引導1：

1， 自己被銷售的案例引出思考，并提問學員，問題是什么？

2， 運用ORID的方式再次引導大家互動：問大家在客戶拜訪中問過問題嗎？，，，，目的是便于接下來的體驗參與，引導大家行動

體驗1：SPIN四大問題海報紙上墻，要求學員一對一分享互相提問

討論1：小組討論5點收獲2點困惑

分享1：學員小組代表分享

總結(jié)1：SPIN的認識，各個問題的舉例。這個環(huán)節(jié)讓大家都能分別提出4種問題。并單純的講授效果好多啦。

引導2：那么再結(jié)合自己的產(chǎn)品如何設(shè)計呢？運用情境案例。

討論2：學員小組修改給出的情境案例，按照方向，結(jié)構(gòu)，流程，標準的原則進行。

演練2：學員代表展示演練對話案例修改作業(yè)

總結(jié)：SPIN如何應(yīng)該，用問題樹的形式總結(jié)出來（思路源于蘇平老師）

引導3：那么各位再了解客戶需求上都遇到過的困惑是什么

討論3：小組討論出一個情景，并設(shè)計SPIN對話流程

演練3：

總結(jié)3：對本次針對性方案和演練過程的點評和升華。

一起通過三次的引導總結(jié)來完成這個模塊的授課，并把知識點都融入了進來。這種方法授課能夠再短時間讓學員體驗并真正立馬學到對銷售有用的，而且方案又是自己設(shè)計的。