寫(xiě)這篇文章的原因是有很多的銷(xiāo)售人員都在問(wèn)我，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，我該如何突出我們家產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？這個(gè)問(wèn)題真的難住我了，產(chǎn)品同質(zhì)化、促銷(xiāo)同質(zhì)化、賣(mài)場(chǎng)管理同質(zhì)化，還有什么能夠成為銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)力呢？我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)零售賣(mài)點(diǎn)越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)候，人的差異化問(wèn)題日益凸顯出來(lái)，有時(shí)我們也把這個(gè)叫做服務(wù)差異化，當(dāng)然了，服務(wù)的差異化每個(gè)門(mén)店都有自己的創(chuàng)新方式，遵守一定的創(chuàng)新原則和管理制度，所以我們今天只是討論一下銷(xiāo)售人員的差異化問(wèn)題。

銷(xiāo)售人員為什么要差異化呢？我先講個(gè)故事，去年我到南京給某瓷磚企業(yè)培訓(xùn)，在午餐的時(shí)候，一位連云港的美女老板娘坐到我旁邊，給我講了一件事：有一次，一位男顧客來(lái)到我店里，我就問(wèn)他“先生，您是哪個(gè)小區(qū)的?。磕逻@位先生怎么回答的？他說(shuō)，你管我哪個(gè)小區(qū)的呢，你好好賣(mài)你的磚就行了。然后，這位老板娘一臉無(wú)辜地問(wèn)我，李老師，顧客進(jìn)店我們先詢問(wèn)對(duì)方是哪個(gè)小區(qū)的有問(wèn)題嗎？我不這樣開(kāi)始該怎樣開(kāi)始呢？聽(tīng)完她的疑問(wèn)，我不由得陷入了沉思，銷(xiāo)售培訓(xùn)到底要打造什么樣的銷(xiāo)售人員呢？現(xiàn)在我的課程更多的是在講銷(xiāo)售方法和客戶管理的內(nèi)容，當(dāng)然市場(chǎng)上也有老師教銷(xiāo)售話術(shù)，我們不是說(shuō)話術(shù)不好，問(wèn)題就在于如果把所有的銷(xiāo)售人員都培養(yǎng)成企業(yè)產(chǎn)品廣播員，麻煩大了，客戶各不相同，而銷(xiāo)售人員的說(shuō)辭卻千篇一律，也難怪顧客對(duì)“復(fù)讀機(jī)”式的導(dǎo)購(gòu)員不感冒了。顧客來(lái)到你家店以前一定去別人家店逛過(guò)，可是不管逛到哪家店，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售套路都是這么幾句話“您是哪個(gè)小區(qū)的？”，“您家什么裝修風(fēng)格？”,“裝到什么階段了？”“先看客廳的磚還是先看洗手間的磚？”，去掉品牌的差異，其他方面還有差異嗎？所以說(shuō)，沒(méi)有人的差異化，顧客就不會(huì)對(duì)你家有新鮮感，不想逗留。

一、銷(xiāo)售人員該怎樣說(shuō)話

怎樣才能打造人的差異化呢？見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，是很多年來(lái)人們給銷(xiāo)售人員打上的一個(gè)烙印，覺(jué)得銷(xiāo)售人員都是溝通的高手，我覺(jué)得如果是“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”還不是高手，真正的高手是“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼鬼說(shuō)話”。如果你沒(méi)見(jiàn)過(guò)鬼，還是老實(shí)點(diǎn)別瞎說(shuō)話了，小心鬼把你帶走了。銷(xiāo)售人員經(jīng)常跟顧客說(shuō)“你眼光真好”，現(xiàn)在我們回想一下，是不是你不管走到哪家店，店員都會(huì)跟你說(shuō)“眼光真好”，這句話聽(tīng)多了，你根本不覺(jué)得自己的眼光有多好，而是一句恭維，當(dāng)每個(gè)門(mén)店的店員都在和顧客說(shuō)眼光真好的時(shí)候，顧客馬上就知道這些店員經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練，不好對(duì)付。所以，與其人云亦云，你也跟著說(shuō)眼光真好，還不如干脆就不說(shuō)，要說(shuō)就換個(gè)方式說(shuō)，比如說(shuō)“你真識(shí)貨”。

還有一個(gè)很重要的事情，就是不要說(shuō)一些不負(fù)責(zé)任冠冕堂皇的話，很多店員跟顧客說(shuō)“您真有氣質(zhì)”，“您真帥”，我就問(wèn)她們，如果你跟你的朋友在一起會(huì)跟他們說(shuō)有氣質(zhì)嗎？大部人都會(huì)說(shuō)不會(huì)，覺(jué)得別扭，那你為什么要跟顧客說(shuō)這句話呢，為了訂單說(shuō)假話，顧客聽(tīng)著也不舒服，所以還是要養(yǎng)成說(shuō)“土話”，“說(shuō)大白話”的習(xí)慣，不要刻意的去恭維討好客戶，客戶能聽(tīng)得出來(lái)你是不是真心的。

二、銷(xiāo)售人員該怎樣打扮

我最近發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員，特別是女生都喜歡把頭發(fā)染得黃黃的，有些人覺(jué)得我這樣說(shuō)有點(diǎn)吹毛求疵了?？墒俏覀兊念櫩托涡紊丶覇?wèn)問(wèn)家里的長(zhǎng)輩如果他們?nèi)ベI(mǎi)一些大件產(chǎn)品，會(huì)喜歡找什么樣的店員購(gòu)買(mǎi)，是不是對(duì)黃色頭發(fā)的店員沒(méi)有太多的好感。原因很簡(jiǎn)單，我如果要買(mǎi)個(gè)幾萬(wàn)塊錢(qián)的東西，結(jié)果接待我的是個(gè)二十幾歲的小姑娘，我就會(huì)懷疑這個(gè)姑娘到底對(duì)產(chǎn)品熟悉不熟悉，了解多少啊，我更喜歡接待我的是位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)，所以黃黃頭發(fā)只能給顧客留下“潮妹”的感覺(jué)，卻不利于銷(xiāo)售。這么說(shuō)吧，你看到過(guò)賣(mài)房子，賣(mài)汽車(chē)的銷(xiāo)售人員頭發(fā)染得黃黃的嗎？銷(xiāo)售人員的形象要為銷(xiāo)售訂單加分，凡是不能加分的事，我們不能做，減分的話就更不能做。

我舉頭發(fā)的例子只是想說(shuō)你的儀容問(wèn)題很重要，當(dāng)然還包括了你的發(fā)型，妝容和指甲等內(nèi)容。還要說(shuō)說(shuō)著裝的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不需要展開(kāi)來(lái)說(shuō)，上班就得著工作服。我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章，店長(zhǎng)要求店員上班連高跟鞋都不能穿，而她們這個(gè)規(guī)定的原因，竟然是高跟鞋在店內(nèi)的聲音有時(shí)會(huì)打擾到客戶的思考，一點(diǎn)都不夸張，細(xì)節(jié)決定成交這句話永遠(yuǎn)適合我們的銷(xiāo)售工作。

三、銷(xiāo)售人員該怎樣賣(mài)貨

最后，我們來(lái)談?wù)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售人員該如何賣(mài)貨的問(wèn)題？還在象別人一樣使用所謂的FAB技巧，給客戶一條條地講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)嗎？顯然，除非是革命性的產(chǎn)品，否則你的產(chǎn)品根本不會(huì)比對(duì)手好多少，最好的銷(xiāo)售方式不是講產(chǎn)品，而是給顧客講故事。我曾經(jīng)跟學(xué)員分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，那就是在銷(xiāo)售的過(guò)程中，永遠(yuǎn)是顧客第一，產(chǎn)品第二。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不關(guān)注顧客的產(chǎn)品介紹都是自?shī)首詷?lè)，顧客不是要買(mǎi)一個(gè)多么完美的產(chǎn)品，而是要買(mǎi)能夠給自己解決問(wèn)題和帶來(lái)好處的產(chǎn)品，所以與其不斷講自己的產(chǎn)品，不如花多點(diǎn)精力關(guān)注下顧客的問(wèn)題和期望都有哪些。

講故事能夠給顧客展開(kāi)想象的空間，讓客戶想要擁有這樣的產(chǎn)品，而產(chǎn)品演示則是讓顧客必須買(mǎi)我這樣的產(chǎn)品。所以，差異化的演示方法非常重要，一個(gè)賣(mài)床墊的導(dǎo)購(gòu)員，她不是簡(jiǎn)單的邀請(qǐng)顧客躺在床上做體驗(yàn)，而是拿了個(gè)雞蛋站在店門(mén)口往床上扔，扔在床上的雞蛋安然無(wú)恙，看得客戶目瞪口呆。面對(duì)著會(huì)扔雞蛋的對(duì)手，你還在講我的床多好多好嗎？

同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，很多店員都感覺(jué)到自己的壓力越來(lái)越大，而我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法卻相當(dāng)樂(lè)觀，因?yàn)楫?dāng)其他因素越來(lái)越難以和對(duì)手拉開(kāi)差距時(shí)，銷(xiāo)售員的差異化成為重要的競(jìng)爭(zhēng)砝碼，銷(xiāo)售人員的價(jià)值將會(huì)被得到最大的認(rèn)可。只是，面對(duì)著客戶對(duì)銷(xiāo)售人員差異化的要求，你準(zhǔn)備好了嗎？