拍圖。如果把店鋪比作女人的話，把買(mǎi)家比作男人，淘寶卻給天貓店罩上了“大文胸”，買(mǎi)家猜不準(zhǔn)里面的A/B/C/D。C店就一定想辦法讓我們的真材實(shí)料盡情“展露”出來(lái)，絕不遮遮掩掩！我們就把“拍圖評(píng)論返現(xiàn)”做好，把最好的一面通過(guò)客人的分享展現(xiàn)出來(lái)，這是我們?cè)谠斍轫?yè)有機(jī)會(huì)做得比天貓店有人氣十倍的武器。所以，店鋪的主力寶貝一定要用上“評(píng)論返現(xiàn)”！

評(píng)論返現(xiàn)活動(dòng)

　
　　現(xiàn)在是視覺(jué)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在微博上，那些賣(mài)衣服包包的微博營(yíng)銷(xiāo)做的好的，都非常鼓勵(lì)引導(dǎo)自己的客人在微博上曬圖分享，用已購(gòu)買(mǎi)的來(lái)刺激還未購(gòu)買(mǎi)的，效果都非常好。估計(jì)后面微信營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)如此。作為借鑒，我們店鋪里面也要營(yíng)造這樣一個(gè)讓客人愿意分享的氛圍。
 
　　評(píng)論返現(xiàn)隱藏的五大好處：
　　1、好的評(píng)論是商品最重要的資產(chǎn)。其它店鋪可以盜你的圖片，拷貝你的營(yíng)銷(xiāo)方式，但卻無(wú)法拷貝評(píng)論這塊。我之前有款產(chǎn)品，做到淘寶上銷(xiāo)量第一，有個(gè)天貓店鋪砸直通車(chē)，拷貝我的營(yíng)銷(xiāo)方式，但人氣就是不如我！算下來(lái)，我的ROI比這個(gè)店鋪高很多。
　　2、評(píng)論返現(xiàn)還有“收買(mǎi)人心”的功效。如果東西好，客人滿意，再加上還有高額的返現(xiàn)。哇噻，那還不開(kāi)心。這必定激發(fā)客人內(nèi)心的情感，會(huì)用心評(píng)論，多多表達(dá)溢美之詞，甚至有些客人簡(jiǎn)直會(huì)把你的產(chǎn)品吹上天。這樣的客人在我們店鋪真的不少，我都擔(dān)心其他客人把她們當(dāng)“拖兒”。這么好的評(píng)價(jià)必定成為你的“超級(jí)推銷(xiāo)員”，幫你賣(mài)力拉生意。
　　3、還有一些喜歡討價(jià)還價(jià)的客人，這些人往往也是挑剔的主，不能給她再多優(yōu)惠的時(shí)候，主動(dòng)告訴她來(lái)評(píng)論返現(xiàn)，一方面促成交易，另一方面用這個(gè)鉤子誘導(dǎo)她給好評(píng)。
　　4、評(píng)論返現(xiàn)可能幫你規(guī)避一些售后問(wèn)題。其實(shí)在淘寶上有些客人是有貪圖小利的心態(tài)的。如果你的產(chǎn)品不夠完美或者沒(méi)有達(dá)到客人的期望的情況下，原本客人會(huì)給中評(píng)，但投鼠忌器，最后可能要了返現(xiàn)給了好評(píng)。
　　5、我們可以把評(píng)論里面非常好的評(píng)價(jià)收集做成圖片，放到詳情頁(yè)里面，作口碑宣傳，讓一些不怎么看評(píng)論的客人看到其他客人的真實(shí)評(píng)價(jià)，刺激轉(zhuǎn)化。

店鋪招牌

         評(píng)論返現(xiàn)的實(shí)施和策略

　　1.在店鋪詳情頁(yè)的最前面，把評(píng)論返現(xiàn)的活動(dòng)告訴大家。比如我的基本格式：20字全5分好評(píng)，返現(xiàn)5元；附帶三張實(shí)拍圖片再加5元。采用階梯獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)不同的人群和設(shè)備（有些人喜歡手機(jī)購(gòu)物，手機(jī)貌似評(píng)論不能添加圖片）。

　　獎(jiǎng)勵(lì)的額度看寶貝的利潤(rùn)情況。建議大方一些，這樣拉動(dòng)效果更好，特別是新品上架的時(shí)候。如果要做的更好，可以設(shè)置月度最佳評(píng)論獎(jiǎng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。取之于民，用之于民。付出的都會(huì)回來(lái)。
 
　　2.評(píng)論返現(xiàn)要效果好，需要客服的推動(dòng)和引導(dǎo)?！　?/span>
　　在產(chǎn)品上架后的初期階段，銷(xiāo)量較少?？头?yīng)主動(dòng)告訴客人，有評(píng)論返現(xiàn)活動(dòng)，引導(dǎo)客人來(lái)評(píng)論。這是銷(xiāo)量破冰的最好方式。沒(méi)有評(píng)論的商品，大家都會(huì)遲疑購(gòu)買(mǎi)的。很多人可能通過(guò)刷單來(lái)破冰。開(kāi)始可以，但是當(dāng)寶貝上量之后，想成為爆款，就必須依靠眾多買(mǎi)家的口碑傳播?，F(xiàn)在淘寶監(jiān)察系統(tǒng)越發(fā)厲害，翔哥膽小不會(huì)玩。上量之后，評(píng)論里面已經(jīng)有很多拍圖評(píng)論了，那么就不用每個(gè)都主動(dòng)推薦，而是采用選擇性推薦。比如針對(duì)喜歡討價(jià)還價(jià)或者信譽(yù)相對(duì)較低點(diǎn)且還可以做的客人。這里順便囑咐一下，有些比較難搞的或者信譽(yù)比較低的客人一定要竭盡所能地隔離掉。目的就是維護(hù)住這個(gè)產(chǎn)品的好評(píng)率和DSR評(píng)分，避免一些“老鼠屎”毀掉一鍋粥！想深入理解這個(gè)道理，可以去看我另外一篇文章《我想做一家五星級(jí)的店鋪》。

　　3.積累8個(gè)以上拍圖評(píng)論返現(xiàn)之后，挑選幾個(gè)很“贊”的評(píng)論做成一個(gè)宣傳圖片，放入詳情頁(yè)的上方，重點(diǎn)展示，進(jìn)一步擴(kuò)大口碑影響。

上述的這些做法的目的就是讓更多的的客戶參與點(diǎn)評(píng)，給出好評(píng)。進(jìn)而影響更多后來(lái)者購(gòu)買(mǎi)，再給出好評(píng)，維護(hù)產(chǎn)品的好評(píng)率和評(píng)分，進(jìn)而提升店鋪的轉(zhuǎn)化率。您記得了嗎？更多詳細(xì)操作步驟如果您還不懂，可以隨時(shí)觀看孔斌國(guó)際官網(wǎng)或電話咨詢客服400-8889750