自營(yíng)跨境B2C網(wǎng)站商業(yè)模式和內(nèi)貿(mào)電商相近，一般分為垂直和綜合兩種類(lèi)型，垂直型外貿(mào)B2C往往容易在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做精，獲取一個(gè)相對(duì)專(zhuān)一的客戶群，更容易盈利，但也蘊(yùn)藏著巨大的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。多品類(lèi)型的則是一種可支撐高成長(zhǎng)的模式，利于做大規(guī)模，但在人員管理和成本控制上都困難重重，短期之內(nèi)很難盈利。

對(duì)于這兩種類(lèi)型的自營(yíng)跨境B2C，業(yè)內(nèi)存在著鮮明的對(duì)比，暫不論其高下，清晰的發(fā)展思路和對(duì)自身的認(rèn)識(shí)一定是必不可少的。日前，垂直跨境B2C的代表——蒲尚科技向億邦動(dòng)力網(wǎng)講述了其做垂直網(wǎng)站的原因，指出垂直B2C更有利于做品牌，也更容易獲得高粘度的用戶群。

總部位于天津的蒲尚科技從2012年開(kāi)始做眼鏡產(chǎn)品跨境電商，目前已在北美和歐洲多國(guó)設(shè)立了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。為了體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，蒲尚科技同時(shí)運(yùn)營(yíng)著多個(gè)垂直網(wǎng)站，每個(gè)網(wǎng)站針對(duì)不同定位的產(chǎn)品和客戶群，并針對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)推出不同語(yǔ)種的網(wǎng)站。

該公司總經(jīng)理?xiàng)罾砻鞲嬖V億邦動(dòng)力網(wǎng)，定制化產(chǎn)品適合做單一品類(lèi)的垂直B2C，“比如我們所從事的眼鏡品類(lèi)，就更適合做垂直類(lèi)的自建網(wǎng)站。如果網(wǎng)站品類(lèi)太雜，就失去了專(zhuān)業(yè)性，也很難保證用戶體驗(yàn)。要拿眼鏡去第三方平臺(tái)開(kāi)店也很難，因?yàn)樽霾涣硕ㄖ苹a(chǎn)品?！?/p>

楊理明表示，垂直B2C更能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，也能獲得更高的毛利，同時(shí)，這也是符合歐美市場(chǎng)需求和消費(fèi)者習(xí)慣的一種方式。蒲尚科技每一個(gè)垂直網(wǎng)站都針對(duì)某一特定的消費(fèi)人群，提供符合他們口味的產(chǎn)品。

而且，就眼鏡這一個(gè)品類(lèi)而言，蒲尚科技還對(duì)其做了進(jìn)一步分垂直細(xì)分。目前，公司旗下總共有三個(gè)成熟的眼鏡品牌：一個(gè)是針對(duì)白領(lǐng)、商務(wù)人士的高端品牌，一個(gè)是針對(duì)年輕人的潮牌，另一個(gè)則是針對(duì)中老年人的品牌。每一個(gè)品牌或者每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都可能考慮分離出來(lái)專(zhuān)門(mén)做一個(gè)垂直網(wǎng)站。

據(jù)其透露，每一個(gè)垂直網(wǎng)站的用戶不算多，但客戶忠誠(chéng)度非常高，用戶粘性很強(qiáng)，網(wǎng)站的復(fù)購(gòu)率已達(dá)到了40%，而盈利都是產(chǎn)生在重復(fù)購(gòu)買(mǎi)中。

“有人認(rèn)為，這樣的方式會(huì)分散精力，但實(shí)際不是這樣的。建一個(gè)網(wǎng)站的成本非常低，怎么去運(yùn)營(yíng)才是最重要的。每一個(gè)垂直細(xì)分網(wǎng)站我們都有專(zhuān)門(mén)人員去做，這樣就會(huì)呈現(xiàn)給用戶更對(duì)口的東西，也會(huì)讓用戶感受到我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性。”他指出。

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，蒲尚科技去年一年的銷(xiāo)售額約為2000多萬(wàn)歐元，而今年的預(yù)估值是4000萬(wàn)歐元，短短兩年發(fā)展時(shí)間增長(zhǎng)翻番。這或許能在某種程度上證明其發(fā)展思路的正確性。

對(duì)于選擇垂直品類(lèi)B2C還是綜合品類(lèi)B2C，楊理明表示，這主要是看產(chǎn)品定位和客戶群定位?！澳阋鰡蝹€(gè)的自有品牌，那就適合垂直類(lèi)B2C，你要做渠道品牌，那就適合綜合類(lèi)B2C。相比而言，綜合類(lèi)B2C的品牌附加值更低。”

但是，做垂直B2C不代表不能擴(kuò)展品類(lèi)。據(jù)悉，除了眼鏡這一主打品類(lèi)外，蒲尚科技目前也運(yùn)營(yíng)著其他多個(gè)品類(lèi)，但都是分別拿出來(lái)做垂直細(xì)分的網(wǎng)站。

在品類(lèi)擴(kuò)張上，蒲尚科技比較謹(jǐn)慎，為了避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)選擇一些冷門(mén)產(chǎn)品，但一定是高毛利、容易做出品牌的。比如，其已聘請(qǐng)了國(guó)外設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)來(lái)研發(fā)一些自有品牌的智能手表、智能眼鏡等可穿戴設(shè)備，預(yù)計(jì)明年年初正式上線。

他指出，在一個(gè)網(wǎng)站內(nèi)盲目擴(kuò)充品類(lèi)往往會(huì)導(dǎo)致太亂太雜的現(xiàn)象，也會(huì)致使服務(wù)質(zhì)量下降?！翱蛻羧鹤畛跽J(rèn)識(shí)你這個(gè)網(wǎng)站，是因?yàn)槟隳骋粋€(gè)品類(lèi)做得好，那你在用戶心中就形成了這樣的定式。如果花哨地拓展品類(lèi)，客戶會(huì)覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)，品牌認(rèn)知度也會(huì)大大下降?！?/p>

楊理明還向億邦動(dòng)力網(wǎng)指出，以前很多自營(yíng)B2C做綜合品類(lèi)能賺錢(qián)，更多的是依靠“中國(guó)制造”的優(yōu)勢(shì)，低價(jià)取勝。但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，這種優(yōu)勢(shì)就極大的減弱了，利潤(rùn)也越來(lái)越低，而且很難做品牌。“相比而言，綜合品類(lèi)B2C適合第三方平臺(tái)去做，不適合自營(yíng)，這可能也是蘭亭集勢(shì)要做開(kāi)放平臺(tái)的原因?！?/p>