在銷(xiāo)售過(guò)程中，提出好問(wèn)題對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功，具有決定性的作用。因此，為了幫助銷(xiāo)售人員真正掌握提問(wèn)的技能和精髓，我特意設(shè)計(jì)了若干個(gè)針對(duì)不同行業(yè)的實(shí)際案例，大家可以結(jié)合自身的銷(xiāo)售經(jīng)歷、個(gè)人觀點(diǎn)提出你認(rèn)為的好的“問(wèn)題”。在后續(xù)的文章中，我會(huì)給出答案。

【案例】培訓(xùn)公司市場(chǎng)人員銷(xiāo)售系列案例之“不到長(zhǎng)城非好漢”

 “一日之際在于晨；一年之際在于春”。這不，農(nóng)歷春節(jié)剛過(guò)，萬(wàn)海管理咨詢公司銷(xiāo)售經(jīng)理馮海清就想方設(shè)法與長(zhǎng)城銀行人力資源部副部長(zhǎng)李國(guó)盛約定在下周二見(jiàn)面。

這樣一次難得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，馮海清當(dāng)然不愿錯(cuò)過(guò)。但麻煩的是，這是馮海清第一次拜訪李國(guó)盛，無(wú)論是對(duì)長(zhǎng)城銀行，還是李國(guó)盛的情況，馮海清都是“白紙”一張。

幸好，去年馮海清和長(zhǎng)城銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手黃河銀行有過(guò)一些培訓(xùn)課程合作，當(dāng)時(shí)黃河銀行的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人告訴他這樣一些情況，不知道這些信息對(duì)這次拜訪李國(guó)盛有沒(méi)有幫助：

1.    銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品都差不多。而且黃河銀行給每位員工，不論崗位都分?jǐn)偭虽N(xiāo)售任務(wù)，甚至包括保安

2.    黃河銀行70%的員工擔(dān)任柜員（負(fù)責(zé)存款、取款，轉(zhuǎn)賬、開(kāi)戶、銷(xiāo)戶等業(yè)務(wù)處理工作）與客戶經(jīng)理（負(fù)責(zé)拉存款、放貸、信用卡等工作）的一線工作；

3.    顧客對(duì)銀行服務(wù)工作意見(jiàn)很大，特別是排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)這方面，投訴最多；

4.    銀行在管理課程方面，需求最大的是新員工培訓(xùn)、服務(wù)類(lèi)培訓(xùn)、銷(xiāo)售類(lèi)培訓(xùn)和中層管理干部領(lǐng)導(dǎo)力類(lèi)培訓(xùn)；

“不到長(zhǎng)城非好漢，我是不跨入長(zhǎng)城銀行非好漢”。馮海清暗自下定決心。但是，銷(xiāo)售可不是動(dòng)動(dòng)嘴、吹吹牛的事情，那是需要真功夫的。“我該怎么辦呢？”，面對(duì)長(zhǎng)城銀行這塊“難啃的骨頭”，自信的馮海清陷入沉思之中……

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要求：請(qǐng)你協(xié)助馮海清擬定出在拜訪長(zhǎng)城銀行人力資源部副部長(zhǎng)李國(guó)盛的過(guò)程中，需要詢問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題。