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顯然，對(duì)于新興市場(chǎng)而言，中國(guó)制造已漸成了不可或缺的一部分。先不說(shuō)已被中國(guó)產(chǎn)品占據(jù)近半壁江山的俄羅斯跨境購(gòu)物市場(chǎng)，在今年，以東南亞電商Lazada、拉美電商Linio、非洲電商Jumia為首的眾多新興市場(chǎng)本土電商也相繼登陸中國(guó)進(jìn)行招商。

究竟是什么緣由讓這些新興市場(chǎng)的平臺(tái)如此青睞中國(guó)賣家呢？中國(guó)賣家真的沒(méi)有對(duì)手么？中國(guó)賣家只能賣低廉產(chǎn)品么？可能平臺(tái)方是回答這些問(wèn)題最好的人選。

高端品牌貨不從大陸來(lái)

實(shí)際上，對(duì)于海外電商平臺(tái)而言，大陸賣家主導(dǎo)的“中國(guó)制造”或僅是龐大產(chǎn)品庫(kù)中重要的一個(gè)鏈條，要把整個(gè)產(chǎn)品鏈串聯(lián)起來(lái)，是需要全球不同地區(qū)的供應(yīng)鏈進(jìn)行協(xié)作的，而香港賣家在亞洲的供貨市場(chǎng)中卻略顯特殊。

Lazada跨境業(yè)務(wù)CEO Aimone Ripa Di Meana

東南亞最大電商平臺(tái)Lazada跨境業(yè)務(wù)CEO Aimone Ripa Di Meana告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，跟大陸不同，香港的跨境電商賣家賣的更多是國(guó)際品牌貨，是相較于中國(guó)商品價(jià)格更高的產(chǎn)品，主要集中于手表、時(shí)尚、電子和美容類目。

Aimone Ripa Di Meana表示，香港作為一個(gè)物流中心和進(jìn)出口貿(mào)易中心，很多國(guó)際品牌產(chǎn)品都會(huì)先進(jìn)入香港地區(qū)，然后直接分銷到亞洲各地。因此，通過(guò)香港這個(gè)國(guó)際品牌的集中營(yíng)，Lazada就能直接獲取這些國(guó)際品牌的整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條上的“一手貨源”。

當(dāng)然，產(chǎn)品屬性的不同也導(dǎo)致了銷售策略的不同。拉美B2C電商平臺(tái)Linio亞洲區(qū)董事總經(jīng)理黨輝曾指出，對(duì)于一些新興跨境電商市場(chǎng)而言，因?yàn)橄愀壑鲃?dòng)的國(guó)際大牌在當(dāng)?shù)鼐陀幸欢ǖ恼J(rèn)識(shí)度，所以并不太需要營(yíng)銷的拉動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者而言重點(diǎn)在于相同商品哪個(gè)賣家的價(jià)格更低。

除了香港外，在亞洲還有另外一個(gè)品牌貨的集中營(yíng)——韓國(guó)。但韓國(guó)跟香港的不同，香港主要賣的是全球國(guó)際品牌，而韓國(guó)賣的更多的是韓國(guó)本土品牌。

Aimone Ripa Di Meana分析道，韓國(guó)整個(gè)商品產(chǎn)業(yè)鏈都跟娛樂(lè)媒體事業(yè)聯(lián)系非常緊密，而韓國(guó)的娛樂(lè)節(jié)目在Lazada主導(dǎo)的東南亞市場(chǎng)是非常流行的?！绊n國(guó)的電視明星、K-POP歌手等會(huì)代言一些韓國(guó)的產(chǎn)品，主要是美容和時(shí)尚服飾類的商品，而因?yàn)閵蕵?lè)節(jié)目的關(guān)系，東南亞的消費(fèi)者很容易就能接受這些品牌。”他說(shuō)道。

中國(guó)制造的意義是品類的寬度？

那既然說(shuō)香港和韓國(guó)是平臺(tái)方的“品牌集中營(yíng)”，那大陸的中國(guó)制造對(duì)于跨境電商而言的意義是什么呢？

Aimone Ripa Di Meana認(rèn)為，中國(guó)賣家對(duì)于平臺(tái)方而言是極為重要的。他指出，中國(guó)大陸的賣家能提供相較香港等地區(qū)很多不一樣的產(chǎn)品，其在產(chǎn)品的多樣性、價(jià)格的多樣性是非常豐富的，這很好地填補(bǔ)了Lazada所有的類目和價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品空缺。

“在像東南亞這類新興市場(chǎng)，很多都是小白用戶，Lazada需要鼓勵(lì)這些用戶嘗試電商方式進(jìn)行購(gòu)物，而高性價(jià)比的中國(guó)制造成了他們網(wǎng)購(gòu)的理由。”Aimone Ripa Di Meana說(shuō)道。

除此之外，Aimone Ripa Di Meana還向億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，中國(guó)跨境出口電商形勢(shì)越趨樂(lè)觀。他分析道，實(shí)際上，中國(guó)擁有這世界上最大的商家基礎(chǔ)，跟其他地區(qū)不一樣，中國(guó)賣家都非?？拷a(chǎn)品的最上游端，并直接可以從制造工廠中取貨直接在網(wǎng)上銷售。除此之外，中國(guó)政府在政策方面對(duì)電商是非常鼓勵(lì)的。

“顯而易見，中國(guó)賣家是當(dāng)今最主要的市場(chǎng)，也是未來(lái)最重要的市場(chǎng)?！盇imone Ripa Di Meana總結(jié)道。

建立品牌的根本是切入痛點(diǎn)

當(dāng)然，隨著中國(guó)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，越來(lái)越多的中國(guó)跨境出口電商的賣家已經(jīng)逐漸從過(guò)去的OEM和仿品等產(chǎn)品邏輯轉(zhuǎn)換到品牌化之路。而對(duì)于東南亞這類新興市場(chǎng)，中國(guó)制造應(yīng)該怎么樹立品牌呢？

Aimone Ripa Di Meana認(rèn)為，中國(guó)賣家要建立自己的品牌，必須弄明白三點(diǎn)：

第一，對(duì)于中國(guó)賣家，其必須明確自己的產(chǎn)品邏輯：是在做仿品用更低的價(jià)格去跟其他賣家比拼還是專注于自己細(xì)分的藍(lán)海市場(chǎng)進(jìn)行深耕？明顯前者是更難打造自主品牌的。

第二，賣家必須熟悉自己的市場(chǎng)，挖掘自己用戶的痛點(diǎn)，并給自己的目標(biāo)消費(fèi)者提供適合他們的商品，并擬定一個(gè)對(duì)消費(fèi)者合適的價(jià)格。

第三，做好產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。通過(guò)平臺(tái)的幫助，根據(jù)不同的時(shí)差提升自己網(wǎng)店的裝潢、產(chǎn)品圖片的質(zhì)量，在營(yíng)銷廣告中下苦功夫，并持續(xù)提升自己的產(chǎn)品體驗(yàn)。

賣便宜貨又保存品牌價(jià)值的偏方

盡管越來(lái)越多中國(guó)賣家關(guān)注自主品牌的價(jià)值，但實(shí)際上，性比價(jià)高已逐漸成了海外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)制造的主流印象，而Linio的黨輝也坦言，中國(guó)低價(jià)商品對(duì)于新興市場(chǎng)是非常有吸引力的。

“對(duì)于不知名的品牌要在一個(gè)市場(chǎng)上迅速占有市場(chǎng)份額，主打性價(jià)比和砸錢做營(yíng)銷是最重要的兩種手段。其中，低價(jià)商品相較于砸錢做營(yíng)銷這種辦法更加有效而且省錢?！秉h輝分析了性價(jià)比對(duì)品牌拓展市場(chǎng)的重要性。

但是，不免有人會(huì)疑惑，如果一直主打超低價(jià)來(lái)獲取市場(chǎng)份額，那會(huì)不會(huì)影響品牌價(jià)值，讓消費(fèi)者思維定勢(shì)認(rèn)為該品牌是低端品牌呢？對(duì)此，黨輝給了中國(guó)賣家一個(gè)偏方。

黨輝表示，對(duì)于類似Linio的電商平臺(tái)，都會(huì)設(shè)有店鋪的概念，所以商家可以把超低價(jià)的商品跟自己的正常價(jià)格自主品牌產(chǎn)品放在同一個(gè)店鋪中，用超低價(jià)的商品來(lái)把顧客引導(dǎo)至自己的店鋪，以此提升自己的曝光率。此外，在超低價(jià)產(chǎn)品的包裹中放置自己的二維碼，讓二維碼導(dǎo)向自己的店鋪，提升顧客對(duì)自己店鋪的粘性，把流量導(dǎo)向自己的品牌產(chǎn)品?！斑@樣，就能保持自己的品牌形象，而又能提升消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的印象。”黨輝說(shuō)道。

除此之外，黨輝還提醒中國(guó)賣家，在做Facebook等產(chǎn)品營(yíng)銷廣告的時(shí)候，建議在品牌還并不夠知名度的時(shí)候不要直接鏈接到品牌產(chǎn)品的店鋪，而是鏈接到一個(gè)品牌故事的廣告頁(yè)面，借此來(lái)提升消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。

背景介紹：

Lazada為東南亞最大的電商平臺(tái)，其成立于2012年，先后推出了印度尼西亞、馬來(lái)西亞、越南、菲律賓、泰國(guó)、新加坡六大東南亞國(guó)家市場(chǎng)。目前其年?duì)I業(yè)額（GMV）已突破10億美金，月均訪問(wèn)量超過(guò)450萬(wàn)。在移動(dòng)端方面，Lazada移動(dòng)App的下載量已突破1500萬(wàn)，而上線于2014年年初的跨境業(yè)務(wù)使得Lazada的SKU規(guī)模迅速增長(zhǎng)、新加坡、印尼、馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)和越南都占據(jù)著該國(guó)在線零售市場(chǎng)最大的份額。

而Linio則為拉美市場(chǎng)份額占有率最大的B2C電商，于2012年成立，現(xiàn)有2000多名員工，月UV達(dá)3500萬(wàn)人，其業(yè)務(wù)范圍覆蓋墨西哥、哥倫比亞、秘魯、委內(nèi)瑞拉、智利、阿根廷、巴拿馬和厄瓜多爾八個(gè)拉美國(guó)家。Linio于2014年開始做國(guó)際業(yè)務(wù)，在美國(guó)開設(shè)邁阿密辦公室在美國(guó)招商，2015年初開設(shè)香港和深圳辦公室在亞洲招商。