新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

更多精彩內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：jackielzw

撬動(dòng)世界，有時(shí)候只需要一個(gè)支點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)紅人“熱愛(ài)農(nóng)業(yè)的老趙”，在遂昌徐岙村大山里定點(diǎn)養(yǎng)土豬，用互聯(lián)網(wǎng)的方式將這個(gè)封閉而美好的浙西小村呈現(xiàn)在世人眼前。

褚時(shí)健種橙子、柳傳志賣(mài)獼猴桃、潘石屹賣(mài)蘋(píng)果、劉強(qiáng)東種大米、丁磊養(yǎng)豬，一群響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋锒荚凇皠?wù)農(nóng)”。自媒體人老趙選擇走的是一條與那些帶著明星光環(huán)的農(nóng)業(yè)電商完全不同的路——他切入的是小家庭生產(chǎn)的原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，在與農(nóng)戶(hù)的合作中讓生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間建立起信任的紐帶，精心維系二者間的情感溝通，并通過(guò)試吃打造美婦經(jīng)濟(jì)學(xué)。在擁有龐大客戶(hù)基數(shù)之后，再拓展原生態(tài)產(chǎn)品線，滿(mǎn)足不同的細(xì)分需求。

初衷：要落地的農(nóng)業(yè)

從農(nóng)村出來(lái)的人一般都有農(nóng)村情結(jié)，老趙也不例外。10年光纜生意讓他在大城市站穩(wěn)了腳，卻沒(méi)有扎根的感覺(jué)。根是什么？老趙把目光投向了農(nóng)村。

這是一份蘊(yùn)含了“心機(jī)”的關(guān)注。在此后長(zhǎng)達(dá)一年半的時(shí)間里，老趙目標(biāo)明確，活躍在以“農(nóng)業(yè)”為主題的線上與線下世界，關(guān)注別人，也被別人關(guān)注?！盁釔?ài)農(nóng)業(yè)的老趙”的名聲不脛而走，他在尋找“山水食客生態(tài)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目”，各種農(nóng)業(yè)資源也在向他靠攏。

當(dāng)越來(lái)越多的資源聚合在面前，老趙卻感到了迷惑?！白鲛r(nóng)業(yè)需要落地，”他說(shuō)。

彼時(shí)，老趙位于九亭的別墅后院因?yàn)榻?jīng)常舉辦“以農(nóng)會(huì)友”的線下活動(dòng)而小有名氣，遂昌縣網(wǎng)店協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)潘東明就是慕名而來(lái)的客人之一。機(jī)緣巧合，“熱愛(ài)農(nóng)業(yè)的老趙”在遂昌找到了他想要落地的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。這里彌漫的電商文化讓農(nóng)產(chǎn)品最大程度地保留了原始味道——在互聯(lián)網(wǎng)上賣(mài)原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品是遂昌電商的最大賣(mài)點(diǎn)，也是老趙最看重的。

模式：做農(nóng)產(chǎn)品的小概念

在投身農(nóng)業(yè)之前，老趙就思索過(guò)這樣的問(wèn)題：消費(fèi)者喜歡什么樣的農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)？他的答案是：一對(duì)一的服務(wù)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的追溯，有體溫的農(nóng)產(chǎn)品。

這里的農(nóng)產(chǎn)品不是失去自然屬性的工業(yè)化產(chǎn)物，不是農(nóng)藥、化肥、添加劑等化學(xué)原料比陽(yáng)光、空氣和土壤更重要的產(chǎn)物，也不是大公司、大企業(yè)或者大集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)物。

這里的農(nóng)產(chǎn)品不“大”，它來(lái)自另一個(gè)家庭的生產(chǎn)，生產(chǎn)者有名字、有體溫、有情感。老趙認(rèn)為，消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間不是單純的買(mǎi)與賣(mài)的關(guān)系，大家彼此信任且友好，消費(fèi)者的需求能夠及時(shí)得到應(yīng)答和落實(shí)。

“消費(fèi)者希望你‘小’，甚至希望這個(gè)農(nóng)產(chǎn)品就是為他而生產(chǎn)的，而不要那種在超市里隨處可見(jiàn)、一抓一大把的產(chǎn)品?！崩馅w說(shuō)。遂昌的土豬肉線下成名已久，線上銷(xiāo)售卻鮮有嘗試。2013年，潘東明曾經(jīng)做過(guò)一次土豬肉的聚劃算活動(dòng)，效果不甚理想。活動(dòng)中觸發(fā)的一系列問(wèn)題都讓老趙在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域時(shí)忍不住要多考慮幾分。譬如如何在豬肉產(chǎn)品上形成相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化，他的做法是將豬肉細(xì)分為20多個(gè)品類(lèi)。

“即使細(xì)分到這種程度仍然不能完全解決標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。就算相同的農(nóng)產(chǎn)品，個(gè)人的口感也有差異。”老趙說(shuō)。

方法：和農(nóng)戶(hù)合作

當(dāng)老趙存下做農(nóng)業(yè)的想法后，他的微博和微信就成了一個(gè)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)播放平臺(tái)。老趙明白，農(nóng)產(chǎn)品的“小”要讓人看得清細(xì)節(jié)，建立起線上消費(fèi)關(guān)系的信任基礎(chǔ)，譬如讓養(yǎng)豬的過(guò)程更透明。

徐岙村原生態(tài)土豬養(yǎng)殖不使用飼料，采用食物燒熟喂給，仔豬自繁。早在村里建立養(yǎng)豬合作社時(shí)，每頭土豬就進(jìn)行二維碼編號(hào)，建立檔案，追溯源頭管理。

在徐岙村，老趙了解到，以前當(dāng)?shù)赝缿?hù)主動(dòng)到村里去收土豬，農(nóng)戶(hù)們會(huì)開(kāi)高價(jià)格；而如果農(nóng)戶(hù)主動(dòng)去找屠戶(hù)賣(mài)豬，則會(huì)被壓低價(jià)格。長(zhǎng)此以往，彼此形成不信任關(guān)系，農(nóng)戶(hù)養(yǎng)了土豬卻找不到銷(xiāo)路，就會(huì)漸漸失去養(yǎng)殖的興趣。

 “村民們養(yǎng)土豬是用日常的空閑時(shí)間所從事的副業(yè)，不值得專(zhuān)門(mén)花錢(qián)買(mǎi)飼料。”老趙說(shuō)，“我要做的就是讓他們覺(jué)得這個(gè)副業(yè)不錯(cuò)，能賺點(diǎn)錢(qián)，但又不會(huì)盲目地?cái)U(kuò)大副業(yè)。因?yàn)橐坏┯糯蠛笕司蜁?huì)被刺激，進(jìn)而可能做出違規(guī)的行為?！?/p>

在老趙的微博上，養(yǎng)豬戶(hù)們的點(diǎn)滴小事都被放大。養(yǎng)殖土豬的細(xì)節(jié)、養(yǎng)豬人的生活、賣(mài)豬者老趙的喜怒哀樂(lè)，都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)在網(wǎng)友眼前：每天在山上奔跑的土豬、為兒子找對(duì)象犯愁的農(nóng)戶(hù)、為土豬吃不上紅薯蘿卜白菜而憂(yōu)心的老趙……當(dāng)都市消費(fèi)鏈條中缺失的那一條關(guān)系鏈——生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而被重新構(gòu)建，進(jìn)而構(gòu)建的還有消費(fèi)鏈條中最難建立的信任關(guān)系，這一切都是因?yàn)閷?duì)應(yīng)著“體溫”。

客戶(hù)：試吃試出來(lái)的美婦經(jīng)濟(jì)學(xué)

老趙的新浪微博已經(jīng)擁有13萬(wàn)多的粉絲，土豬肉的消費(fèi)者就藏匿其中，按他的說(shuō)法，買(mǎi)單者大部分是女性，老趙給她們?nèi)×艘粋€(gè)“膩歪”的稱(chēng)呼——美婦們。

女性消費(fèi)者是天生的復(fù)雜混合體，她們感情豐富且性格多變，她們舍得花錢(qián)，卻也斤斤計(jì)較，一旦產(chǎn)品無(wú)法讓她們滿(mǎn)意，不僅自己不會(huì)再用，還會(huì)努力勸阻身邊的人不去使用；但如果產(chǎn)品得到她們的喜愛(ài)與信任，則會(huì)不遺余力地推廣。

相較于男性，女性更容易受到商品的口碑、打折、質(zhì)量承諾、朋友推薦的影響，社交的屬性在她們的身上體現(xiàn)得淋漓盡致。有統(tǒng)計(jì)顯示，這個(gè)世界上80%的消費(fèi)決策都是由女性做出的，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》甚至發(fā)明出了一個(gè)新的詞匯——“女性經(jīng)濟(jì)”。

在老趙看來(lái)，到他這里買(mǎi)土豬肉的美婦們，注重家人健康，尤其是孩子的健康；看重家庭和睦和個(gè)人的保養(yǎng)，她們對(duì)食物有高標(biāo)準(zhǔn)，反而對(duì)價(jià)格沒(méi)有那么敏感；她們喜好互動(dòng)，也喜歡分享經(jīng)驗(yàn)。要獲取她們的信任很難，但一旦形成信任關(guān)系，就能長(zhǎng)期保持下去，老趙奉行的家庭式對(duì)接，讓她們有“專(zhuān)屬感”。

如果單看文字和圖片沒(méi)感覺(jué)，沒(méi)關(guān)系，先給你寄一塊豬肉嘗嘗。在老趙給網(wǎng)友們寄出六七百份試吃肉之后，網(wǎng)上的訂單開(kāi)始滾動(dòng)起來(lái)。利用互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)豬肉五個(gè)多月，他一個(gè)星期能賣(mài)掉兩頭豬，全靠美婦們的消費(fèi)力。

出路：拓展原生態(tài)產(chǎn)品線

做農(nóng)產(chǎn)品不賺錢(qián)，或者說(shuō)很難賺錢(qián)，這是大部分農(nóng)業(yè)人的心聲，老趙也不例外。他直言，如果只賣(mài)土豬肉，他肯定是虧本的。

“農(nóng)戶(hù)養(yǎng)豬賣(mài)給屠戶(hù)，一頭豬兩千多元，我用三千元的價(jià)格向他收購(gòu)，讓他賺錢(qián)，也讓他能更用心地養(yǎng)豬，這是對(duì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)人的尊重?！崩馅w說(shuō)。一頭整豬收購(gòu)后，需要找專(zhuān)業(yè)的屠戶(hù)進(jìn)行分割，操作費(fèi)要200元。如果分割得非常精細(xì)，出肉率會(huì)很低，一頭270斤重的豬，大約只有130斤肉可以出售，其中五花肉只能產(chǎn)出22～25斤。

老趙的土豬肉基本售價(jià)在40元/斤左右，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品也以豬肉為主。為了維持產(chǎn)品質(zhì)感，其他產(chǎn)品如大腸、豬血等，售價(jià)也須維持在相應(yīng)基準(zhǔn)，而不能以低價(jià)處理。土豬只是為后續(xù)產(chǎn)品做鋪墊。譬如現(xiàn)在他店里的一只雞標(biāo)價(jià)為168元，毛利潤(rùn)可以達(dá)到40%～50%?！跋M(fèi)者為什么要買(mǎi)這個(gè)雞？是因?yàn)樵谕霖i肉交易中已經(jīng)積累了信任。”老趙說(shuō)。

運(yùn)用自媒體的營(yíng)銷(xiāo)方式，個(gè)人的能量通過(guò)網(wǎng)絡(luò)被無(wú)限地放大、再放大。但涉及線下的具體環(huán)節(jié)，個(gè)體的解決能力就稍顯薄弱，尤其對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品而言，當(dāng)線上的客戶(hù)從天南地北聚集而來(lái)，如何解決物流和倉(cāng)儲(chǔ)就顯得尤為重要?！澳壳翱蛻?hù)主要來(lái)自于江浙滬和北京?！崩馅w說(shuō)，“一線城市已經(jīng)有了較好的物流配送體系，但售后服務(wù)還得自己來(lái)。”

在老趙看來(lái)，他的客戶(hù)年齡集中在25～40歲。對(duì)于1985年出生的第一批互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)而言，到2015年他們已經(jīng)30歲，成家、有了下一代，真正的家庭大消費(fèi)也隨之產(chǎn)生，這才是他眼中在線農(nóng)業(yè)的“黃金時(shí)期”。

“2015～2020年，我相信線上農(nóng)業(yè)的高潮將在那時(shí)候到來(lái)?！崩馅w說(shuō)，“我是第一撥在線上賣(mài)土豬肉的人，如果堅(jiān)持到那個(gè)時(shí)候，應(yīng)該會(huì)有收獲?！?/p>

做農(nóng)業(yè)要實(shí)現(xiàn)“真實(shí)”的元素，而這“真實(shí)”，在老趙的產(chǎn)品線中表現(xiàn)為看得見(jiàn)、摸得著、有完整的情感感知，并符合現(xiàn)代消費(fèi)心理的農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)這千千萬(wàn)萬(wàn)“小”的產(chǎn)品和需求聚攏，對(duì)老趙而言，就變成一筆“大”的生意。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

更多精彩內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：jackielzw