國(guó)際版權(quán)課程《方案式贏銷(xiāo)》 --"美國(guó)企業(yè)管理研究中心"版權(quán)課程 --IBM、微軟、花旗等“財(cái)富500強(qiáng)”推薦銷(xiāo)售理念 --風(fēng)靡全球被十萬(wàn)銷(xiāo)售人員驗(yàn)證的銷(xiāo)售技能認(rèn)證項(xiàng)目 背景綜述Background ================================================================================= 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，中國(guó)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會(huì)被同質(zhì)化的模仿所淹沒(méi)。"與此同時(shí)，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對(duì)各家企業(yè)所提供的類(lèi)似產(chǎn)品時(shí)，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議。換句話說(shuō)，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。 但是，大多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售人員在為客戶提供解決方案的過(guò)程中，由于缺乏專(zhuān)業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無(wú)法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個(gè)性化的需求，從而制約了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力地進(jìn)一步提升。 在一項(xiàng)針對(duì)企業(yè)近2000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：  • 68%的銷(xiāo)售人員不能描述客戶需要解決的問(wèn)題是什么；  • 73%的銷(xiāo)售人員不能述客戶的問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么；  • 85%的銷(xiāo)售人員不能描述客戶的問(wèn)題對(duì)其工作的影響有多大； 也就是說(shuō)，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問(wèn)題和需求為出發(fā)點(diǎn)，依舊堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式。 因此，如何在銷(xiāo)售人員中樹(shù)立以客戶為中心的銷(xiāo)售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷(xiāo)售思維，如何讓銷(xiāo)售人員真正掌握開(kāi)展定制式銷(xiāo)售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。 《方案式贏銷(xiāo)》™正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷(xiāo)售人員提升其綜合銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。 培訓(xùn)目標(biāo)Objectives ==================================================================================  • 幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？  • 幫助學(xué)員樹(shù)立銷(xiāo)售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏  • 幫助學(xué)員遵循銷(xiāo)售原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值  • 幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售方法：《方案式贏銷(xiāo)》行為模型 培訓(xùn)特點(diǎn)Training Ways ================================================================================= 1、采取國(guó)際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)為背景的視頻案例展開(kāi)，并融入案例研討、角色扮演、互動(dòng)演練等方式，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。 2、可證明的培訓(xùn)效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗銀行 、渣打銀行等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)指定銷(xiāo)售理念！風(fēng)靡全球的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過(guò)十萬(wàn)銷(xiāo)售人員證明行之有效！ 3、基于中國(guó)國(guó)情的二次研發(fā)：在保留課程精髓的基礎(chǔ)之上，結(jié)合中國(guó)國(guó)情以及學(xué)員的學(xué)習(xí)習(xí)慣，在課程案例、情景視頻、還是學(xué)員練習(xí)等多個(gè)方面都經(jīng)過(guò)二次開(kāi)發(fā)和重新創(chuàng)作，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！ 培訓(xùn)收益Benefits ==================================================================================  • 如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求  • 如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷(xiāo)售方式  • 如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系  • 如何把價(jià)格因素的重要性降到最低 培訓(xùn)時(shí)間Time ================================================================================== • 2天12小時(shí)中文課程 培訓(xùn)大綱Outline ================================================================================== 認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)方案式贏銷(xiāo) • 為什么客戶需要定制化的解決方案？ • 為什么使用多年的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？ 內(nèi)容1：什么是方案式贏銷(xiāo) 內(nèi)容2：重新定位銷(xiāo)售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式 內(nèi)容3：方案式贏銷(xiāo)行為模型 原理篇：建立“為客戶著想”的銷(xiāo)售思維 • 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？ • 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？ • 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？ 內(nèi)容4：什么是“為客戶著想” 內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么 內(nèi)容6：如何為客戶著想 視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售經(jīng)理 行為篇：行為模式第一步——確認(rèn) • 為什么銷(xiāo)售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題？ • 為什么銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答？ • 為什么銷(xiāo)售人員不能把握與客戶的談話方向？ 內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知 內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值 內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類(lèi)型 視頻案例研討二：專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行為篇：行為模式第二步——探詢 • 為什么銷(xiāo)售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？ • 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？ 內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法 內(nèi)容11：探詢階段的問(wèn)題類(lèi)型 內(nèi)容11：建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能 視頻案例研討三：為客戶著想 行為篇：行為模式第三步——提議 • 為什么客戶對(duì)銷(xiāo)售人員提供的信息不感興趣？ • 為什么客戶不理解銷(xiāo)售人員到底在說(shuō)什么？ • 為什么銷(xiāo)售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣？ 內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望 內(nèi)容12：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)” 內(nèi)容13：證明我的與眾不同 視頻案例研討四：驕傲自大的銷(xiāo)售總裁 行為篇：行為模式第四步——收獲 • 為什么銷(xiāo)售人員不能掌控銷(xiāo)售的進(jìn)程？ • 為什么銷(xiāo)售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？ • 為什么客戶說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了？ 內(nèi)容14：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程 內(nèi)容15：收獲階段的問(wèn)題類(lèi)型 內(nèi)容16：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒 視頻案例研討五：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁 提升篇：計(jì)劃與評(píng)估 內(nèi)容17：“銷(xiāo)售拜訪指南” 內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表” 情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí) 內(nèi)容19：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式 案例研討與角色扮演：“金牌銷(xiāo)售員的煩惱”