Tips

      對(duì)于定制產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，能否開(kāi)單的第一步就是讓客戶(hù)預(yù)交定金，只有客戶(hù)預(yù)交了定金，公司才能派設(shè)計(jì)師對(duì)顧客的方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后進(jìn)入原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸、交付等環(huán)節(jié)，但是很多客戶(hù)聽(tīng)到定金這兩個(gè)字的時(shí)候都比較反感，沒(méi)有主動(dòng)預(yù)交定金的意愿，面對(duì)這樣的困境時(shí)我們?cè)撛趺崔k呢？

情景重現(xiàn)：

     在給高端戶(hù)外景觀園木領(lǐng)導(dǎo)品牌豐勝花園木培訓(xùn)時(shí)，我們針對(duì)這個(gè)情境組織了一次PK演練，從中能夠反映出很多店員要求顧客預(yù)售定金時(shí)的糟糕表現(xiàn)。

人物：A、客戶(hù)      B、導(dǎo)購(gòu)         C、駐店設(shè)計(jì)師

客戶(hù)上場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)熱情接待，寒暄過(guò)后，進(jìn)入主題。

導(dǎo)購(gòu)：你們兩位今天是來(lái)交定金的吧？

客戶(hù)：我們對(duì)方案還不是特別滿(mǎn)意，想要再修改一下。

駐店設(shè)計(jì)師：修改方案可以的，不過(guò)您得先交定金了我們才能給您再改方案。正好我們店里有個(gè)交定金八折返現(xiàn)的活動(dòng)。

客戶(hù)：你先幫我做了，錢(qián)不會(huì)少你的。

導(dǎo)購(gòu)：你不先交定金的話(huà)，我們沒(méi)辦法為您上門(mén)測(cè)量，為您量身定制啊。

客戶(hù)：人家很多的定制產(chǎn)品都不是先交定金的。

駐店設(shè)計(jì)師：先不談定金的事了，主要是先交定金有打折優(yōu)惠。

客戶(hù)：?jiǎn)栴}是你們方案還沒(méi)幫我做好呢。

導(dǎo)購(gòu)：怎么沒(méi)做好啊，是你自己要增加項(xiàng)目。

客戶(hù)：家里做了很多定制的產(chǎn)品，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)先交定金的。你什么都沒(méi)有就讓我交定金，我肯定不交的。

導(dǎo)購(gòu)：主要是我們有優(yōu)惠。

客戶(hù)：我不差錢(qián)，不要你們的優(yōu)惠，只要方案確定了，材料到了我就可以先付錢(qián)給你。

導(dǎo)購(gòu)、駐店設(shè)計(jì)師再也無(wú)力說(shuō)服客戶(hù)預(yù)交定金了。

      接下來(lái) 進(jìn)入學(xué)員點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，有學(xué)員說(shuō)針對(duì)這種情況我們可以先給客戶(hù)上門(mén)測(cè)量做好方案后再談定金，這樣可以體現(xiàn)我們的高端服務(wù)。對(duì)此，我是表示反對(duì)的，因?yàn)榭蛻?hù)總是不愿意掏錢(qián)給我們，如果你任由客戶(hù)這樣下去的話(huà)，后期收款也比較困難，何況定制行業(yè)本身就應(yīng)該先收款再進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，否則，即使你完全按照客戶(hù)的要求設(shè)計(jì)方案和提供產(chǎn)品，客戶(hù)仍然會(huì)以不滿(mǎn)意為理由，來(lái)拒絕尾款的支付或者要求打折。

      在這個(gè)案例中，不管是導(dǎo)購(gòu)員還是設(shè)計(jì)師都沒(méi)有跟客戶(hù)說(shuō)清楚預(yù)收定金是整個(gè)定制行業(yè)的特點(diǎn)，不是我們店內(nèi)的個(gè)人行為，而且兩位店員在要求客戶(hù)預(yù)交定金時(shí)態(tài)度也不夠堅(jiān)決，除了談到了預(yù)交定金可以享受優(yōu)惠的活動(dòng)之外，再也沒(méi)有其他辦法去說(shuō)服客戶(hù)了。

面對(duì)客戶(hù)不愿意預(yù)交定金到底該怎么辦？我結(jié)合了很多頂尖銷(xiāo)售高手的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了八點(diǎn)建議，希望拋磚引玉，對(duì)大家有所幫助：

01

       首先需要向客戶(hù)申明定制行業(yè)的特點(diǎn)，交定金就相當(dāng)于簽訂了購(gòu)買(mǎi)的合同，只有這樣公司才會(huì)下單生產(chǎn)，客戶(hù)沒(méi)有預(yù)交定金相當(dāng)于這個(gè)單子還沒(méi)有確定，所以公司的設(shè)計(jì)師是沒(méi)有辦法上門(mén)的。定制行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與成套產(chǎn)品不同，由于定制產(chǎn)品針對(duì)客戶(hù)量身定制，一旦下單生產(chǎn)了，萬(wàn)一客戶(hù)對(duì)方案或者產(chǎn)品不滿(mǎn)意，那么這套方案或者產(chǎn)品就只能作廢，而成套產(chǎn)品如果現(xiàn)在的客戶(hù)要求退單的話(huà)，只要產(chǎn)品沒(méi)有任何破損，作為商家來(lái)說(shuō)還有二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。所以，定制行業(yè)需要預(yù)收定金，一方面是表明了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意，另一方面也是對(duì)商家利益的一種基本保障。

02

      在跟客戶(hù)講清楚了自己的難處之后，銷(xiāo)售人員還需要積極主動(dòng)地了解客戶(hù)不愿意預(yù)交定金的真正原因到底是什么？客戶(hù)是對(duì)我們的產(chǎn)品缺乏信任還是對(duì)我們的方案不太滿(mǎn)意，是客戶(hù)還想再去比較一下還是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣？在這個(gè)案例中，客戶(hù)說(shuō)的是方案還想再增加一些項(xiàng)目，那么此時(shí)銷(xiāo)售人員就需要向客戶(hù)施加壓力，對(duì)于已經(jīng)設(shè)計(jì)好的方案是否滿(mǎn)意了，主要是還要增加項(xiàng)目所以還有所擔(dān)心呢？從而引導(dǎo)客戶(hù)提前預(yù)交定金。

03

     當(dāng)提到定金這個(gè)字眼的時(shí)候，就會(huì)讓客戶(hù)從情緒上感覺(jué)心里很不舒服，因?yàn)槊菜撇唤欢ń鹁秃孟裎覜](méi)有購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意一樣，而且交了定金主動(dòng)權(quán)就掌握在你的手里了。怎樣讓客戶(hù)在情緒上不要產(chǎn)生這么強(qiáng)烈的抵觸呢？那么，銷(xiāo)售人員就不要和顧客提定金，而是把定金說(shuō)成是交款合同中的條款，按照銷(xiāo)售合同首次要預(yù)交一定比例的貨款，我們先報(bào)一個(gè)比較大的收款金額，此時(shí)客戶(hù)一定會(huì)要求少交一點(diǎn)，那么我們就把客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)從要不要交定金轉(zhuǎn)移到了交多少的問(wèn)題上，這也就是我們?cè)阡N(xiāo)售中經(jīng)常說(shuō)的假設(shè)成交法。

04

      在這個(gè)案例中，如果導(dǎo)購(gòu)員與設(shè)計(jì)師在門(mén)店實(shí)在無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)預(yù)交定金的話(huà)，設(shè)計(jì)師也可以先答應(yīng)幫助客戶(hù)上門(mén)做設(shè)計(jì)，但是設(shè)計(jì)師在上門(mén)的時(shí)候一定要帶著POS機(jī)去，在現(xiàn)場(chǎng)看完業(yè)主家里的實(shí)際情況以后，設(shè)計(jì)師跟客戶(hù)先口述自己的設(shè)計(jì)思路然后要求客戶(hù)預(yù)交定金。如果此時(shí)客戶(hù)再次拒絕，設(shè)計(jì)師就可以打出一張感情牌，“李哥，按照公司規(guī)定我們都是先預(yù)收定金才上門(mén)設(shè)計(jì)方案的，而我今天已經(jīng)違規(guī)操作了，沒(méi)有預(yù)收您的定金就上門(mén)幫您做設(shè)計(jì)了，如果我現(xiàn)在再收不到定金的話(huà)，我一定會(huì)被公司老板罵死的，您就先幫我預(yù)付一點(diǎn)定金吧。”

05

       識(shí)別和判斷客戶(hù)異議背后真正的原因，是每一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員需要具備的基本能力與素養(yǎng)。在這個(gè)案例中，我們只有了解到了客戶(hù)不愿意預(yù)交定金的真正原因，才能夠?qū)ΠY下藥有的放矢。如果客戶(hù)是由于擔(dān)心而不愿意預(yù)交定金的話(huà)，銷(xiāo)售人員可以適度地向客戶(hù)進(jìn)行試壓，比如你可以跟客戶(hù)說(shuō)我們幫您墊付吧，但是墊付的前提是你得打個(gè)欠條給我，這樣的做法很可能會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)很難堪，甚至?xí)づ恍┛蛻?hù)，但是做銷(xiāo)售不主動(dòng)逼單的話(huà)，必將失去很多近在咫尺的機(jī)會(huì)。

06

       既然你說(shuō)定制行業(yè)都是先交定金后進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，光靠嘴巴說(shuō)是很難讓客戶(hù)相信的，那么就把我們店里已經(jīng)預(yù)交了定金的客戶(hù)單子拿給客戶(hù)看。在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該主動(dòng)拿著已經(jīng)主動(dòng)預(yù)交了定金的客戶(hù)清單，設(shè)計(jì)師拿著給一些給客戶(hù)做過(guò)的樣板案例，來(lái)向客戶(hù)進(jìn)行逼單。

07

       在這個(gè)案例中，設(shè)計(jì)師犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，在沒(méi)有了解到客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)的情況下冒然地說(shuō)出了自己的促銷(xiāo)政策，在沒(méi)有激發(fā)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望以前，促銷(xiāo)政策就顯得杯水車(chē)薪。如果設(shè)計(jì)師不是上來(lái)就直接說(shuō)出自己的促銷(xiāo)政策，而是選擇跟客戶(hù)站在一起，在跟客戶(hù)交流的過(guò)程中，抓住機(jī)會(huì)向?qū)з?gòu)或者店長(zhǎng)要求價(jià)格折扣的話(huà)，效果會(huì)大大不同?！暗觊L(zhǎng)，我跟李哥認(rèn)識(shí)了很長(zhǎng)時(shí)間了，能不能把上個(gè)月的那個(gè)預(yù)交定金返現(xiàn)活動(dòng)政策給李哥一個(gè)？”此時(shí)，銷(xiāo)售人員與設(shè)計(jì)師之間打一個(gè)配合，當(dāng)我們的銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)爭(zhēng)取利益的時(shí)候，更容易贏得客戶(hù)的好感。

08

      門(mén)店銷(xiāo)售的過(guò)程中，很多顧客都不是一個(gè)人到店的，他身邊通常都有一個(gè)參謀，此時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該想辦法把參謀拉攏到我們這邊來(lái)。在這個(gè)案例中，客戶(hù)也帶了一個(gè)參謀過(guò)來(lái)，但是從始至終不管是銷(xiāo)售人員還是設(shè)計(jì)師都沒(méi)有太關(guān)注這位參謀。如果我們能夠適度地贊美這位參謀，并且巧妙地給參謀一些暗示的話(huà)，參謀的一句話(huà)抵得上我們的一萬(wàn)句話(huà)，只要參謀說(shuō)“定制行業(yè)都是先交定金的”，那我們今天定金的收取就不難了。

結(jié)束語(yǔ)：

      面對(duì)客戶(hù)不愿意預(yù)交定金，作為一名銷(xiāo)售人員首先要有堅(jiān)定的信念，一定要大膽逼單，因?yàn)橹挥薪涣硕ń鸬目蛻?hù)，這個(gè)訂單才算是有了成交的希望和可能，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有掏錢(qián)以前任何變數(shù)都有可以會(huì)發(fā)生。最后一句話(huà)送給我們所有的銷(xiāo)售同行，不會(huì)逼單的銷(xiāo)售不是個(gè)好銷(xiāo)售。