企業(yè)疑難問(wèn)題：

老師你好，我們是一家經(jīng)營(yíng)大女裝的零售公司，當(dāng)前有12個(gè)品牌門(mén)店，這些品牌都是單店經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在的問(wèn)題是，公司已經(jīng)下達(dá)了各店鋪的5月份銷(xiāo)售金額指標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)老師，今年5月份銷(xiāo)售到底春裝為主還是夏裝為主？

趙棟梁老師回復(fù)：

其實(shí)這是每個(gè)店長(zhǎng)每個(gè)月都要直面的尖銳問(wèn)題，甚至在部分零售公司還是一個(gè)疑難問(wèn)題，針對(duì)單品牌、單店經(jīng)營(yíng)的女裝零售商，我多年來(lái)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是：店長(zhǎng)必須要學(xué)會(huì)《終端月度銷(xiāo)售規(guī)劃》這門(mén)知識(shí)，這樣才能有效的管理好店鋪一月和一個(gè)季度的銷(xiāo)售目標(biāo)，并且能實(shí)現(xiàn)高業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率。

總的說(shuō)來(lái)，一年有12個(gè)月店長(zhǎng)要對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行分解，其實(shí)，目標(biāo)分解的意義在于找到實(shí)現(xiàn)月度銷(xiāo)售金額目標(biāo)的關(guān)鍵行動(dòng)路徑。

那好，今天我們就把《銷(xiāo)售指標(biāo)分解》這個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行一下定義，針對(duì)單品牌單店經(jīng)營(yíng)店鋪，我建議店長(zhǎng)接到月度銷(xiāo)售金額指標(biāo)后：請(qǐng)分五個(gè)步驟進(jìn)行分解。

步驟一：月度業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)規(guī)劃---定義賣(mài)什么？

一個(gè)單品牌的零售店每個(gè)月的銷(xiāo)售就是為消費(fèi)者提供符合一定氣候溫度和特定穿著場(chǎng)合的產(chǎn)品，不可否認(rèn)我們的店鋪中每個(gè)月銷(xiāo)售的產(chǎn)品有新品也有舊品，就像在2014年的5月份，終端會(huì)同時(shí)銷(xiāo)售2014年的春夏新品和2013年的春夏裝舊品售，那么？關(guān)鍵的問(wèn)題是店長(zhǎng)要能夠決定每銷(xiāo)售10萬(wàn)元的貨品要售出多少錢(qián)的2013年舊品？這需要店長(zhǎng)在開(kāi)始本月的銷(xiāo)售前與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)共識(shí)。

當(dāng)然還不止這些，店鋪5月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中一般會(huì)即包含春裝又包含夏裝，那么？每銷(xiāo)售10萬(wàn)元的貨品要售出多少錢(qián)的夏裝貨品？這需要店長(zhǎng)在開(kāi)始本月的銷(xiāo)售前與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)共識(shí)。

某些品牌5月份還會(huì)使用折扣進(jìn)行促銷(xiāo)，在這種情況下，店鋪的銷(xiāo)售還會(huì)有正價(jià)和特價(jià)的業(yè)績(jī)同時(shí)產(chǎn)生，那么每銷(xiāo)售10萬(wàn)元的貨品要包含多少錢(qián)的特價(jià)貨品？這需要店長(zhǎng)在開(kāi)始本月的銷(xiāo)售前與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)共識(shí)。

這種對(duì)月度業(yè)績(jī)進(jìn)行描述的這種方法被稱(chēng)為“業(yè)績(jī)金三角法”，店長(zhǎng)要熟練使用。

“時(shí)間、折扣、數(shù)量”是終端銷(xiāo)售管理的永恒課題，金額是在這三個(gè)要素的催化下產(chǎn)生的，可以說(shuō)這三項(xiàng)是零售管理的“過(guò)程”而金額才是“結(jié)果”----好店長(zhǎng)要善于掌控過(guò)程并預(yù)估結(jié)果。

面對(duì)5月份的銷(xiāo)售金額指標(biāo)，店長(zhǎng)要決定2013的春裝銷(xiāo)售任務(wù)定多少？如果必須減價(jià)銷(xiāo)售，那么用多少折扣來(lái)推廣？，當(dāng)然2013年夏裝也要這樣確定任務(wù)，有些零售管理團(tuán)隊(duì)還會(huì)對(duì)5月末銷(xiāo)售結(jié)束庫(kù)存剩余多少進(jìn)行考核。

一般2014年的春裝新品在5月份，某些款的銷(xiāo)售折扣會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)，例如八五折，這需要店長(zhǎng)根據(jù)貨品的數(shù)量和質(zhì)量來(lái)確定，2014年的夏裝新品在5月份也會(huì)參加活動(dòng)，大多數(shù)店長(zhǎng)會(huì)用九折來(lái)優(yōu)惠VIP顧客。

這需要店長(zhǎng)在開(kāi)始本月的銷(xiāo)售前與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成目標(biāo)共識(shí)。

這種對(duì)月度業(yè)績(jī)的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行描述的方法被稱(chēng)為“商品地圖法”，店長(zhǎng)要熟練使用。

訂貨與賣(mài)貨之間最重要的工作就是-----展示。

每個(gè)店不可能每個(gè)展點(diǎn)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出都一樣多，那么？店長(zhǎng)需要決定2013年的春裝重點(diǎn)陳列區(qū)域在哪里？2013年夏裝重點(diǎn)陳列區(qū)域在哪里？2014年新品春轉(zhuǎn)重點(diǎn)陳列區(qū)域在哪里？2014年新品夏裝重點(diǎn)陳列區(qū)域在哪里？這是需要店長(zhǎng)在銷(xiāo)售中要與團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)的。

其實(shí)對(duì)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售要求不應(yīng)該全一樣，就像人的手掌上的五個(gè)手指，長(zhǎng)短不一但功能各異。

店長(zhǎng)要知人善任，按照不同年季的商品特征確定每天的導(dǎo)購(gòu)款式打擊目標(biāo)（三點(diǎn)定位法另文詳述）

步驟五：顧客銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃---定義賣(mài)給誰(shuí)？

衣櫥顧問(wèn)這個(gè)概念在零售圈子中傳了幾年了，真想看到一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠結(jié)合某一個(gè)VIP顧客歷史消費(fèi)記錄（顧客全身、半身近照，購(gòu)買(mǎi)商品照片）分析出來(lái)是否他（她）還能買(mǎi)“這件2014款春裝上衣。

時(shí)代在進(jìn)步，我們的零售管理要不斷的創(chuàng)新，老板要培養(yǎng)出與公司夢(mèng)想一致，專(zhuān)業(yè)突出的超級(jí)店長(zhǎng)。