課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售人員. 主講老師：馬誠(chéng)駿 課程時(shí)間：兩天---三天（12--18課時(shí)） 授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。 課程背景： 隨著汽車(chē)市場(chǎng)的日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。汽車(chē)服務(wù)廠商面對(duì)市場(chǎng)的變化如何制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，占領(lǐng)市場(chǎng)增大消費(fèi)份額。面對(duì)消費(fèi)者的需求和日益增長(zhǎng)的消費(fèi)觀念和理念。如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略，如何提升全體營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和能力。如何打造無(wú)堅(jiān)不摧的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。這都是當(dāng)下企業(yè)發(fā)展中存在的重中之重的現(xiàn)狀和問(wèn)題。只有擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，才會(huì)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，才能使企業(yè)突破發(fā)展的瓶頸和資金的瓶頸。 課程大綱： 第一章節(jié)：什么是營(yíng)銷(xiāo)、如何確定營(yíng)銷(xiāo)概念 1、解析營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性,營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析） 2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法。 ※企業(yè)初創(chuàng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略和發(fā)展期、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)理念。 ※不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)發(fā)展要相對(duì)吻合。 ※營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí)，出現(xiàn)的幾種弊端和對(duì)企業(yè)的影響（案例）。 3、幾種典型的營(yíng)銷(xiāo)方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合） ※口碑營(yíng)銷(xiāo)、媒介營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。 ※如何做到各種營(yíng)銷(xiāo)相互配合而不增加成本。 ※營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容不一樣，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求有哪些？ 第二章節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)要求： 1、職業(yè)化的儀表，讓顧客容易接受： ※銷(xiāo)售人員的黃金印象和基本組成內(nèi)容分析。 ※專(zhuān)業(yè)化的儀表和服飾搭配的幾個(gè)要點(diǎn)分析。 ※專(zhuān)業(yè)化的站姿、坐姿和語(yǔ)言表達(dá)和語(yǔ)速控制。 ※如何有效的利用肢體語(yǔ)言配合（案例分析） 2、專(zhuān)業(yè)化的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)。讓顧客覺(jué)得你很內(nèi)行： ※準(zhǔn)備企業(yè)的發(fā)展歷程、主導(dǎo)理念和企業(yè)文化。 ※準(zhǔn)備系列產(chǎn)品的介紹和全面知識(shí)收集，要詳細(xì)和完整。 ※有個(gè)人的文書(shū)和檔案，標(biāo)準(zhǔn)化的術(shù)語(yǔ)使用。 ※了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和主打方向。 ※介紹產(chǎn)品時(shí)注意邏輯性，要有一定的先后順序，使顧客容易接受。 3、與顧客溝通和交流時(shí)常用的技巧和方法 ※杜絕一種銷(xiāo)售方法針對(duì)所有顧客，不同的顧客不同的賣(mài)點(diǎn)（案例分析）。 ※那些銷(xiāo)售方法是自己整理出來(lái)的，那些方法是學(xué)來(lái)的，怎樣修正這些方法。 ※如何從程度上、范圍上走在顧客的前面（互動(dòng)講解）。 ※溝通過(guò)程中的幾種技巧（神態(tài)、語(yǔ)言、傾聽(tīng)、記錄等） ※了解顧客的肢體語(yǔ)言，洞察顧客的心理趨向。 ※一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例） 4、汽車(chē)?yán)@車(chē)介紹和專(zhuān)業(yè)知識(shí) 1、繞車(chē)介紹的技巧和注意事項(xiàng)（六點(diǎn)繞車(chē)法） 2、如何找相對(duì)車(chē)型對(duì)比差異化（案例分析） 3、本系列車(chē)型的賣(mài)點(diǎn)分析，配置數(shù)據(jù)和同級(jí)別車(chē)型的賣(mài)點(diǎn)對(duì)比。（案例分析） 4、汽車(chē)品牌文化如何影響顧客的價(jià)值觀 5、汽車(chē)配置和參數(shù)介紹方法，不要全面的介紹，有選擇性的介紹配置作用。 第三章節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員的積極心態(tài)打造： 1、什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！　 ※討論：積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響？　　 ※員工工作中為什么沒(méi)有激情，沒(méi)有士氣？--如何變消極為積極？　 ※如何打造積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)倍增公司績(jī)效？ ※員工如何建立積極的信念打造無(wú)敵團(tuán)隊(duì)？　 ※如何通過(guò)建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習(xí) 2、今天的成長(zhǎng)對(duì)未來(lái)起著怎樣的影響，做好職業(yè)規(guī)劃。 3、業(yè)績(jī)不理想和不穩(wěn)定時(shí)，通過(guò)怎樣的渠道宣泄。 4、不為成功而驕傲，不為失敗而氣餒的心態(tài)打造。 ※為什么要主動(dòng)出擊，積極帶來(lái)的后果是什么？ ※為什么要和公司共榮辱，怎樣來(lái)理解責(zé)任和回報(bào) ※為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。 ※為什么我們?cè)诠静荒芸焖俚某砷L(zhǎng)，怎樣來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值 ※為什么付出和回報(bào)成比值，容易做的事情收入就低，做別人不能做的事情 第四章節(jié)：如何深入的了解顧客、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo) 1、如何鎖定大客戶(hù)和大客戶(hù)的特點(diǎn)分析 ※大客戶(hù)的追求和要求分析 ※大客戶(hù)的“大”體現(xiàn)在那幾個(gè)方面 2、大客戶(hù)的平時(shí)管理和關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)策略 ※為大客戶(hù)重新制定營(yíng)銷(xiāo)策略的思路 ※管理大客戶(hù)的幾個(gè)基本要點(diǎn)分析 3、如何挖掘潛在的大客戶(hù)，和大客戶(hù)的潛在客戶(hù)群體。 4、大客戶(hù)的滿意度提升和后期服務(wù) 5、建立4PS營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，了解營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性 ※什么是4PS營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？ ※4PS營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)針對(duì)行業(yè)的需求對(duì)比。 ※營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的兩個(gè)核心點(diǎn)建設(shè)。 第五章節(jié)：客戶(hù)的立場(chǎng)和心理、性格解析 1、通過(guò)什么樣的途徑了解客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài) ※客戶(hù)的心理需求如何探知（案例分析） ※客戶(hù)的語(yǔ)言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。 ※什么時(shí)間是客戶(hù)心動(dòng)時(shí)間，如何深挖客戶(hù)的心理 2、如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制） ※客戶(hù)的基本需求決定購(gòu)買(mǎi)行為 ※客戶(hù)的身份、背景、知識(shí)、年齡、職業(yè)等都決定客戶(hù)的價(jià)值趨向。 ※沒(méi)有任何產(chǎn)品會(huì)滿足客戶(hù)需求，一點(diǎn)就足夠行動(dòng)的理由。 3、分析和判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型） ※四種類(lèi)型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析） ※根據(jù)不同類(lèi)型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。 ※決定購(gòu)買(mǎi)的重要因素分析。 4、如何化解顧客對(duì)產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理） ※客戶(hù)的異議分析（案例分析） ※有異議的客戶(hù)在思考什么(案例) ※客戶(hù)的認(rèn)知和產(chǎn)品本身的定位分析（案例分析） 第六章節(jié)：攻必克、戰(zhàn)必勝的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造: 1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)？ ※人員的綜合素養(yǎng)匹配 ※合理的薪酬和激勵(lì)制度 ※團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和思維導(dǎo)向 2、“狼”性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基因是什么？ ※團(tuán)隊(duì)游戲分析 ※營(yíng)銷(xiāo)人員的幾種性格培養(yǎng)？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？ 3、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)特點(diǎn)分析 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的自主性，做到自動(dòng)自發(fā)。 ※如何打造團(tuán)隊(duì)的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行 4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的弊端管理 ※什么團(tuán)隊(duì)的共振現(xiàn)象、怎樣的規(guī)避人員的共振、幾種常見(jiàn)的共振現(xiàn)象分析。 ※妥協(xié)現(xiàn)象、規(guī)避個(gè)人妥協(xié)所采用的方法、面對(duì)員工的妥協(xié)我們應(yīng)如何激勵(lì) ※什么是團(tuán)隊(duì)的沖突現(xiàn)象、團(tuán)隊(duì)人員觀念的沖突會(huì)影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)也會(huì)左右團(tuán)隊(duì)的中心思想和主張、處理沖突的幾種方法