冬裝如果賺了大錢，就能彌補春夏秋三季的折扣損失，如果不小心翼翼的控制冬裝銷售，就無法賺大錢，要知道訂單從訂完貨那一天開始，就是有風(fēng)險的，風(fēng)險相當(dāng)于戰(zhàn)場上的敵人兵力分布圖，一張訂單的風(fēng)險，其實就是銷售中我們要聚焦火力，堅決打擊的戰(zhàn)場制高點，現(xiàn)在冬裝銷售就要開始了，我們要制訂積極有效的應(yīng)對措施，消除這些風(fēng)險對銷售結(jié)果的不利影響，具體方法有以下三項。

一、實施精細(xì)的上市管理

服裝是典型的季節(jié)性產(chǎn)品，一部分消費者會即時購買當(dāng)前溫度條件下的服裝，部分消費者會購買15天以后要穿的服裝，可見服裝并不是到貨后放在店里都會賣的，因此不能一到貨就急著出樣。

要根據(jù)市場需求和地區(qū)溫度特征，重新定義單款商品的上市波段時間，對每一款商品出現(xiàn)的門店的時間進行精確控制。

首先，實施上市管理，一定要控制產(chǎn)品的銷售開始時間和結(jié)束時間。

訂單中數(shù)量較大的主打產(chǎn)品，通常需要更多的時間進行銷售推廣，才能消除風(fēng)險，因此這些款的上市時間會定義的更早，一款商品的上市時間定的越準(zhǔn)，門店陳列的有效性就越高，反之一款商品在門店放了很長時間，等到溫度合適的時候，推薦顧客試穿時，她們反倒會說這是一款老貨。

其次，要控制上一季產(chǎn)品的撤貨時間。

10月份上市管理中的一個重大問題是：早上的SKU進店困難，因為秋季貨的銷售還在繼續(xù)，我們碰到這個難題的時候，出路只有兩條，第一條路是快速出清秋季的產(chǎn)品打開陳列的缺口，第二條路是對秋季產(chǎn)品實施有選擇的下架，給新品讓出位置，規(guī)范的服裝公司，物流部門會有專門的撤貨計劃，會對門店的過季產(chǎn)品進行嚴(yán)格的管理，保證門店能夠放得下新品。

再次，主力品類的銷售需要輔助品類的支持，按照搭配銷售原則，不同品類的商品要同時進店，才能保證搭配方案的有效銷售，所以要控制相互有連帶關(guān)系的品類在物流的同步發(fā)貨，而對于多店管理的服裝公司，上市計劃中還要明確每款商品的門店鋪貨計劃，產(chǎn)品分配方案是提前進行探討的，不會造成進店無銷售的情況發(fā)生。

二、明確商品的銷售要求

對于已經(jīng)到貨的冬裝訂單商品，需要規(guī)定商品的銷售標(biāo)準(zhǔn)，今年的冬裝訂單，每個品類如果有新增的結(jié)構(gòu)，包括以前沒賣過的價格，沒賣過的尺碼，沒賣過的款式，要把這些與銷售團隊進行分享，并與大家統(tǒng)一這些產(chǎn)品的銷售要求。

另外，對于有風(fēng)險的商品，如偏色、偏碼、偏高價要建立銷售目標(biāo)管理機制，有些產(chǎn)品是不能剩的：定位少而精的產(chǎn)品線，要早動銷，高價位不能剩。有些產(chǎn)品售罄率要高：主打品類，要保證高售罄率，最佳折扣率公司才賺錢。

對于訂單量大的商品，要建立上市后的試穿信息反饋流程，在銷售3周內(nèi)判斷出是否存在風(fēng)險。

三、制定有效的促銷方案

要在每周進行《銷售分析會》，對這些冬裝新品進行銷售進度分析，對于慢銷商品要及時進行銷售改善，應(yīng)對措施是制定有效的促銷方案，在重大節(jié)假日，可以對應(yīng)銷售專門的促銷款，例如：圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)這三節(jié)需要有專門的促銷款，拉動人氣帶動業(yè)績。

品牌經(jīng)理要根據(jù)風(fēng)險產(chǎn)品出現(xiàn)的時間段，尋找合適的節(jié)日，設(shè)計有吸引力的活動主題，目標(biāo)就是消除風(fēng)險的影響，對顧客的促銷方案要想有成效，就要知道她們喜歡什么？，對導(dǎo)購的目標(biāo)激勵要想有成效，就要知道她們愿意賣什么？品牌經(jīng)理要關(guān)注促銷規(guī)劃中，包含這兩種人的激勵機制，讓一個愿意買，讓另一個愿意賣，這樣才能完成一次完美的促銷。

促銷商品的價格不能隨便定義，要有專門的審核標(biāo)準(zhǔn)和流程，保證訂單利益的最大化。

綜上所述：以上冬裝的銷售風(fēng)險的三大應(yīng)對措施，是當(dāng)前我們要重點管理的大事件，也是后臺管理團隊與前臺協(xié)作的交匯點，共享這些風(fēng)險信息對我們來說意義不只是控制庫存，更重要的是借助處理這些復(fù)雜營銷事件的合作過程，實現(xiàn)整個組織在采購與銷售層面的一體化聯(lián)合，推動公司經(jīng)營品牌的蓬勃發(fā)展。